Warum der Online-Vertrieb auch im B2B-Geschäft stark an Bedeutung gewinnt!

Eine neue Studie von Ibi Research zeigt aktuelle Entwicklungstendenzen im deutschsprachigen B2B-Geschäft auf. Die Marktforscher von Ibi Research von der UNI Regensburg, haben in einer Expertenbefragung das Online-Einkaufsverhalten von Unternehmen im B2B-Geschäft genauer analysiert.

Über 74 Prozent der von den Wissenschaftlern befragten Unternehmen und deren Einkäufern rechnen heute bereits damit, dass bis zum Jahr 2025 fast 50 Prozent der B2B-Einkäufe über Online-Marktplätze erfolgen wird. Die wichtigsten Gründe für einen Online-Einkauf liegen darin, dass diese schnell und vor allem einfach abgewickelt werden können. Weitere Gründe sind, zu sehen, ob ein Produkt verfügbar ist (87 %), sowie die grundsätzliche Digitalisierung der Einkaufsprozesse (86 %). Durch den Online-Kauf einen günstigeren Preis zu erzielen, ist immerhin für 2 von 3 Unternehmern ein wichtiges Kriterium.

Welche Informationen und Funktionen muss aus Sicht der Einkäufer ein guter Online-Shop im B2B-Geschäft bieten? Die entscheidenden Informationen müssen produktbezogen sein: Preis (81 %), Verfügbarkeit (80 %) und Lieferzeit (70 %) stellen dabei die Hauptkriterien dar. Dasselbe gilt für die vertrieblichen Shop-Funktionalitäten: Hier stehen für 74 Prozent eine ausgefeilte Suchfunktion und für 68 Prozent die Anzeige kundenindividueller Preise im Vordergrund.

Der Vergleich der von den Nutzern (Einkäufern) erwarteten und von den Händlern (Unternehmen / Verkäufern) angebotenen Informationen in den B2B-Online-Shops zeigt krasse Unterschiede. So wünschen sich 85 Prozent der Einkäufer eine Preisübersicht und 55 Prozent die zu erwartete Lieferzeit. Geboten werden aber diese beiden Punkte meist in einem weit geringerem Ausmaß. Online-Shops im B2B-Geschäft zeigen heute auch, dass eine Angabe der PO-Nummer (Purchase Order) nur von 34 Prozent der Shop-Anbieter unterstützt wird sowie auch nur 35 Prozent eine Rechnungs- und Bestellhistorie anbieten.

Laut Ibi Research besteht ein großer Nachholbedarf bei der Möglichkeit, wiederkehrende Bestellungen aufzugeben, Zahlungsziele zu vereinbaren, Rabattierungslogiken zu hinterlegen sowie Bestelllisten hochzuladen. Gerade hier könnten Online-Shops sich in Zukunft noch Wettbewerbsvorteile erarbeiten, wenn sie die von den Einkäufern gewünschten Dienstleistungen anbieten würden.

Auch wir von Menschen im Vertrieb werden in naher Zukunft ein neues digitales Service anbieten. Mit Sales-Coaching2Go steigen wir in ein digitales Angebot mit unseren Vertriebsdienstleistungen ein. So wird es in absehbarer Zeit möglich sein, in „1-to-1-Coachings“ zu drei unterschiedlichen Themen (Karriere, herausfordernde Verkaufssituationen und Führungsthemen) mittels einer Live-Schaltung zu Experten, sich einen persönlichen Rat bzw. ein Coaching, online, einzuholen.

Die digitale Vermarktung beginnt also auch im B2B-Dienstleistungsbereich Fuß zu fassen. In einem disruptiven B2B-Wettbewerb hängt der Unternehmenserfolg unter anderem auch davon ab, ob die Möglichkeiten der Digitalisierung in Zukunft effektiv genutzt werden.

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