Jetzt kontaktieren

Digitale Transformation
im Außendienst

Die Digitalisierung verändert den B2B-Vertrieb rasant. Der Außendienst im Vertrieb wandelt sich aber in den meisten Fällen kaum. So verschenken Unternehmen und Außendienstmitarbeiter aber riesiges Potenzial.

Der Verkauf ist gekennzeichnet von einer immer höheren Bedeutung des Online-Geschäftes. Eng damit verbunden ist eine zunehmende Kundenzentrierung. Ganz gleich, ob es sich um das B2B oder B2C-Geschäft handelt, es ist immer der Kunde, der über den Kontakt mit dem Vertriebsmitarbeiter entscheidet, wann, wo und wie er diesen erleben möchte! Genau das stellt den klassischen Verkaufsmitarbeiter aber vor neue Herausforderungen. Die gesamte Strategie der Digitalisierung des Vertriebsmitarbeiter im Vertrieb muss sich in Zukunft, in hybrider Form, noch stärker auf die analogen UND digitalen Kontaktpunkte konzentrieren.

 

 

Schon heute verbringen Außendienstmitarbeiter nur mehr ca. 1/4 ihrer Arbeitszeit in einem persönlichen Verkaufsgespräch. Und die Tendenz ist weiter sinkend. Was bedeutet das nun für den Verkäufer? Wird es den Außendienstmitarbeiter in Zukunft überhaupt noch geben? Fragen die sich aus dieser Situation heraus ergeben.

Vor allem bedeutet es aber eines: Der erfolgreiche Verkäufer der Zukunft muss ALLE Kontaktpunkte zum Kunden und Interessenten noch besser nutzen – digital und analog.

Vom Verkäufer zum Reiseleiter. Kunden-Kontaktpunkte gibt es viele. An allen Kontaktpunkten muss der Kunde positive Erfahrungen machen, die ihn in seiner Kaufabsicht bestärken und an das Unternehmen binden. Der Kunde und seine Kontaktmöglichkeiten mit dem Unternehmen rücken in den Vordergrund, und das nicht bezogen auf die einzelne Schnittstelle, sondern auf einen Gesamtprozess, der vom Kunden gesteuert wird. Der digitale Vertrieb braucht eine neue Perspektive: von PUSH durch Vertrieb zu PULL durch den Kunden.

Es gibt also nicht mehr nur einen analogen, vorgegebenen Vertriebsprozess, durch den der Kunde geleitet wird, sondern der einzelne Kunde bestimmt wie und wann er die unterschiedlichen Beratungs- und Kaufmöglichkeiten nutzt. Wer Vertrieb und Verkauf so denkt, kommt zu anderen Sichtweisen, wie Vertrieb gestaltet und organisiert werden muss.

Diese Grafik vom Beratungsunternehmen Roland Berger zeigt, wie digitale Lösungen den Verkauf unterstützen können.

 

Zwei konkrete Beispiele aus unserer Praxis zeigen, wie man als Vertriebsmitarbeiter die analogen und digitalen Kontakte bestmöglich miteinander orchestrieren kann:

Beispiel 1 aus dem B2C-Geschäft:

Ein Verkaufsberater in einem Bergsport-Fachgeschäft führt eine persönliche und sehr bedarfsorientierte Beratung eines Interessenten durch. Dieser Kunde ist begeisterter “Skitourensportler” und möchte für seine schon etwas in die Jahre gekommene Ausrüstung, neue Skifelle kaufen. Die Beratung vor Ort ist gut und der Kunde kauft genau auf seinen Bedarf abgestimmte Zuschneidefelle für seine Ski. Am Weg zur Kassa fragt der Verkäufer, ob der Kunde auch in Zukunft über Wissenswertes zum Skitourengehen informiert werden möchte. Der Kunde bejaht. In freundlicher Art und Weise erfragt der Verkäufer dann die Handynummer des Kunden, um diesen regelmäßig, mittels Whatsapp, über Neuigkeiten und Wissenswertes zu informieren. In den darauffolgenden Wochen übermittelt er dem Kunden wertvollen Content über Lawinenkunde, Ernährung oder Ausrüstungstipps. Der Verkäufer baut eine perfekte digitale Beziehung auf, sodass der Kunde bereits nach etwas mehr als einem Monat, von sich aus wieder ins Fachgeschäft fährt und bei diesem Verkäufer eine neues Skitourenset kauft.

Beispiel 2 aus dem B2B-Geschäft:

Ein Gebietsverantwortlicher eines großen internationalen Konzerns musste durch die Coronakrise bedingt, seine persönlichen Kontakte bei seiner Hauptzielgruppe, den Tischlern und Schreinern, drastisch reduzieren. Durch die bereits vorhandene Digitalstrategie seines Unternehmens, war es für ihn ein Leichtes, eine persönliche Webinar-Reihe für seine spezielle Zielgruppe aufzubauen. Mit dem Slogan “…. informiert” entwickelte er ein regelmäßiges, 14-tägiges Webinar-Format, indem er in jeder Folge, drei entscheidende Tipps für die Verarbeitung dieser Produktsparte in Kurzvideos darstellte. Bereits nach einigen Wochen hatte sich die Anzahl der Teilnehmer am Webinar vervielfacht und die Pull-Wirkung der Kunden begann zu greifen. In den dann folgenden persönlichen Termine konnte der durch das digitale Medium aufgebaute Expertenstatus perfekt für den Verkauf genutzt werden.

In unserer neuen digitalen Trainingsreihe (Modul 3) “Der perfekte Aufbau meines Webinars” zeigen wir in einer ca. 3-stündigen Einheit, wie Vertriebsmitarbeiter so eine Webinar-Reihe zielgerichtet aufbauen können. In einer zweiten Coaching-Einheit, ca. eine Woche später, präsentieren die Teilnehmer ihr eigenes Webinar und erfahren in einer persönlichen Reflexion, wo noch Verbesserungs- und Optimierungsmöglichkeiten durchgeführt werden können.

Melden Sie sich bei uns, wenn Sie Fragen rund um diese Digitale Transformation haben.

 

„Auch der Vertrieb muss neu denken, um das Potenzial der Digitalisierung voll zu nutzen. Denn nur die Kunden bestimmen, wohin die Reise geht!“

 

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

 

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.

Weitere Blogartikel