Wie verändert die Digitalisierung den Vertrieb im Bau- und Baunebengewerbe?

Die Digitalisierung bietet allen Akteuren der Bauindustrie und des Baunebengewerbes große Chancen ihre Produktivität, insbesondere im Vertrieb, zu steigern. Andere Branchen profitieren bereits davon – und zwar entlang der gesamten Wertschöpfungskette. Das Bau- und Baunebengewerbe hinkt aber in Österreich noch hinterher. Nur wenige Akteure nutzen bei der Lösung dieses Problems bislang die Potenziale der Digitalisierung.

Das Internet bietet eine Informations- und Preistransparenz, überall und jederzeit. Damit verliert das klassische Bauhandwerk immer stärker seine Beratungskompetenz und übernimmt oftmals nur noch die reine Installation. Für den Hersteller und Händler besteht nun die große Herausforderung, die Produkte und Marken auch in den klassischen Endkundenkanälen perfekt zu platzieren. Immer noch unterschätzen jedoch viele Unternehmen das Potential der Planungs-, Konfigurations- und Service-Lösungen im Internet.

Das klassische Geschäftsmodell des Baunebengewerbes gerät zunehmend unter Druck. Während der Handwerksbetrieb früher eher baubegleitender Planer, Einkäufer und auch Verkäufer war, reduziert sich sein Aufgabenspektrum heute immer mehr auf die reine Installation bzw. Ausführung. Vor allem bei transparenten, design-orientierten und hochpreisigen Produkten übernimmt der Endverbraucher immer mehr die Kaufentscheidung und Auswahl im Bezug auf Marke und Produkt. Der beratende Verkauf geht stark zurück. Nur bei wenig sichtbaren und billigen Bauprodukten erfolgt die Beratung bzw. der aktive Verkauf noch über das Gewerbe bzw. den Händler.

Der “Digitale Kunde” stellt alle vor neue Herausforderungen

Zwar werden demnach noch ca. 80 Prozent aller Bauprodukte über die traditionellen Vertriebskanäle verkauft, doch es steigt der Einfluss der Konsumenten auf die Auswahl der Marken und Produkte bei Neubau, aber auch bei der Renovierung zunehmend. So nutzen gerade junge Kunden zur Informationsrecherche immer stärker die Online-Angebote der Hersteller-Websites und auch die Preisvergleichs-Portale und Blogs. Der “Digitale Kunde” informiert sich nicht nur, er kauft auch immer stärker im Internet. Gerade die Bauzulieferer und das Baunebengewerbe stehen damit vor neuen Herausforderungen, die Kunden über alle Verkaufs- und Informationskanäle hinweg anzusprechen. “Wer sich heute für neue Heizungsanlangen oder intelligente Haustechnik interessiert, informiert sich zuerst einmal auf Fachportalen über die technischen Möglichkeiten. In einem zweiten Schritt helfen verschiedene Preisvergleichs-Seiten die Konditionen zu vergleichen. Kaufentscheidung und Produktauswahl werden daher häufig vor dem persönlichen Kontakt mit Händlern oder Handwerkern getroffen. Die traditionellen Kanäle der Kundenansprache wie klassische Kataloge oder die Beratung im Fachhandel verlieren zunehmend an Bedeutung.

Viele Bauzulieferer verkennen die Bedeutung, den persönlichen Vertrieb mit dem Online-Vertrieb perfekt zu verbinden

Die Branche ist auf diese neue Nachfragestruktur noch immer nicht entsprechend gerüstet. Das Bau- und Baunebengewerbe setzt heute noch verstärkt auf wenig professionalisierte zwei- oder dreistufigen Vertriebswege, zum größten Teil mit unpassenden oder schlecht geschulten Verkäufern. Zwar wird die Relevanz der Digitalisierung langsam erkannt, doch wird die große Chance der Digitalisierung, insbesondere in Kombination mit einem aktiven, funktionierenden Vertrieb, noch nicht wirklich genutzt. Unternehmen unterschätzen die Möglichkeit, den Online-Bereich mit einem effizienten persönlichen Vertrieb, der eine starke Kundenbindung, Anschlussverkäufe und ein maßgeschneidertes After Sales Service sicherstellen, perfekt zu verbinden.

Dafür sind aber natürlich die richtigen Verkäufer notwendig. Und diese sind bekanntlich schwer zu finden! —> Recruiting

Marken und Produkte müssen durch Persönlichkeiten näher an den Kunden

Es wächst auch für die Hersteller von Bauprodukten die Bedeutung eines professionellen Vertriebs. Dies bedeutet nicht zwingend, dass jeder Bauzulieferer einen Online-Vertrieb aufbauen muss. Er muss aber auf jeden Fall seinen persönlichen Vertrieb professionalisieren. Dafür einfach nur neue Verkäufer einzustellen ist aber auch nicht die intelligenteste Lösung. Was ist also zu tun?

Menschen im Vertrieb gelingt es, durch die spezielle „Sales-Driven-Company-Methode“, das RECRUITING so zu perfektionieren, dass nicht nur schnell* der richtige Verkäufer gefunden wird, sondern in diesem Prozess auch die passenden Rahmenbedingungen und die perfekte Kombination zwischen Online und Offline, geschaffen werden. Ein maßgeschneidertes Onboarding und ein auf die Ziele der Verkäufer abgestimmtes individuelles Training ergänzen das Recruiting.

* Menschen im Vertrieb verfügt über eine branchenbezogene Verkäufer-Datenbank für das Bau- und Baunebengewerbe mit über 6.000 Vertriebsmitarbeitern!
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Es gibt keine Grenzen – auch nicht im Vertrieb!

1 thought on “Wie verändert die Digitalisierung den Vertrieb im Bau- und Baunebengewerbe?”

  1. Hallo zusammen. Vielen Dank für den spannenden Artikel. Leider geht das Thema Digitalisierung tatsächlich noch an vielen vorbei. Das merke ich sogar oft an den eigenen Mitarbeitern. Deshalb ist das Change Potential hier sehr groß. Eine nachhaltige Vermittlung des Themas hier ist sehr wichtig. Deshalb gefällt mir neuer Input wie hier bei Ihnen oder auch hier bei https://koberaktiviert.de/ immer sehr gut und ist sehr hilfreich!

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