Verkauf bzw. Vertrieb ist wie Fliegen … fast!

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Mit dem Vertrieb hat die Luftfahrt mehr gemeinsam als es auf den ersten Blick scheint. Bessere Vertriebs-Power mit den erfolgreichen Konzepten und Methoden der Luftfahrt: ein stärkeres Team, bessere Kommunikation und mehr Geschäft. Ein neues Buch beschreibt die Zusammenhänge zwischen der Luftfahrt und dem Vertrieb. Lesenswert!

Eine Vertriebsgesellschaft konnte sich bisher viele Fehler leisten: eine Fluggesellschaft wäre bei gleicher Quote schon längst vom Markt verschwunden. Die heutigen Rahmenbedingungen mit Blick auf Regulierung, Kundenerwartung und Wirtschaftlichkeit erfordern auch im Vertrieb einen Quantensprung hinsichtlich Qualität und Effizienz. Was liegt da näher, als über den Tellerrand zu blicken – in eine Branche, die immer wieder Benchmarks setzt, wenn es darum geht, diese Rahmenbedingungen zu erfüllen?

„Bruchlandungen“ passieren im Vertrieb viel häufiger als in der Luftfahrt. Sie sind (nur) teuer für Unternehmen und Verkäufer, die Provisionen beziehen – aber trotzdem vermeidbar. Natürlich müssen Vertriebs-Profis keinen Jet fliegen können. Mit den Erfolgs-Methoden der Airlines könnten Sie allerdings deutlich mehr „Deals landen“.

Der Blick erweist sich als sehr lohnend. Denn anders, als es der mit der Luftfahrtbranche wenig Vertraute erwartet, ist es nicht allein die Technologie, die sie so erfolgreich macht. Vielmehr sind es vor allem der Faktor Mensch und die konsequente Ausrichtung der Prozesse auf eben diesen Faktor. 75 % der Fehler in der Luftfahrt sind „man-made“.
Menschen über Prozesse zu führen und – noch wichtiger – Prozesse auf den Menschen auszurichten, ist daher der zentrale Erfolgsfaktor. Die Autoren dieses Buches geben konkrete Einblicke, wie dies funktionieren kann. Nicht alles wird 1:1 übertragbar sein. Aber im Rahmen der Revolution der Vertriebe muss jede dargestellte Dimension bedacht werden. Denn sonst gilt die alte Weisheit: Jede Kette reißt an ihrem schwächsten Glied, und es bewegt sich nichts.

Vertriebe in die Zukunft zu führen, heißt in erster Linie, Menschen für neue, effektivere Verhaltensweisen zu gewinnen. Dies ist dann besonders herausfordernd, wenn die Verkäufer und Vertriebspartner eigenverantwortlich wirtschaften und schon seit vielen Jahren mit für sie bewährten Verhaltensweisen erfolgreich im Markt agieren.

Die Luftfahrt hat den „Human Factor“ bereits einkalkuliert durch Standard Operating Procedures, Company Difference Courses, Fehlerprotokolle, Checklisten sowie Briefings und gezielter Kommunikation. Für den Vertrieb bedeutet das: Der „Flurfunk“ (Gespräche zwischen Tür und Angel) sollte strukturellen Wissensclustern weichen, autoritäre Chefs müssen teamorientierter arbeiten und visualisierte Prozessstrukturen Klarheit schaffen. Statt Kundenorientierung gilt vor allem Kundennutzen. Exzellenz im Vertrieb entsteht durch leistungsfähige Prozesse, nicht durch einzelne Personen!

In einer sich schneller ändernden Welt ist die Sicherstellung der passenden Qualifikation entscheidend. Piloten trainieren regelmäßig, nicht nur fachliche Fertigkeiten, sondern auch Prozess-Know-how und interpersonelle Kompetenz. Investieren auch Sie in Ihre „Verkaufspiloten“ und buchen Sie sinnvolle Verkaufstrainings und Vertriebstrainings.

Wenn es der Luftfahrt gelingt, aus Einzelkämpfern in der Pilotenkanzel Teamarbeiter mit einer Fehlerquote im Hunderttausendstelbereich zu machen, dann sollte das auch jedem Vertriebsmanager eine Betrachtung Wert sein, um von diesen Erfahrungen zu profitieren.

248 Seiten, 39,80 Euro.

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Aus dem Leben, Buchvorstellung, Führungskompetenz, Kommunikation, Kundenbeziehung, Nachhaltigkeit, Training, Verkäuferentwicklung, Vertrieb, Vertriebsberatung

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