Mehr Termine bei der Telefonakquise

VerkaufsManagement Aktuell zeigt mit der ANGST-Methode wie Sie in der TelefonAkquisition zu einer höheren Anzahl an persönlichen Besuchsterminen kommen.

A (Anlass), N (Nutzen), G (Gesprächsdauer), S (Selbstwertgefühl), T (Termin). Diese 5 Begriffe stehen hinter der ANGST-Methode, mit der Sie bei der telefonischen Akquise  sofort weniger „Neins“ und mehr Terminvereinbarungen bekommen.

Gehen Sie so vor, um mit der ANGST-Methode mehr Termine zu gewinnen:

  • A wie Anlass:
    Nennen Sie den Anlass Ihres Anrufs zuerst, denn der Anlass soll Appetit machen auf den Besuchstermin.
  • N wie Nutzen:
    Setzen Sie den Anlass so, dass der Kunde seinen ganz persönlichen Nutzen in Ihrem Angebot erkennt. Der Nutzen motiviert ihn, den Termin zu akzeptieren.
  • G wie Gesprächsdauer:
    Durch die Gesprächsdauer weiß der Kunde, wie lange Sie bleiben. Sagen Sie ihm am Telefon, dass es nur bspw. 30 Minuten dauern wird.
  • S wie Selbstwertgefühl:
    Das Selbstwertgefühl des Einkäufers steigt, wenn Sie ihm sagen, dass er viel beschäftigt ist und Sie seine Zeitnot verstehen.
  • T wie Termin:
    Erst jetzt nennen Sie den Termin, natürlich am besten als Alternative.

Tipp: Bei ANGST ist die Reihenfolge wichtig: Diese 5 Schritte bringen Sie nicht etwa wie aus der Pistole geschossen. Verwenden Sie für jeden Schritt einen Satz und geben Sie durch eine kurze Pause am Satzende dem Kunden Gelegenheit zur Äußerung. Wenn Sie Anlass, Nutzen und die ungefähre Gesprächsdauer im Verlauf des Gesprächs gut erledigt haben, ist der Termin meistens sicher.

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