Porsche will Verkäufern Manieren beibringen

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Porsche bekommt ein immer größeres Problem: Die Auto-Absatzzahlen in Europa sind rückläufig. Jetzt will der Autohersteller mit einem besonderen Programm für Abhilfe sorgen. Nach SPIEGEL-Informationen sollen die Verkäufer dabei auch bessere Manieren lernen.

Nach erfolgsverwöhnten Jahren gerät der deutsche Sportwagenhersteller Porsche in Europa in eine immer größere Absatzflaute. Während im Zeitraum von Januar 2012 bis Oktober 2012 in Deutschland knapp 17 % mehr Luxusfahrzeuge aus Zuffenhausen als im Jahr davor verkauft wurden, wuchs das Geschäft im Oktober nur noch um gerade 0,1 Prozent gegenüber dem Vorjahresmonat. Um den Verkauf wieder anzukurbeln, hat sich die Vertriebsabteilung des Unternehmens im Rahmen der sogenannten „Porsche Strategie 2018“ ein ganz spezielles Programm verordnet.

Mit diesem Programm sollen nach Informationen der Zeitschrift SPIEGEL die Verkäufer in den Porsche-Zentren zu mehr Leistung und Erfolg angespornt werden. „Im Rahmen der Mitarbeitervergütung ist die Kundenzufriedenheit ein wichtiger Bonifizierungsfaktor“, heißt es in einem internen Papier der Porsche AG. Die „Porsche-Prämie“ wird demnach künftig gesplittet. „20 Prozent sind anteilig und auszahlbar bei Erreichen einer zuvor gesetzten Zielgröße.“ Bewerten Kunden z.B. die Leistung des Verkäufers schlecht, macht sich das für den Verkäufer finanziell negativ bemerkbar.

Die Leidenschaft der Verkäufer für die Marke Porsche ist etwas verebbt – und auch die Manieren der Verkäufer lassen offenbar zu wünschen übrig. Nun soll ein spezieller „Leitfaden zum Umgang mit den Kunden“ helfen. Folgende Punkte sind dabei enthalten:

  • Basics werden festgelegt, wie z.B. Aufstehen beim Begrüßen
  • Einheitliche Kleidung der Hostessen und Verkäufer
  • Knigge-Profis werden zu Schulungen eingeladen, z.B. ins Ritz Carlton
  • Die Zusammenarbeit zwischen Sales und After Sales müssen verbessert werden

Daneben muss mindestens eine Maßnahme definiert werden, „welche zur Aufwertung der Fahrzeugauslieferung im Porsche-Zentrum dient“. Vorschläge dazu werden auch gleich gemacht: z.B. „Heimadresse im Navi“ oder „exakte Programmierung der Wunsch-Sender des Kunden“ im Autoradio.

Auch Top-Marken müssen im Vertrieb reagieren, wenn die Zahlen nicht mehr stimmen. Diese Situation zeigt ganz deutlich, der persönliche Kontakt bzw. die persönliche Beziehung (Betreuung) der Verkäufer, ist gerade bei Premium-Marken entscheidend für den zukünftigen Erfolg.

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