Training - Case Study 2

Preisverhandlungen
mit Einkäufern

Die Ausgangssituation

Ein weltweit bekanntes Unternehmen aus der Lebensmittelbranche führt mit seinen Key Account Managern alljährlich intensive Jahresgespräche mit den geschulten Einkäufern der wichtigsten Einzelhandels- und Großhandelsketten in Österreich.
Die Verhandlungen werden von Jahr zu Jahr härter und fokussieren sich immer mehr nur auf den Preis. Ziel des Management war es, die Verkäufer besser auf diese Situationen vorzubereiten und aus dieser Preisspirale mehr und mehr wieder heraus zu kommen.

Die Lösung

Über einen Zeitraum von über drei Jahren begleiten wir nun dieses Unternehmen und bereiten die Key Account Manager intensiv auf diese wichtigen Gespräche vor. Dabei agieren unsere Trainer als professionelle Coaches, die in möglichst praxisnahe Szenarien den geschulten Einkäufer mimen.
Diese Rollenspiele dienen, unterstützt durch modernste Video- und Analysetechnik, als perfekte Testsimulation und Reflexionsmöglichkeit für den Key Account. Ganz entscheidend dabei ist, wie auch im Sport, das Training so zu planen, dass die Verkäufer genau dann, wenn es ernst wird, die beste Leistung abrufen können.

Unsere Schritte dabei waren:
(siehe Grafik rechts)

Die Grafik zeigt einen Trainingsplan zur Vorbereitung von Jahresgesprächen

Das Ergebnis

Die Sicherheit und das Selbstvertrauen in den einzelnen Gesprächen der Key Account Manager hat sich durch das laufende Training wesentlich verbessert. Als Resultat dieses Trainingsplans konnten nachweislich bessere Konditionen in den jeweiligen Jahresvereinbarungen erzielt werden.
Inzwischen ist die Akzeptanz und der Trainingswille der Teilnehmer so groß, dass alle Vertriebsmitarbeiter diese Möglichkeit von sich aus in Anspruch nehmen und diese Vorgehensweise im Training, sowohl in persönlichen Sitzungen, als auch mittels Online-Video-Session, vom Unternehmen einfordern.
Wie im Sport unterscheidet auch beim Training die Intensität über Erfolg und Misserfolg, darüber, ob der Verkäufer besser wird und sich auf dem Weg zu einer Medaille (in diesem Fall Erfolg im Verkaufsgespräch) befindet. Wenn der Verkäufer sofort umsetzt, was die Reflexion ergibt, kann durch einen permanenten Optimierungsprozess bereits an einem Tag ein optimales Verhalten intensiv trainiert werden.
Wir weisen die Unternehmen bzw. Verkäufer aber immer wieder darauf hin, dass sie auch anschließend am Ball bleiben müssen. Unser Kunde denkt dabei an den Sport – dort ist nur der erfolgreich, der kontinuierlich und regelmäßig trainiert.
Ein positives Selbstbild, die Fähigkeit dem Kunden gegenüber die eigene Begeisterung spüren zu lassen und im passenden Moment die richtigen Techniken anwenden – das zeichnet einen guten Key Accounter in Jahresgesprächen aus.

Sie haben noch Fragen dazu oder möchten Ihr Team auch weiterbilden?

Wie beraten Sie gerne