Neue Verkäufer sind gefragt – Mobilisierer statt Redner

In der neuesten Ausgabe des Harvard Business Manager 4/2013 wird der Wandel in der Welt des Vertriebs beschrieben. Die Autoren dieses Artikels weichen ab vom langjährigen Dogma "Verkäufer müssen Lösungen verkaufen". Vielmehr gehe es in Zukunft darum, gemeinsam mit dem Kunden Probleme zu definieren und die richtigen Ansprechpartner "Mobilisierer" im Unternehmen in den Vertriebsprozess einzubeziehen. Man muss  Erkenntnisse statt Lösungen verkaufen, das ist die Herausforderung der Zukunft im Vertrieb (nicht ganz unwichtig auch für ...

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