10 Schlüsselfaktoren für
Gehaltsverhandlungen

Diese 10 Punkte sollte man bei einer Gehaltsverhandlung beachten! Denn gegen den Chef in den Kampf zu ziehen, ist sicherlich keine gute Idee.

Bei einer Gehaltsverhandlung geht es in erster Linie darum, den eigenen Wert anzuerkennen und fair für die geleistete Arbeit entlohnt zu werden. Um erfolgreich zu verhandeln, ist es entscheidend, die 10 wichtigsten relevanten Gründe zu kennen und sie überzeugend zu präsentieren. In diesem Blogartikel werden wir beleuchten, welche Facts bei einer Gehaltsverhandlung zu berücksichtigen sind.

1. Verbindung von Leistung und Erfolgen

Die individuelle Leistung und der Erfolg fürs Unternehmen sind die entscheidenden Faktoren, die bei einer Gehaltsverhandlung betont und hervorgehoben werden müssen. Zeigen Sie auf, welche Ziele Sie erreicht haben, welche Projekte Sie erfolgreich abgeschlossen haben und welchen Mehrwert Sie Ihrem Arbeitgeber bringen.

2. Ergreifen SIE die Initiative

Viele Mitarbeiter befürchten, sich mit einer Gehaltsforderung bei ihrem Chef unbeliebt zu machen oder dadurch vielleicht sogar schlechter behandelt zu werden. Diese Angst ist völlig unbegründet, wenn die Leistung des Mitarbeiters dem Unternehmen auch einen zähl- und erkennbaren Mehrwert bringt. Wer proaktiv und gut vorbereitet für seine Leistung einsteht, kann den Vorgesetzten auch dazu ermutigen, mehr Verantwortung zu übergeben.

Zu hoffen, dass der Vorgesetzte aus Eigeninitiative mehr Geld anbietet, führt nur sehr selten zum Erfolg. Wenn Sie nichts fordern, denken die Vorgesetzten, dass Sie zufrieden sind, und sehen damit keinen Bedarf einer Gehaltserhöhung.

Völlig anders sieht die Situation natürlich bei modernen Erfolgsbeteiligungs-Systemen, wie z. B. bei ALLWIN, aus. Hier richtet sich ein „Mehr-Gehalt“ immer am Erfolg des Unternehmens. Beteiligungsschlüssel verteilen einen „Mehr-Ertrag“ an die jeweils beteiligten Mitarbeiter – und das auch noch ganz transparent durch eine cloudbasierende Software.

3. Gehaltsverhandlungen trainieren

Gehaltsgespräche sind harte Arbeit, durchaus zu vergleichen mit einer schwierigen Verkaufsverhandlung. Ich muss mir immer klarmachen, was ich kann und was ich will. Um das dann auch perfekt darstellen zu können, bedarf es eines Trainings bzw. zumindest einer sehr guten Vorbereitung. Ein guter Gesprächsleitfaden hilft dabei, sich mit verschiedenen Antworten und Szenarien auseinanderzusetzen. Am Tag vor der Verhandlung spielt man das Gespräch mit einer vertrauten, aber kritischen Person noch einmal durch. Wichtig dabei ist auch, die wirtschaftliche Entwicklung des Unternehmens im Auge zu haben. Wenn die Firmengeschäfte gut laufen, sind die Chancen für eine Gehaltsforderungen natürlich wesentlich besser.

4. Zweifeln Sie nicht an sich und fordern Sie damit nicht zu wenig

Ein gesundes Selbstbewusstsein, aber keine Überheblichkeit, ist bei jeder Verhandlung von entscheidender Bedeutung. Fehlendes Selbstvertrauen zeigt sich in Ihrer Sprache. Vermeiden Sie die Möglichkeitsform und damit auch Wörter, wie z. B. „vielleicht“, „eigentlich“, „würde“ oder „könnte ich“.
„Es wäre schön, wenn ich mehr Gehalt bekommen würde“ ist so ähnlich, wie wenn ein Verkäufer im Verkaufsgespräch sagt: „Ich würde mir wünschen, dass Sie mir das Produkt abkaufen könnten“.

Nennen Sie den gewünschten Betrag in Bezug auf die Höhe der Gehaltsforderung. In einer Verhandlung setzt immer einer der Verhandlungspartner einen „Anker“. Und der Erste, der das tut, ist klar im Vorteil.
Bei der konkreten Zahl der Forderung sollte man keinesfalls zu tief stapeln. Wenn Sie nur das fordern, was Sie auch haben möchte, bedeutet das, Sie bekommen auf jeden Fall weniger. Setzen Sie eine Forderung immer höher an, um Verhandlungsspielraum zu schaffen. Wer 280 Euro fordert, bekommt eher 180. Aber wer 470 fordert, landet wahrscheinlich bei 350 Euro.

5. Verantwortungsbereich erweitern

Wenn sich Ihr Verantwortungsbereich erweitert hat oder Sie zusätzliche Aufgaben übernommen haben, ist das immer der beste Zeitpunkt, um über eine Gehaltserhöhung zu verhandeln. Zeigen Sie auf, wie Sie sich weiterentwickelt haben und welche zusätzlichen Verantwortlichkeiten übernommen wurden.

Verhandeln Sie möglichst antizyklisch. Entweder, wie gerade erwähnt, wenn sich Ihr Verantwortungsbereich verändert hat oder z. B. im Sommer, keinesfalls aber am (Geschäfts-) Jahresende. Viele verhandeln dann (am Jahresende), wenn es alle tun. Das Personalbudget ist aber wie eine Torte: Wenn zu viele hungrige Mäuler zur gleichen Zeit danach greifen, werden die Stücke immer kleiner.

6. Weiterentwicklung und Fortbildung

Wenn Sie die Möglichkeit hatten, eine Fortbildung zu absolvieren oder sich zusätzliche Qualifikationen erworben haben, ist es wichtig, dies bei Ihrer Gehaltsverhandlung mit aufzunehmen. Zeigen Sie auf, wie diese Weiterentwicklung dem Unternehmen zugutekommt und warum Sie damit auch eine angemessene finanzielle Anerkennung verdienen. Wichtig dabei ist es aber immer, auch den echten Mehrwert fürs Unternehmen „sichtbar“ zu machen.

Besonders in Bereichen, in denen Fachkräftemangel herrscht oder eine hohe Nachfrage nach speziellen Fähigkeiten und Kenntnissen besteht, kann man seinen Marktwert als gutes Argument nutzen. Wenn das Unternehmen Sie halten möchte, muss es auch bereit sein, Sie entsprechend (marktgerecht) zu entlohnen.

7. Beobachten Sie den "Marktwert"

Wenn Sie Ihren „Marktwert“ kennen, ist das ein sehr großer Vorteil in der Gehaltsverhandlung. Nur wie kommt man zu seinem Marktwert? Beobachten Sie Job-Ausschreibungen, sprechen Sie mit Kollegen oder Kolleginnen in ähnlichen Positionen oder lesen Sie aktuelle Gehaltsstudien diverser Anbieter, wie z. B. Jobplattformen oder anderer Experten.

8. Erfahrung und Veränderung

Langjährige Erfahrungen sind ein wertvolles Gut. Wenn Sie über einen beträchtlichen Erfahrungsschatz in Ihrem Bereich verfügen, sollten Sie dies bei der Gehaltsverhandlung ganz besonders betonen. Ihr Wissen und Ihre Expertise sind für Ihren Arbeitgeber, gerade in der heutigen Zeit, von unschätzbarem Wert.

Im Gegensatz dazu, sind ein neues Haus, ein Baby oder die hohe Inflation keine guten Argumente, die Sie bei einer Gehaltsverhandlung ins Spiel bringen sollten. Eine Verhandlung ist immer auch ein DEAL. Und der Deal lautet: Leistung gegen Geld!

Wenn es im Unternehmen Veränderungen gab, die Ihre Rolle oder den Wert Ihrer Arbeit beeinflusst haben, ist dies auch ein wichtiger Grund für eine Gehaltserhöhung. Beispielsweise könnten Umstrukturierungen oder ein gestiegener Wettbewerbsdruck Ihre Position im Unternehmen noch wichtiger gemacht haben.

9. Ihre Einstellung ist entscheidend

Ihre persönliche Einstellung wirkt sich auf Ihre Verhandlungsfähigkeiten aus. Eine positive und optimistische Darstellung ermöglicht es Ihnen, besser mit Druck und Spannungen umzugehen, die während der Verhandlung auftreten können. Sie sind dann auch eher bereit, Ihre Standpunkte klar zu kommunizieren und sich auf Ihre Ziele zu konzentrieren. Diese persönliche Einstellung beeinflusst auch Ihr Bewusstsein für Ihren eigenen Wert und Ihre Leistungen. Wenn Sie sich Ihrer Fähigkeiten, Erfahrungen und Erfolge bewusst sind, sind Sie viel besser in der Lage, Ihren Wert für das Unternehmen zu kommunizieren und eine angemessene Vergütung zu fordern.

10. Zeigen Sie Ausdauer in der Verhandlung

Gehaltsverhandlungen können manchmal langwierig und herausfordernd sein. Eine hartnäckige Einstellung hilft Ihnen dabei, Ausdauer und Beharrlichkeit zu zeigen. Sie müssen bereit sein, nicht bei den ersten Hindernissen schon aufzugeben. Mit einem Gespräch ist die Sache meist nicht getan, da Mitarbeiter manchmal gerne von Ihren Chefs hingehalten werden. Es wird etwas versprochen, aber nicht gehalten. Genau in diesen Fällen gilt es, nicht lockerzulassen.

Ein Tipp zum Abschluss

Lassen Sie sich das Ergebnis der Verhandlung immer schriftlich geben oder per Mail bestätigen. Wird eine Lösung nur in Aussicht gestellt, dann sollten Sie genau festhalten, wie und wann die nächsten Schritte erfolgen. Denn nur Fakten bringen Sie Ihrem Ziel näher.

Sollten Sie Unterstützung brauchen, eine Gehaltsverhandlung üben wollen oder Ihre Chance von Experten einschätzen lassen wollen – dann melden Sie sich für eine Karriereberatung bei uns.

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.