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Vertrieb im Sturm

Stark im Sturm: Außendienststrategien, die jetzt greifen

Wenn die Märkte ins Schlingern geraten, muss der Vertrieb auf Kurs bleiben

Abschwünge am Markt treffen Vertriebsleiter oft mit voller Wucht: Zielvorgaben platzen, Budgets werden eingefroren, Kostensenkungsprogramme rollen an – und nicht selten stehen Stellenstreichungen im Raum. In solchen Phasen zählt jeder Tag, um entweder Ausgaben zu drosseln oder zusätzliche Umsätze zu generieren.

Unsere intensiven Gespräche mit zahlreichen Sales-Verantwortlichen in unterschiedlichsten Branchen haben eines klar gezeigt: Die Unternehmen, die auch in schwierigen Zeiten erfolgreich sind, setzen gezielt auf Maßnahmen, die sofort Wirkung zeigen und es ihren Teams ermöglichen, mit weniger Mitteln mehr zu erreichen.

Bevor radikale Schritte wie Personalabbau oder tiefgreifende Umstrukturierungen eingeleitet werden, lohnt es sich, Alternativen zu prüfen, die das bestehende Team stützen und motivieren. Denn wenn sich die Konjunktur erholt, kann der Verlust erfahrener Vertriebskräfte teuer werden.

Praxisorientierter Maßnahmenplan

1. Aktive Verkaufszeit maximieren

  • Quick-Win-Workshops: 60‑Minuten-Sessions mit dem Team, um Top‑Zeitfresser zu identifizieren, zu priorisieren und gezielt zu eliminieren.
  • Automatisierungstools einsetzen: CRM-Workflows, Spracherkennung (z.B. VoiceLine) zur Dokumentation, Standardvorlagen für Angebote.
  • „Zwischenzeiten“ produktiv nutzen: Mobile Apps für Notizen, Follow-up´s oder Angebotsfreigaben, um Warte- oder Fahrzeiten effektiv zu überbrücken.

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2. Asynchrone Kommunikation etablieren

  • Voice- und Video-Messages statt Live-Calls: Spart Unterbrechungen, erhöht Fokussierung im Innendienst.
  • Klare Prozessdefinition: Wann wird synchron, wann asynchron kommuniziert?
  • Zentrale Wissensbasis: Alle Infos strukturiert an einem Ort, sodass Rückfragen minimiert werden.

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3. Bestandskunden intensiv bearbeiten

  • Kundenprofil-Updates nach jedem Gespräch, sodass Cross- und Up-Selling-Potenziale nicht verloren gehen.
  • Personalisierte Kampagnen: Auf Basis dokumentierter Bedarfe gezielt neue Angebote platzieren.
  • Incentives für erfolgreiche Zusatzverkäufe – Gamification wirkt nicht nur im TRAINING oft Wunder.

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4. Data-Driven Sales

  • ABC-Kundensegmentierung: Ressourcen fokussiert auf A‑Kunden mit höchstem Umsatz- und Potenzialwert anwenden.
  • Frühwarnsysteme: Dashboards für Kauftrends, Abwanderungsrisiken und Marktchancen. (Stichwort: Predicitve Sales)
  • MVP-Produkte pushen: Marketing und Vertrieb auf margenstarke „Superstars“ ausrichten.

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5. Kultur der kontinuierlichen Optimierung

  • Wöchentliche Mini-Reviews statt seltener großer Meetings.
  • Feedback-Loops zwischen Innen- und Außendienst, um Prozesshürden schnell zu erkennen.
  • Erfolge feiern – motiviert und fördert Zusammenhalt in schwierigen Zeiten.

Extra-Tipp: Gerade in Abschwungphasen zahlen sich kleine, schnelle Erfolge doppelt aus – sie schaffen messbare Fortschritte und halten die Moral hoch, während größere strategische Projekte parallel anlaufen können.