Für die Motivation des Außendienstteams und der einzelnen Außendienstmitarbeiter sind Verkaufswettbewerbe fast so wirkungsvoll und wichtig wie ein gutes Bonussystem.

Solche Wettbewerbe bringen Spaß und Dynamik in den manchmal doch etwas eintönigen Alltag des Mitarbeiters bzw. Verkäufers. Sie können dabei helfen, ein bestimmtes Verhalten zu fördern – und das im Gegensatz zu Bonussystemen auch (nur) für eine begrenzte Zeit. Und sie sind sogar dafür geeignet, den Gemeinschaftsgeist im Team zu stärken. Aus diesen Gründen empfehlen wir besonders zu Beginn des Jahres fast jeden Monat einen Verkaufswettbewerb durchzuführen um die Jahresperformance so richtig gut zu starten. Hier sind unser besten Tipps für die Durchführung.

SETZEN SIE AUF KURZFRISTIGE AKTIVITÄTEN

Vielleicht wollen Sie als Vertriebsleiter oder Verkaufsleiter zum Beispiel gegen das Sommerloch ankämpfen und die Verkaufsaktivitäten im Juni, Juli oder August steigern. So etwas ist nur schwer in einem Bonussystem zu verankern, aber ein einmonatiger Wettbewerb ist dafür nahezu perfekt geeignet.

LASSEN SIE TEAMS GEGENEINANDER ANTRETEN

Dieser Ansatz hat gerade in der Teamfindungsphase große Auswirkungen auf den Teamgeist. In den ersten drei Jahren eines Unternehmens sollte man ausschließlich Teamwettbewerbe veranstaltet. Dabei erlebt man oft, wie gute Verkäufer ihren weniger erfolgreichen Teamkollegen unter die Arme greifen. Oder die schwächeren Verkäufer arbeiteten länger, weil sie ihr Team nicht hängen lassen wollen. Bei Einzelwettkämpfen, bei denen es um die individuelle Leistung geht, berichten Teilnehmer immer wieder über Betrug und unkollegiales Verhalten. Deshalb empfehlen wir vorrangig Teamwettbewerbe.

BELOHNEN SIE IMMER NUR GANZE TEAMS

Denken Sie sich als Preis etwas aus, das die Teammitglieder zusammen genießen können. Das kann ein Flug zu einer besonderen Messe (z.B. IAA) sein, ein Golfausflug oder ein Segeltörn. Eine solche Belohnung hat den besten Einfluss auf die Teamkultur. Überlegen Sie sich dabei kreative Preise bzw. Aktivitäten. Die Teilnehmer kommen dann mit Fotos zurück, die den Spaß wiedergeben, den sie hatten – und zwar gemeinsam. Die Leute machen gute Erfahrungen mit ihren Kollegen und starten hochmotiviert als Team in den nächsten Wettbewerb.

VERKÜNDEN SIE IN KURZEN INTERVALLEN DEN AKTUELLEN SPIELSTAND

Mindestens einmal pro Woche sollten Sie die aktuelle Situation im ganzen Verkaufsteam (wenn nicht sogar im ganzen Unternehmen) bekannt machen. Selbst wenn Sie sich die Ergebnisse zusammen suchen müssen, ist dieses Vorgehen Pflicht, denn ohne das Wissen um den aktuellen Spielstand verliert der Wettbewerb drastisch an Wirkung.

WÄHLEN SIE DIE WETTBEWERBSDAUER KLUG AUS

Das Zeitfenster sollte so gewählt werden, dass die Wettbewerber einerseits ausreichend lange neues Verhalten ausprobieren können, gleichzeitig aber nicht das Interesse verlieren. Ein Tag für den Wettbewerb wäre eindeutig zu kurz, eine Woche ist auch kurz, aber schon akzeptabel, ein Quartal wahrscheinlich etwas zu lange. Ideal sind Wettbewerbe, die sich über einen Monat erstrecken.

TUN SIE NICHT ZU VIEL AUF EINMAL

Sie sollten nicht sofort fünf Wettbewerbe gleichzeitig ausrufen, wenn Sie das hier gelesen haben. Parallel durchgeführte Wettkämpfe schwächen sich gegenseitig ab. Für jede Gruppe von Vertriebsmitarbeitern sollte es jeweils nur einen Wettbewerb geben.

Kleiner Tipp am Rande: Durch gute Wettbewerbe und eine gewisse Kontinuität spricht sich das innerhalb der Branche herum und möglicherweise tun Sie sich auch im Recruiting von guten Verkäufern, Außendienstmitarbeitern und Führungskräften im Vertrieb, leichter.

Quelle: Havard Business Manager / Juni 2015