BEZAHLUNG MIT SYSTEM: Vergütungsmodelle im Vertrieb müssen die Strategie des Unternehmens unterstützen, eine breite Palette unterschiedlich leistungsstarker Mitarbeiter im Verkauf motivieren, fair, gerecht und einfach sein und zu einer Bezahlung führen, die sich das Unternehmen auch leisten kann. Also fast die “Eierlegenden-Wollmilchsau”! Mithilfe der folgenden Schritte können Vertriebsmanager ein Vergütungsmodell entwerfen, das diese Voraussetzungen (zumindest annähernd) erfüllt.

Schritt1 :

Vergütungsniveau festlegen – Das ist entscheidend um gute Mitarbeiter gewinnen (Stichwort: Recruiting) und auch halten zu können. Wie hoch soll die Vergütung eigentlich sein. Zahlen Sie knapp über dem Branchenniveau – dann bekommen Sie auch gute Mitarbeiter.

Schritt 2:

Das richtige Verhältnis von Grundgehalt und Bonus schaffen – Das Verhältnis von Grundgehalt zu variablen Komponenten bestimmt, wie riskant das Vergütungsmodell ist. Welches Verhältnis angemessen ist, hängt von der jeweiligen Branche ab und basiert häufig darauf, wie direkt sich das Engagement der Verkäufer auf einen Abschluss auswirkt.

Schritt 3:

Modell konzipieren: 

– Kennzahlen: Die meisten Unternehmen bezahlen ihren Vertriebsmitarbeiter immer noch eine Provision auf Basis des Bruttoumsatzes, einige bezahlen auch basierend auf der Rentabilität der Verkäufer (Umsatzrentabilität).

– Vergütungskomponenten: Viele Unternehmen ergänzen Gehalt und Provision um Boni, die an bestimmte Verkaufsvorgaben oder andere Ziele geknüpft sind.

– Auszahlungskurve: Höchstwerte begrenzen die Bezahlung der Topverkäufen und lassen die Auszahlungskurve flacher werden (oder machen sie regressiv) – meiner Meinung nach nicht sinnvoll! Beschleuniger oder Hochleisterprämien steigern die Bezahlung der Topkräfte und schaffen eine progressive Struktur.

Schritt 4:

Auszahlungszeiträume bestimmen – Unternehmen können mit ihren Zielvorgaben und Bonusstrukturen unterschiedliche Zeiträume abdecken, von einer Woche bis zu einem Jahr. Untersuchungsergebnisse zeigen, dass kürzere Phasen vor allem die weniger guten Verkäufer besser motivieren.

Schritt 5:

Über zusätzliche Komponenten nachdenken – Viel Unternehmen nutzen nicht monetäre Anreize wie Wettbewerbe oder Programme zur Auszeichnung von Mitarbeitern. Auch spezielle Verkaufstrainings können ein besonderer Anreiz sein.

Hier noch zwei Anmerkungen zum Thema ANREIZE und DECKELUNG:

ANREIZE – PRÄMIEN JE NACH TYP EINSETZEN: Je nach Persönlichkeit eines Verkäufers müssen unterschiedliche Anreize gesetzt werden. Eine Studie zeigte: Für die besten Verkäufer reichen Jahresprämien und jährliche Ziele, um motiviert zu bleiben. Minderleister dagegen brauchen häufigere Anreize, für sie sind Quartalsboni und eher kurzfristige Ziele wichtig, um bei der Stange zu bleiben.

DECKELUNG – GELD ALS MOTIVATIOR? Provisionen sind ein beliebtes Vergütungsinstrument im Vertrieb. Viele große Unternehmen begrenzen aber die Auszahlung ab einer bestimmten Summe. Diese Deckelung ist jedoch kontraproduktiv, sie demotiviert nur. Besser ist es, ohne derartige Begrenzung zu arbeiten! Der Umsatz steigt dann meist spürbar.

Quelle: Havard Business Manager / Juni 2015