Nachhaltige Anti-Krisen-Tipps für den Vertrieb und Verkauf

In Krisenzeiten werden alle kostenrelevanten Bereiche optimiert. Es wird gespart wo es nur geht. Meistens geht aber nichts mehr. Gerade dann fällt dem Vertrieb die Schlüsselrolle zu. Unternehmen brauchen Maßnahmen, die unmittelbar wirken und kurzfristig Erfolge bringen. Und diese schafft eben nur der Verkauf!

 

Folgende Anti-Krisen-Maßnahmen werden von uns empfohlen (Quelle VerkaufsManagement aktuell):

 

  1. Innendienst in den Verkauf: Wenn die Geschäfte schlechter gehen, ist meistens der Innendienst nicht ausgelastet. Also, was liegt näher. Setzt den Innendienst im Verkauf, optimalerweise im Telefonverkauf, ein. Denn mehr Leute im Verkauf bringen eben mehr Umsatz!
  2. Die Schlagzahl im Aussendienst erhöhen und besonders auf den Zielgruppenfokus achten: Eine höhere Schlagzahl bei den richtigen Zielgruppen bringt auch in Krisenzeiten mehr Umsatz.
  3. Auch geringe Erfolge als solche verkaufen: Realistisch bleiben und Erfolge auch als solche sehen. Lösung: In der eigenen Branche gibt es Absatzrückgänge von 25 %. Der Absatzrückgang im eigenen Unternehmen beträgt aber nur 10 %. Dann ist das ein Erfolg, des es auch zu verkaufen gilt. Besonders gegenüber den Mitarbeitern. Motivation ist alles.
  4. Keine panischen Preissenkungen: Preissenkungen zerstören den Gewinn sehr viel stärker als Umsatzeinbußen! Die Lösung: Naturalrabatte oder Zugaben. Den die Wirkung auf den Deckungsbeitrag ist geringer und sie verringern nicht das Preisniveau.
  5. Vertrauen schaffen: In Krisenzeiten herrscht bei den Konsumenten eine noch größere Verunsicherung als sonst. Gerade jetzt kann man mit Vertrauen und Sicherheit punkten.
  6. Kunden vom Mitbewerber aktiv abwerben: Das geht natürlich nur wenn ein Mehrwert oder zusätzliche Sicherheit geboten wird. Die Lösung: Den besten Verkäufer für diese Aufgabe abstellen.
  7. Die Leistung der Verkäufer gerade jetzt genau vergleichen: Welche Verkäufer verkaufen jetzt besonders gut? Was machen sie anders? Die Punkte genau analysieren und dann an den Rest des Teams vermitteln.

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6 Kommentare zu Nachhaltige Anti-Krisen-Tipps für den Vertrieb und Verkauf

  1. Sina sagt:

    Ok… ganz gute Überlegungen. Aber bei Punkt 1 macht doch das seit 4. August in Kraft getretene Gesetz zur Telefonakquise Probleme. Oder? Wie steht ihr zu dem neuen Gesetz? Und was heißt das am Ende für den Vertrieb? Welche Möglichkeiten gibt es noch?

  2. admin sagt:

    Das neue Gesetz bezieht sich nur auf den Endverbraucher, also Konsumenten. Im B2B Kontakt (Geschäfte zu Unternehmen) gilt dieses Gesetz nicht.
    Im Endkundenbereich ist es seit 4. August nicht mehr möglich direkt (ohne Zustimmung) mittels Telefon Kontakt aufnehmen. Hier bietet sich nur die klassische Werbung oder der personalisierte Werbebrief an.

  3. Sina sagt:

    Klassische Werbung oder personalisierte Werbebriefe sind natürlich recht teuer. Wie sieht es denn mit Empfehlungsgebungen aus? Wenn mir ein Kunde einen Kontakt empfiehlt, darf ich den dann anrufen?

  4. admin sagt:

    Empfehlungsgebung ist natürlich möglich. Leider ist beim Endverbraucher auch hier eine Zustimmung (am besten in schriftlicher Form) notwendig. Es gilt natürlich gerade bei Empfehlungen das Thema Vertrauen. Denn wo kein Kläger, da kein Richter; d.h. wenn der Empfohlene über die Empfehlung informiert ist und den Anruf erwartet, gibt es sicher keine Probleme. Rein rechtlich muss die Zustimmung aber (schriftlich) erfolgen.

  5. Sina sagt:

    Ich beschäftige mich noch immer mit dem Thema… 🙂 Was halten Sie denn von der Tandem-Terminierung? Also ich rufe mit meinem Kunden ein Empfehlung an. Ist möglich, aber besteht nicht eine größerer Hemmschwelle meinen Kunden darum zu bitten mit mir einen Bekannten anzurufen? Hm…

  6. admin sagt:

    Ich sehe das Problem, dass der Kunde Ihnen wahrscheinlich gar nicht die Zeit gibt, den Vorschlag zu unterbreiten, gemeinsam den Empfehlenden anzurufen. Damit besteht wieder die Gefahr einer Anzeige, noch bevor Ihr Vorschlag wirkt!

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