Social Media
im Vertrieb

Vertrieb: „Vorbereitung und Durchführung betrieblicher Arbeiten und Maßnahmen, die darauf abzielen, dass die gefertigten Produkte (oder auch Dienstleistungen) auf den entsprechenden Markt gelangen, dort angeboten werden können.“ – soweit zur Definition.

Fakt ist jedoch, dass sich in Zeiten von Digitalisierung, Innovationen und Globalisierung nicht nur unser tägliches Leben, sondern auch der Vertrieb verändert hat bzw. sich verändern muss(te).

Klassisches Tür-an-Tür verkaufen reicht lange nicht mehr, um die Kunden an Land zu ziehen, denn die Konkurrenz schläft nicht.

Vor allem im B2C-Bereich wird es für Kunden immer einfacher, sich schnell über die unterschiedlichen Angebote zu informieren und Vergleiche zu ziehen. Bei Produkten sind Geizhals, Amazon und Co. beliebte Vergleichsportale, um den günstigsten Anbieter zu finden, da kann auch der charmanteste Vertriebler häufig nicht dagegen an.

Aber auch im B2B-Bereich hat sich einiges getan, denn Google hat für beinahe jedes Problem die passende Lösung bereit.
Wie also Kunden erreichen?

#1: Persönlicher Kontakt

Der persönliche Kontakt wird auch in der Zukunft nicht wegzudenken sein, schließlich sind wir Wesen, die diesen Austausch auch brauchen. Dennoch wird sich der Sales Manager von morgen schon jetzt mehr um seine (zukünftigen) Kunden bemühen müssen. Erfolgsversprechende, wenn auch teilweise zeitintensive Mittel sind beispielsweise Veranstaltungen, Messen, Netzwerktreffen oder der berühmte „After-Work-Drink“. Denn unter diesen Umständen fällt es einfacher locker ins Gespräch zu kommen und sich auszutauschen. Da werden schneller Visitenkarten ausgetauscht und mündliche Vereinbarungen zugesichert, nachhaken sollte man jedoch am nächsten Tag im Büro auf jeden Fall noch einmal.

#2: Telefonischer Kontakt und E-Mail

Die klassische Kundenjagd im World Wide Web ist heute nicht mehr wegzudenken. Firmen werden auf karriere.at, kununu.com und ähnlichen Plattformen gesucht, Ansprechpartner über XING oder LinkedIn ausgeforscht und schließlich per E-Mail oder telefonisch kontaktiert. Eine Strategie, die gut funktionieren kann, teilweise wird man aber nicht zu dem gewünschten Ansprechpartner weitergeleitet oder dieser hat von dieser ständigen Ansprech-Flut einfach genug. Vor allem telefonische Anfragen sind häufig erfolgreicher, wenn man bereits einen ersten persönlichen Kontakt, durch z. B. eine Veranstaltung hatte, denn dann kann man sich auf gemeinsame Ereignisse berufen.

Was tut man jedoch, wenn keine E-Mail zurückkommt oder man die gewünschte Person telefonisch einfach nicht erreicht? Social Media.

#3 Social Media

Wie bereits im #2 erwähnt, suchen viele Vertriebler ihre Kontakte über XING oder LinkedIn, dennoch gibt es bei vielen noch die Scheu diese auch direkt über diese Netzwerke zu kontaktieren.
Löst euch davon!

XING und LinkedIn sind berufliche, soziale Netzwerke, wo es eben genau um diesen Austausch geht. Eine charmante kurze Anfrage (bitte keine 0-8-15 Nachricht) ist bei den meisten beliebt und kann relativ einfach einen neuen Kontakt bringen.

Nicht jeder Sales Manager hat sofort Erfolg, teilweise bleibt es bei einer angenommenen „Freundschaftsanfrage“, was zu einer Enttäuschung führt. Dabei ist auch diese ein Gewinn! Denn auf diesen Weg können Sie die Bewegungen und Interessen Ihres Kontaktes verfolgen und sehen somit auch mögliche Wünsche.

Hat er oder sie das Profil aktualisiert? Dies ist häufig ein Zeichen für eine anstehende Veränderung. Welche Notizen stehen bei „Ich suche“? Steht ein Jobwechsel an können Sie gratulieren und vorfühlen, ob es nicht mit der neuen Firmen in der Zukunft eine Verbindung geben kann.

Soziale Netzwerke bieten häufig mehr Möglichkeiten als man denkt, man muss die Augen nur offenhalten und im Vertrieb auch Geduld mitbringen.
Wie Sie wissen, lebt speziell der Vertriebsbereich von Netzwerken, Verbindungen und Kontakten, und diese müssen eben häufig erst aufgebaut und gefestigt werden.

Sehen Sie es wie bei einer Beziehung: Es gibt ein erstes Kennenlernen, ein Date, eine Beziehung und erst später kommt die Hochzeit. So funktioniert auch Sales: Ein erstes Anschreiben, ein erstes Gespräch, ein folgendes Angebot und erst später der erste Auftrag. Auch hier gilt: Manche binden sich schneller und andere brauchen Zeit, wie das Leben eben so spielt.

Deshalb: Bringen Sie Ihr XING und LinkedIn Profil auf den neuesten Stand und sehen Sie sich bei Ihren Kontakten um! Dann steht der nächste Auftrag bestimmt schon vor der Tür!
Ein kleiner Hinweis zum Abschluss: Firmenseiten auf Facebook und Instagram zu folgen ist super und gibt Ihnen auch hier wichtige Informationen – Ansprechpartner auf Facebook oder Instagram privat zu kontaktieren ist jedoch ein No-Go und kann die Beziehung beenden, noch bevor sie begonnen hat.

In diesem Sinne viel Erfolg und lassen Sie uns wissen, wie Sie im Vertrieb vorgehen!

Sollten Sie auch mit diesen Tipps nicht weiterkommen, werfen Sie doch gerne einen Blick auf unsere Trainings!

Autorin Judith Ladstätter, MA – Marketingleitung der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.