Was ist nötig, um ein erfolgreiches Verkaufsteam aufzubauen?

Der Erfolg Ihres Verkaufsteams ist gleichzusetzen mit dem Erfolg Ihres gesamten Unternehmens. Denn jedes Unternehmen braucht neue Kunden und ausreichend Aufträge, wenn es erfolgreich und wettbewerbsfähig bleiben will. 

Was möchten Sie mit Ihrem Vertriebsteam eigentlich erreichen? Welche Ziele haben Sie mir Ihrem Team? Nach praktischen Erfahrungen sollte ein skalierbares Vertriebsteam folgende Voraussetzungen erfüllen:

  • Ein Verkaufsteam (sowie ein definierter Sales-Prozess) muss einer wachsenden Anzahl von potenziellen Kunden in der Pipeline gerecht werden
  • Ein Team, das die Verkaufs-Aktivitäten bei Bedarf jederzeit forcieren kann
  • Ein Trainings- und Recruitingprogramm, das eine schnelle Erweiterung des Teams ermöglicht
  • Ein Team, das jederzeit auf kostengünstige Weise wachsen kann

Einige grundlegende Tipps zum Aufbau eines erfolgreichen Vertriebs:

  1. Richtiges Recruiting von neuen Vertriebsmitarbeitern. Die meisten Unternehmen stellen neue Mitarbeiter hauptsächlich nach „Bauchgefühl“ ein. Ein solcher Prozess ist jedoch nicht skalierbar. Man kann dies nicht in größerem Umfang wiederholen und quantifizieren. Entwickeln Sie deshalb einen exakten Auswahlprozess für Bewerber.
    • Stellen Sie jedes Mal den gleichen erfolgreichen Vertriebsmitarbeiter ein. Nehmen Sie sich ein Beispiel an Ihren Besten!
  2. Trainieren Sie neue Mitarbeiter in einer konsequenten und messbaren Art und Weise. Sie müssen nicht nur  messbar machen, wie Sie neue Mitarbeiter einstellen, sondern auch die Art und Weise, wie Sie diese schulen und trainieren. Das Training muss nicht nur messbar, sondern auch konsistent sein, damit alle mit denselben Informationen und Zielen beginnen. Zu häufig bedeutet, „Training“ lediglich, einen langjährigen Mitarbeiter nachzuahmen. Und je nach dem, wen Sie als Vorbild für die neuen Mitarbeiter auswählen, erhalten Sie ein vollkommen anderes Schulungsprogramm. Damit Ihr Team erfolgreich wachsen kann, benötigen Sie ein definiertes und nieder geschriebenes, umfassendes Verkaufstrainings-Programm, das Sie jederzeit wiederholen können.
  3. Beenden Sie die Trennung von Sales und Marketing. Damit ein Geschäft wirklich erfolgreich ist, können Sie sich in Zukunft keine zwei Abteilungen mehr leisten, die völlig unabhängig voneinander arbeiten (oder oft auch, gegeneinander). Es ist extrem wichtig, dass Sales und Marketing eine Einheit sind. Das Marketing muss jeden Monat eine bestimmte Anzahl von hochwertigen Leads erzeugen, und der Sales muss pro Monat eine bestimmte Anzahl von Leads zum Abschluss bringen.
  4. Leads müssen jedesmal mit dem selben Prozess bearbeitet werden. Konsistenz ist dabei entscheidend dafür, dass Ihr Team skalierbar ist – von der Einstellung bis zu den eigentlichen Sales-Prozessen. Beantworten Sie die Fragen: Wie häufig sollten Sie einen potenziellen Kunden pro Monat kontaktieren? Was ist die richtige Balance zwischen Quantität und Qualität?
  5. Fördern Sie das Engagement Ihrer Verkäufer, damit die Besten auch im Team bleiben. Es ist schwer zu wachsen, wenn die besten Mitarbeiter kündigen und das Vertriebsteam nicht mit Engagement bei der Sache ist. Sorgen Sie immer für unmittelbares Feedback, Gerechtigkeit und einen gesunden Wettbewerbsgeist im Vertrieb.
  6. Teamgeist zählt mehr als Einzelleistung. Wenn Ihr Team wachsen soll, benötigen Sie eine von Zusammenarbeit geprägte Atmosphäre. Individueller Ehrgeiz ist wichtig, um Sales-Mitarbeiter zu möglichst vielen Verkaufsabschlüssen zu motivieren. Ein Bewusstsein für Zusammenarbeit ist jedoch von noch größerer Bedeutung für das Wachstum des gesamten Unternehmens. Denn auch der größte Star ist nur so gut wie seine Mitspieler.
  7. Die Zukunft entscheidet. Sie können zwar die Zukunft nicht voraussagen. Ein Vertriebsleiter muss jedoch in der Lage sein, ein Gefühl dafür zu entwickeln, was kommen wird und wie man sich darauf bestmöglich vorbereiten kann. Um das zu gewährleisten, muss Ihr Vertriebsteam ein CRM im vollen Umfang nutzen, damit eine zuverlässige Pipeline für Prognosen zur Verfügung steht.

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