Studie: “Die Drehzahl österreichischer Unternehmen”


Mithilfe des Analysetools KURZ-SALES-INDEX® hat Menschen im Vertrieb die Drehzahl im Vertrieb von österreichischen Unternehmen, unterschiedlichster Branchen gemessen. Insgesamt wurden über 400 Mitarbeiter und 40 Führungskräfte befragt.

Die wichtigsten Ergebnisse im Überblick:

1. Unternehmensimage hat direkten Einfluss auf die Mitarbeiterzufriedenheit

In fast allen Unternehmen ist es den Mitarbeitern besonders wichtig, dass ihr Unternehmen in der Öffentlichkeit positiv wahrgenommen wird (TopRanking Nr. 1 in der Befragung). Das Image des Unternehmens stellt damit einen wichtigen Einfluss auf die Zufriedenheit dar.

Daraus gewonnene empfohlene Maßnahmen:

  • Klares Imageprofil pflegen
  • Saubere und eindeutige Positionierung am Markt anstreben
  • „Elevator Speech“ erarbeiten und im Unternehmen verbreiten

2. Mitarbeiter verfügen über zu wenig Vertriebsfachkenntnisse

Die fachlichen Kenntnisse über den Vertrieb der befragten Mitarbeiter stellen sich meist als stark verbesserungswürdig dar. Dadurch ist es schwierig, sich zur “SALES DRIVEN COMPANY”  zu entwickeln.

Daraus gewonnene empfohlene Maßnahmen:

  • Schulung und Training sind erforderlich (nicht nur Verkaufstrainings, wie meist durchgeführt, sondern Schulung des vertrieblichen Verständnisses und der vertrieblichen Herangehensweise)

3. Mitarbeiter sehen ihre Tätigkeiten als Beitrag zum Unternehmenserfolg

Der eigene Beitrag der Probanden wird meist an 2. Stelle in der Befragung, mit sehr positiven Ausprägungen, bewertet. Alle Beteiligten erkennen in ihrer Tätigkeit einen Nutzen, der zum Erfolg des Unternehmens beiträgt.

Daraus gewonnene empfohlene Maßnahmen:

  • Beteiligte in Veränderungsprozesse einbinden
  • Den Wert der Leistung anerkennen und stärken
  • Lob an die Mitarbeiter
  • Auch kritische Rückmeldungen wertschätzend berücksichtigen

4. Mitarbeiter-Stimmung liegt im Mittelmaß

Lifebalance und seelisches Wohlbefinden (FRAGE: “Ich war in letzter Zeit oft glücklich”) liegen max. im Mittelfeld. Das stellt generell noch keine Gefahr im Unternehmen dar. ABER einzelne Fälle dürfen nicht übersehen werden! Ungünstige Vertriebsorganisationen können dazu führen, dass einzelne an Burnout leiden (–> Fluktuation, Absenz, Vakanz,…)

Daraus gewonnene empfohlene Maßnahmen:

  • Bei Leistungsabfall einzelner nicht Schuld zuweisen, sondern ZUERST auf das System schauen. „Was haben wir Führungskräfte dazu beigetragen?“

5. Führungskräfte neigen zur Selbstüberschätzung

Führungskräfte tun sich oft schwer in der Einschätzung ihrer eigenen Mitarbeiter. Die Erwartungshaltung (Ergebnisschätzung der Führungskräfte vor der Analyse) liegt meist etwas höher, d.h. die Führungskräfte gehen davon aus, dass sie besser führen, als es die Ergebnisse im Sales-Index zeigen (Selbstüberschätzung). Die Konsequenz: Frustration bei den Mitarbeitern

Daraus gewonnene empfohlene Maßnahmen:

  • Lösung: Coaching, Beratung
  • Analyse-Tools als monatliches Monitoring dauerhaft installieren

6. Je besser die Führung, desto besser die Vertriebsorganisation

Es besteht ein sehr hoher Zusammenhang zwischen der Qualität der Führung und der Bewertung der fachlichen und sozialen Aspekte einer Vertriebsorganisation.

Daraus gewonnene empfohlene Maßnahmen:

  • Die richtigen Führungskräfte an die richtigen Positionen im Unternehmen
  • Aktives Modellieren des Führungsverhaltens

7. Kunden-Reklamationen führen zu Turbulenzen, schlechter Stimmung und hohem Zeitaufwand

Zuständigkeiten, Abläufe und Standards sind in der Regel nicht klar definiert bzw. suboptimal ausgestaltet. Es kommt zu Ineffizienz und Außendienstressourcen werden nicht optimal genutzt.

Daraus gewonnene empfohlene Maßnahmen:

  • Aktives Reklamationsmanagement installieren

8. Häufige Kritik an Kernthemen des Vertriebs

Die fachlichen Kernthemen des Vertriebs werden meist sehr schwach bewertet. Vor allem der administrative Support, die Vertriebsplanung, die Ausgestaltung der Verkaufsprozesse, Anzahl und Qualität der Produktschulungen und die Preisgestaltung (Preismodelle / Rabatte) werden häufig stark kritisiert.

Daraus gewonnene empfohlene Maßnahmen:

  • Neben Tools / Methoden braucht es eine im Detail geplante und operative Steuerung dieser Kernthemen des Vertriebs
  • Laufende, flexible und unkomplizierte Anpassungen aus dem laufenden Betrieb heraus führen zu geringeren Soll-Ist-Abweichungen, unterstützen die Zielerreichung und optimieren sowohl Arbeitsabläufe als auch die Stimmung und Motivation aller Beteiligten
Installieren auch Sie einen Drehzahlmesser in Ihrem Unternehmen!
Nähere Informationen unter Menschen-im-Vertrieb.at/kurz-sales-index oder direkt unter der Tel.Nr.: 0664-5362212 (Hr. Bachinger).

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