Zielgruppenfokus beim Vertriebsaufbau

Einen Vertrieb in einem neuen Land aufzubauen ist für jedes Unternehmen eine Herausforderung. Selbst erfolgreiche Unternehmen stoßen oft an Ihre Grenzen, insbesondere wenn es auch noch sprachliche oder kulturelle Barrieren, gibt.

Neben den „Hardfacts“ im Vertriebsaufbau, wie z.B. den Aufbau der Strukturen, die Suche nach geeigneten Mitarbeitern oder die Beschäftigung mit der zukünftigen Logistik, stellt ein „Softfact“, nämlich der genaue Zielgruppenfokus, eine ganz besondere Herausforderung dar.

Sehr oft stellen die „Wunschkunden“ nur eine nebulose Wolke dar, die man „schon irgendwie finden wird“. Dabei geht es gerade zu Beginn darum, diejenigen Kunden zu finden, mit denen Sie auch noch in 5 oder 10 Jahren große Geschäfte machen werden (können).

Deshalb: Lassen Sie nicht locker, bei der Einstellung Ihres Visiers! Hier ein paar Tipps bzw. Fragen, die Sie vor Beginn des Vertriebsaufbaus beantworten sollen:

  • In welchen Branchen sitzen Ihre Umsatz- bzw. Ertragsstars? Wo boomt es gerade und wo wird es auch in 5 Jahren noch boomen? Vergessen Sie Kunden, bei denen jetzt noch das Geschäft floriert, die aber über kurz oder lang vom Markt verschwinden werden. Bei ihnen können Sie nur noch schnelle Aufträge hereinschaffen. Das sollten Sie aber nur dann machen, wenn sich der Aufwand im vertretbaren Rahmen bewegt.
  • Wie sollte Ihr Zielkunde genau ausschauen? Haben Sie das schon mal Ihren VERKAUF gefragt? Oder waren Sie froh um jeden Kunden – egal, wie gut oder schlecht seine wirtschaftliche Situation ist bzw. wie gut er zu Ihrem Profil (Referenz, Philosophie, Werte, etc.) passt?
  • Werden Sie sich glasklar darüber, welches Ihre Stärken in Ihrem „Heimatland“ sind. Welche Eigenschaften müssen Ihre Kunden aufweisen, damit die Stärken bestmöglich zum Tragen kommen. Wann wird ein Kunde von Ihnen wirklich begeistert sein?
  • Welche kulturellen Eigenheiten müssen Sie im zukünftigen Marktland berücksichtigen? Unterscheiden sich Ihre Stammkunden im Heimatland von Ihren zukünftigen Stammkunden im neuen Gebiet?
  • Welchen Mindestumsatz sollten die Aufträge im neuen Gebiet haben? Lohnt sich bei der jeweiligen Zielgruppe der Aufwand den Sie im Verkauf betreiben müssen um Ihren Qualitätslevel zumindest zu halten?

Konzentrieren Sie sich auf Ihre „großen, passenden und gesunden Fische“.

Wenn Sie diese wenigen Fragen für sich zufriedenstellend beantworten können, dann wird Ihr Vertriebsaufbau in neuen Gebieten oder Ländern um einiges erfolgreicher sein. Gerne unterstützen wir Sie im Vertriebsaufbau und in der Suche und Auswahl von „richtig guten Vertriebsmitarbeitern“ in den Ländern Österreich, Deutschland, Ungarn, Slowenien oder Kroatien. Kontaktieren Sie uns, gerne geben wir Ihnen weitere Tipps!

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