Gamification verwandelt jedes Vertriebstraining zum Abenteuer
Es war ein Dienstagmorgen, die Luft im Seminarraum war schwer von Routine und der leisen Müdigkeit des Verkaufs-Teams, das sich an Trainings gewöhnt hatte wie an tägliche Wetterberichte: informativ, aber selten bewegend.
Lumora Dynamics hatte geladen, und die erfahrenen Verkäufer kamen, mit Notizblöcken, Kaffeebechern und Erwartungen auf Sparflamme. Doch als sie den Raum betraten, blieb etwas in ihnen stehen. In der Mitte lag ein Spielbrett. Groß, geheimnisvoll, voller Felder, Symbole, Karten.
Keine Folien. Kein PowerPoint. Nur ein Spielfeld, das aussah wie eine Landkarte in eine andere Welt.
Die Trainerin legte ihre Hand auf das Brett, als würde sie eine Bühne eröffnen:
„Willkommen im SALEVIUM-Spiel“, sagte sie ruhig. „Heute nehmt ihr nicht Inhalte entgegen. Heute bewegt ihr euch. Jede Karte, jedes Feld, jede Figur steht für reale Situationen im Vertrieb. Wer hier weiterkommt, gewinnt nicht nur Punkte, sondern Fähigkeiten. Und wer stehen bleibt, bleibt nicht stehen, um bewertet zu werden – sondern um zu verstehen.“
Jonas, zehn Jahre im Vertrieb, Gutes erreicht, viel erlebt, verschränkte die Arme.
„Ein Spiel? Wir sind hier, um zu verkaufen, nicht um zu würfeln.“ Anna, jung, hungrig, neugierig, beugte sich vor. „Ein Spiel? Endlich weg von PowerPoint.“ Peter, analytisch, bedacht, schüttelte den Kopf. „Ich hoffe, das ist mehr als Unterhaltung.“ Die Trainerin nickte. „Es ist Lernen, das spürbar wird. Lasst Eure Figuren sprechen.“
Vom Skeptiker zum Lernenden
Die erste Karte war mit einer feinen Gravur versehen: Der skeptische Kunde. Ziel dabei war es, Vertrauen aufzubauen. Die Trainerin spielte den Kunden, die Karten gaben Impulse, aber keine Lösungen. Anna stellte präzise Fragen, hörte zu, fasste zusammen. Der Kunde sah sie an und nickte. Die Figur durfte weiterziehen. Jonas setzte auf Charme. Der Kunde blieb misstrauisch. Jonas’ Figur blieb stehen. Stillstand. Ein Gefühl, das er kannte, wenn Gespräche sich zufriedenstellend verliefen und der Abschluss in der Ferne blieb. Das Spiel machte es sichtbar, ohne zu richten: Du bist stehen geblieben, um zu erkennen, was fehlt.
Nach jeder Runde folgte Reflexion. „Was habt ihr gespürt?“ fragte die Trainerin. „Was hat funktioniert? Was hat gefehlt?“ Anna sagte: „Zuhören ist stärker als so manches Argument. Ich wusste es, aber ich habe es heute gespürt.“ Peter meinte: „Fakten geben Sicherheit, aber sie öffnen nicht. Ich drücke zu schnell.“ Jonas murmelte: „Ich verlasse mich zu sehr auf Sympathie. Klarheit ist nicht Härte, Klarheit ist Respekt und Orientierung.“
Die Karten wechselten, das Spielbrett blieb ruhig wie eine Bühne, die jede Szene trägt. Der freundliche, aber unverbindliche Kunde. Eine Situation, die Jonas kannte wie seinen Namen. Er fasste zusammen, nannte Entscheidungskriterien, fragte direkt nach dem nächsten Schritt. Die Trainerin nickte. „Das war klar und souverän.“ Ein kleines Feld weiter, ein kleiner Schritt, der sich groß anfühlte, weil er nicht gespielt war, sondern gelernt.
Kooperation: Ein Feld, das zwei Figuren gleichzeitig verlangte. Anna und Peter sollten einen schwierigen Kunden gemeinsam führen. Zuerst sprachen sie aneinander vorbei: Anna öffnete, Peter schloss zu früh. Dann fanden sie einen Rhythmus: Öffnung, Tiefe, Kontrolle, Einladung. Gemeinsam schoben sie ihre Figuren weiter. „Vertrieb ist kein Solospiel“, sagte die Trainerin. „Teamselling ist kein Gegensatz zu Professionalität. Es ist die Zukunft.“
Rückschläge kamen, wie sie kommen müssen, wenn Lernen echt ist. Peter gab in einer Preisrunde viel zu schnell nach. Anna überhörte einen klaren Einwand. Jonas schloss zu weich, weil er mochte, aber den Kunden nicht führte. Das Brett zeigte die Folgen: stehen bleiben, reflektieren, neu ansetzen. „Fehler sind nicht Mängel“, sagte die Trainerin. „Fehler sind Wegweiser. Wenn ihr sie sehen wollt.“
Lernen durch Rückschläge
Das Spiel „Preisverhandlung“ war nicht laut, nicht martialisch. Es war eine Bühne mit einer klaren Markierung: WERT. „Hier entscheidet sich, ob ihr den Wert eurer Lösung sichtbar machen könnt“, erklärte die Trainerin. Peter trat an, der Preis wurde gedrückt, er wich zurück. Sein innerer Monolog war hörbar: Ich mag Konflikte nicht. Das Brett blieb ruhig: stehen bleiben, atmen, lernen. Jonas trat an, diesmal mit innerer Klarheit: Der Wert ist nicht die Zahl. Er ist die Wirkung. Er setzte den Anker, nannte klare Wert-Alternativen, blieb beim Nutzen, nicht bei der Rechtfertigung. Der Kunde nickte. „So kann ich entscheiden.“ 50 Punkte und ein Feld weiter.
Ein weiteres Spiel zeigte feine Lösungen: Fragen, die den Raum öffnen. Einwandbehandlung. Anna hörte zu, stellte Rückfragen, klärte Zweifel, ohne sie wegzuschieben. „Was genau macht Sie unsicher? Und wenn es anders wäre, was würde das für Sie verändern?“ Ihre Figur zog weiter – wieder 50 Punkte mehr. Jonas antwortete zu schnell, wollte überzeugen, statt zu erkunden. Der Kunde blieb kritisch. Stillstand. Jonas spürte, wie sein Körper reagierte: Ich werde unruhig, wenn es nicht fließt. Die Trainerin fragte: „Was wäre eine Frage, die nicht kontert, sondern öffnet?“ Jonas dachte lange und sagte leise: „Was fehlt Ihnen, um sich sicher zu fühlen?“
Es war ein kleiner Satz. Aber ein großer Schritt.
S.P.I.N.-Selling als Abenteuerreise
Dann lag eine Karte oben, schwerer im Gewicht: SPIN-Selling. Die Trainerin sah das Team an. „Dies ist eine Reise durch vier Stationen. Nicht als Technik, sondern als Haltung: Situation, Problem, Implikation, Need-Payoff.“ Jonas zog die erste Karte: Situation. Kontext sehen, bevor man Einfluss nimmt. „Welche Prozesse nutzen Sie aktuell, und wo kosten sie Sie Zeit?“ Der Kunde sprach. Jonas hörte aktiv zu. Punkte gab es für präzise Fragen, nicht für viele. Anna übernahm: Problem. „Wo stoßen Sie mit der aktuellen Lösung an Grenzen?“ Der Kunde seufzte. „Unsere Datenanalyse bremst unsere Entscheidungen.“ Ein Feld weiter. Peter trat vor: Implikation. Keine Drohung, kein Druck – nur Konsequenz. „Was bedeutet es für Ihre Wettbewerbsfähigkeit, wenn Entscheidungen langsamer fallen?“ Der Kunde runzelte die Stirn. „Wir verpassen Chancen. Wir sind reaktiv statt proaktiv.“ Ein weiterer Badge erschien am Brett, nicht als Schmuck, sondern als Marker: Implikationsklarheit. Jonas war wieder dran: Need-Payoff. Kein Pitch, eine Einladung an den Kunden. „Wenn Sie schneller analysieren könnten, was würde sich für Ihr Team verändern?“ Der Kunde lächelte zum ersten Mal: „Wir würden mehr Termine effizienter qualifizieren und Abschlüsse beschleunigen.“ Ein Level, das nicht im Spiel gewonnen wird, sondern im Gespräch geboren wurde.
Nach der SPIN-Runde bat die Trainerin um eine andere Art der Reflexion. „Was habt ihr nicht gesagt, obwohl es euch wichtig war?“ Anna: „Ich wollte pitchen. Ich habe mich entschieden zu fragen.“ Peter: „Ich wollte den Nutzen behaupten. Ich habe den Kunden ihn sagen lassen.“ Jonas: „Ich wollte den Abschluss fordern. Ich habe ihn möglich gemacht.“ Das Brett schien zu atmen. Es war nur Pappe und Farbe. Und doch schien es die Haltung im Raum aufzunehmen: Fragen, hören, verstehen, laden.
Ein weiteres Spiel „Bedarfsermittlung“ öffnete sich wie eine kleine Expedition. „Dies ist ein Labyrinth“, sagte die Trainerin. „Die erste Antwort führt selten zum Kern. Geht weiter, bis ein Echo aus dem Raum kommt.“ Anna fragte nach Wünschen, bekam eine höfliche Antwort, blieb stehen. Peter stellte präzisere Fragen: „Wo genau verlieren Sie Zeit? Wer spürt es zuerst? Woran merken Sie es am Ende des Monats?“ Der Kunde öffnete sich: „Unsere Qualifizierung ist schwach. Wir sind freundlich, aber nicht fokussiert.“ Peters Figur zog weiter. Jonas dachte: Ich frage zu allgemein. Ich gebe mich zufrieden, wenn es angenehm ist. Das Brett war unbestechlich: weiter fragen, bis die richtige Frage trägt.
Die Brücke zum Abschluss
Ein Feld zeigte eine Brücke über einen Fluss. „Das ist die Brücke zum Abschluss“, sagte die Trainerin. „Viele Verkäufer bleiben am Ufer stehen. Sie haben Interesse geweckt, aber sie führen den Kunden nicht hinüber.“ Jonas zog die Karte, hörte die eigene Geschichte in seinem Kopf: Ich bin freundlich, ich bin klar – aber ich bin nicht konsequent. Er fasste zusammen: „Wir haben Ihr Problem gesehen. Wir haben die Folgen verstanden. Wir haben den Nutzen für Ihr Team sichtbar gemacht. Sind Sie bereit, den nächsten Schritt zu gehen?“ Der Kunde nickte, ohne Widerstand, ohne Druck. Jonas setzte seine Figur über die Brücke. Es war nicht triumphal. Es war stimmig – mit dem Kunden.
Die letzte Karte des Tages lag wie ein Test, der nichts beweisen wollte: Abschluss unter Zeitdruck. Jonas spürte sein Herz, nicht als Alarm, sondern als Taktgeber. „Wenn ich weich bleibe, bleibe ich stehen. Wenn ich klar bin, gehe ich weiter“, dachte er. Er führte zusammen, setzte einen konkreten nächsten Schritt, ließ Luft für Fragen, blieb im Ton weich und in der Sache präzise und konsequent. Die Figur fand ihr Ziel, nicht weil das Spiel gnädig war, sondern weil die Haltung es trug.
Der Raum blieb still, als die Figuren zur Ruhe kamen. Niemand redete über „Erfolg in Prozent“. Man sprach über Momente: der Blick des Kunden, wenn eine Frage trifft; das Gefühl von Klarheit, wenn ein Schritt gesetzt wird; der leise Stolz, wenn man die eigene Gewohnheit erkennt und ändert. Die Trainerin ließ das Echo wirken. „Das Brett ist kein Zauber. Es ist ein Übungsraum. Ihr habt nicht gelernt, etwas völlig Neues zu tun. Ihr habt gelernt, es zuverlässig zu tun.“
Jonas strich später mit der Hand über das Brett, so als würde er eine Karte berühren, die mehr zeigt als ihre Felder. Er dachte an seine ersten Jahre, die Geschichten, die er erzählt hatte, um zu überzeugen; die Momente, in denen er einen Schritt vermieden hatte, um angenehm zu bleiben. Heute hatte er keine neuen Tricks gelernt. Er hatte neue Wege gespürt: Wege durch das Labyrinth der Bedürfnisse, Wege über die Brücke zum Abschluss, Wege durch SPIN-Selling, die nicht mechanisch klangen, sondern menschlich.
In den Wochen danach wurde das Spiel SALEVIUM kein Event, sondern Rhythmus. Kurze Sprints, klare Missionen, sofortige Reflexion. Eine Frage im Spiel, eine Handlung im Alltag, eine Rückmeldung auf beides. Die Führung setzte den Rahmen, schützte Zeitfenster, feierte Fortschritt, wenn er Qualität hatte – nicht Lautstärke. Keine Rankings als Spektakel, keine Abzeichen als Schmuck. Nur sichtbare Spuren: präzisere Bedarfstiefe; Entscheidungsrahmen, die nicht schwimmen; Einwandbehandlung, die nicht wegmoderiert wird, sondern alles klärt; Abschlussfragen, die nicht drängen, sondern dienen.
Die Metaphern wurden lebendig, nicht als Worte, sondern als Verhalten. Das Labyrinth der Bedürfnisse bedeutet weiter fragen, bis ein Echo kommt. Die Brücke zum Abschluss sagt, erst klären, dann fragen. Die Bühne der Preisverhandlung nennt den Wert, statt sich zu verteidigen. Die Reise durchs SPIN-Selling zeigt Situationen, nennt Problem, leuchtet Konsequenzen aus und macht Nutzen erlebbar. Jeder im Team kennt die Landkarte, auch wenn niemand sie in der Tasche trägt.
Die Landkarte des Vertriebs, so nannte die Trainerin das Brett irgendwann
Orientierungsmarken statt Abkürzungen. Keine Schleichwege durch „Wir melden uns“, keine Abkürzung über „Wir machen Ihnen einen guten Preis“. Auf der Karte standen Pfade, die trugen: Orientierung (Situation) – Tiefe (Problem) – Bedeutung (Implikation) – Wert (Need-Payoff) – Brücke (Abschluss). Wer sie ging, fand nicht „den Abschluss“, sondern „den nächsten tragfähigen Schritt“.
Lumora Dynamics veränderte sich leise und sichtbar. Neueinsteiger fanden schneller Halt, weil sie ein Spielfeld hatten, das nicht belehrte, sondern beteiligte. Routiniers fanden Tiefe, weil sie sich nicht nur erinnerten, sondern übten. Führungskräfte sahen Dinge, die früher verborgen blieben: Wo Teams stark sind, wo sie Unterstützung brauchen, welche Verhaltensmarker Wirkung haben. Entscheidungen wurden klarer, Investitionen gezielter, Training vom Kalendertermin zur Kultur. Nicht ein Workshop, sondern ein Weg.
An einem späten Abend blieb Jonas allein im Raum. Das Brett lag still, die Karten im Stapel, die Figuren am Rand. Er legte die Hand darauf und spürte, was bleibt, wenn das Spiel schweigt: Haltung.
„Verkaufen ist kein Überreden“, dachte er. „Es ist eine gemeinsame Navigation auf einer Landkarte. Gamification ist nicht Spielerei. Sie ist der Puls, der mich üben lässt, bis aus Übung Haltung wird.“ Er lächelte. „Heute habe ich nicht gewonnen. Ich bin aber weitergegangen. Morgen gehe ich den nächsten Schritt.“
Am nächsten Tag, im echten Gespräch, setzte er das, was im Spiel Raum bekommen hatte, ohne Zitat aus dem Training ein: Er hörte, bis ein Echo kam. Er nannte die Konsequenz, ohne zu dramatisieren. Er ließ den Kunden den Nutzen sagen. Er baute die Brücke mit einem Satz, der nicht fordert, sondern einlädt: „Sind Sie bereit, den nächsten Schritt zu gehen?“ Der Kunde sagte nicht sofort ja. Er stellte eine Frage. Jonas fragte zurück, klärte, fasste zusammen, setzte den nächsten Step. Es war ein stilles Ja. Und es war genug.
Die Trainerin schrieb später einen Satz an die Wand, der blieb: „Kompetenz ist Wiederholung mit Bewusstsein.“ SALEVIUM machte diese Wiederholung nicht hart, sondern spielbar. Es gab den Rahmen, die Regeln, die Rückmeldung. Das System war präzise, aber nie kalt. Es war menschlich, weil es die Menschen ins Zentrum stellte: ihre Stimmen, ihr Mut, ihr Zuhören, ihre Klarheit.
Das große Bild, wenn man Abstand nimmt: Gamification mit SALEVIUM verwandelt Pflicht in Praxis, Technik in Haltung, Druck in Richtung. Es schenkt Teams eine gemeinsame Sprache, die nicht aus Floskeln besteht, sondern aus markierten Wegen: Felder, Karten, Fragen, Schritte. Und es schenkt Unternehmen einen verlässlichen Rhythmus: kurze Sprints, echte Reflexion, klare Kriterien, sichtbarer Transfer.
Wenn du ein Vertriebstraining so gestalten willst, dass es bleibt, dann leg das Spielbrett in die Mitte. Zieh die erste Karte. Stell eine echte Frage. Spür, was im Raum passiert. Und geh den nächsten Schritt – im Spiel, im Gespräch, im Alltag.
Das ist die Abenteuerreise, die nicht laut sein muss, um tief zu wirken. Das ist das große Spiel des Verkaufs. Und das ist SALEVIUM: Gamification, die Menschen bewegt, weil sie ihnen zutraut, sich zu bewegen.
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