Wie lassen sich Key Account Manager am besten motivieren? Durch Geld? Leider glauben immer noch viele Unternehmen, dass niedrige Grundgehälter und hohe variable Boni oder Provisionen die beste Lösung darstellen. Vor allem mangelndes Vertrauen führt oft dazu, dass ein niedriges Grundgehalt bezahlt wird. Auch der Umsatz als (messbare) Erfolgsgröße verleitet zu Modellen mit hohen Provisionszahlungen. Dabei zeigen immer mehr Untersuchungen, dass externe Anreize ("extrinsische Motivation") nur sehr kurzfristig greifen. Nur bei sehr ...
MehrFast jeder zweite neue Vertriebsmitarbeiter scheitert innerhalb der ersten eineinhalb Jahre. Denn Personaler tappen bei der Auswahl von Verkäufern ganz besonders oft in mehrere Fallen. Die Rollen bei Einstellungsgesprächen sind meistens eindeutig verteilt. Auf der einen Seite ein angespannter und nervöser Bewerber, auf der anderen Seite ein entspannter Personalchef. Doch eigentlich müsste es oft anders sein. In Deutschland entscheiden nach Schätzungen des Instituts für Arbeitsmarkt- und Berufsforschung an jedem Arbeitstag Führungskräfte ...
MehrHaben Sie sich selbst schon einmal gefragt, welche Haltungen und Vorurteile Ihren Geschäftserfolg im Verkauf verhindern oder zumindest erschweren? Eine amerikanische Studie die im "The New Magazin Marketing" veröffentlicht wurde, gibt darüber Aufschluss. Hier die fünf wichtigsten Vorurteile: Ich weiß mehr als mein Kunde: Experten neigen dazu, dem Kunden immer wieder (unbewusst) folgendes Signal auszusenden "Ich weiß es besser!" Versuchen Sie bewusst Fragen einzusetzen - denn wer fragt, führt und kann dann ...
MehrErfolgreiche Verkäufer zeichnen sich auch durch gute Vorbereitung aus. Nützen Sie also die Zeit vor einem Verkaufsgespräch und bereiten Sie sich gezielt darauf vor. Dabei sollten Sie folgende 5 Punkte beachten: Zielsetzung: Legen Sie auf alle Fälle Etappenziele fest, etwa die Zustimmung des Kunden in Detailfragen, falls es Ihnen nicht gelingt, auf Anhieb einen Auftrag der von Ihnen zunächst gewünschten Art zu erhalten. Rückzugsziel: Manchmal lässt sich das gesteckte Ziel nicht erreichen. ...
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