Lernen und Arbeiten muss eines werden

Training neu denken!

In der heutigen Geschäftswelt sind Verkaufstrainings und lebenslanges Lernen (LIFELONG LEARNING) unverzichtbar miteinander verbunden, um wettbewerbsfähig zu bleiben.

Doch trotz dieser Notwendigkeit von laufender Weiterbildung, gibt es für viele Unternehmen durch das laufende Geschäft, Hürden und Hindernisse, die die Regelmäßigkeit von Trainings für das Mitarbeiterteam begrenzt halten. Viele Verkäufer, die sich weiterbilden möchten, sind täglich im Einsatz und haben daher kaum Zeit (und oft wenig Lust), um an traditionellen Präsenzkursen teilzunehmen. Zusätzlich sind die Kosten für individuelle Trainings und Seminare für viele Unternehmen eine Hürde. Dazu kommt auch noch die geringe Halbwertszeit von Trainings*. Um diesen Herausforderungen zu begegnen, ist es notwendig, Verkaufs- und Vertriebstrainings generell neu zu denken und das Lernen und Arbeiten miteinander zu verbinden.

Eine interessante und effektive Möglichkeit ist die Einführung von

flexiblen Lernmodellen im Verkaufstraining

sowie die Unterstützung durch zertifizierte „Lernbegleiter“ im Unternehmen. Wenn Lerninhalte zeitlich und örtlich flexibel abgerufen werden können und diese Lernbegleiter als Coaches fungieren, entsteht eine ganz andere neue Dynamik und durch regelmäßige Wiederholungen kommt es zu einem spürbaren Verbesserungsprozess.

Unser Konzept des „LEVELLOOP Blended Learning„, also einer Kombination aus Präsenzunterricht, Online-Lernen und Coaching durch Lernbegleiter, ist hier besonders hilfreich. Durch die Nutzung von digitalen Lernmedien (Video, Podcasts, Fragebögen, Leitfäden, Quiz, etc.) können diese Lerninhalte nicht nur flexibler, sondern auch interaktiver und individueller vermittelt werden.

Mit LEVELLOOP haben wir von Menschen im Vertrieb, gemeinsam mit unserem Trainer des Jahres 2021, Jürgen Eisserer, ein Konzept entwickelt, mit dem wir diese unterschiedlichen Programme perfekt miteinander verbinden und für Kunden unserer Trainingsgesellschaft, individuell anpassen.

Wir zertifizierten Lernbegleiter im jeweiligen Unternehmen, indem wir sie individuell unterstützen und dafür auch einen Lehrgang entwickelt haben, denn Kurs „Lernen lernt“. So können diese Lernbegleiter dann, beispielsweise Lerngruppen leiten, gezielte Reflexionen durchführen, eine vorgegebene Lernstruktur unterstützen oder auch Einzelcoachings vornehmen.

Durch die enge Zusammenarbeit mit den Lernenden gehen die Lernbegleiter gezielt auf individuelle Bedürfnisse und Herausforderungen ein und steigern so den Lernerfolg.

Die Einführung von zertifizierten Lernbegleitern trägt zusätzlich dazu bei, die Mitarbeiterbindung, -motivation und das Teamgefüge zu steigern. Mitarbeiter, die das Gefühl haben, dass ihr Arbeitgeber sich für ihre Weiterentwicklung interessiert und sie dabei unterstützt, sind in der Regel motivierter und zufriedener. Zudem fungieren zertifizierte Lernbegleiter als Multiplikatoren und geben ihr Wissen und ihre Erfahrungen auch in einer Mentorenrolle weiter.

Um zertifizierte Lernbegleiter im Unternehmen einzuführen, ist es notwendig, diesen gezielten Ausbildungsweg zu beschreiten. Genau dabei unterstützen wir mit einem eigens dafür entwickelten Konzept – offline und online. Melden Sie sich bei Interesse gerne unverbindlich bei uns.

Drei Dimensionen – ein Weg im neuen Lernen!

Um Veränderungen nachhaltig zu implementieren, müssen natürlich auch die Lerninhalte an die jeweiligen Unternehmen, ihre Strategie und deren Ziele angepasst werden. Je nachdem, in welcher Phase der Digitalisierung sich die Organisation unserer Kunden befindet, sieht unser ganzheitlicher 3D-Ansatz durchaus unterschiedlich aus. Wichtig dabei ist, diesen 3D-Ansatz auf allen Ebenen zu denken – immer ausgehend von den Anforderungen des Business, unterstützt durch HR-Konzepte und -Instrumente, über Führung bis hin zur Personalentwicklung – optimal begleitet durch unterschiedliche Technologien.

Die organisatorisch-unternehmerische Dimension

beschreibt Kultur, Sinn und Struktur im Unternehmen:

Die erste Dimension ist das Business des Unternehmens selbst. Hierbei geht es darum, die Anforderungen des Unternehmens zu verstehen und die Trainingsmaßnahmen darauf abzustimmen. Es ist wichtig, ein klares Verständnis für die Geschäftsstrategie und -ziele zu haben, um die Mitarbeiter entsprechend zu schulen und weiterzuentwickeln. Individuelle Trainingspläne und Inhalte werden eingesetzt, um das Wissen und die Fähigkeiten der Mitarbeiter im Verkauf zu erweitern und zu vertiefen.

Alle Führungskräfte haben die ganz besondere Verantwortung, eine jeweilige Standortbestimmung der Mitarbeiter aktiv zu erheben. Dies setzt eine hohe Reflexionsfähigkeit der Führungskräfte voraus: Nur wer selbst weiß, wo er steht, und die richtige Haltung zum neuen Lernen entwickelt, kann anderen dabei helfen. Das Idealbild der zukunftssicheren Führungskraft und auch des Lernbegleiters, ist die eines Coachs: Statt lediglich eine Schulung für einen Mitarbeiter anzuregen, spricht die Führungskraft bzw. auch der Lernbegleiter, ihm Mut zu oder gibt ihm den nötigen Anstoß und die Unterstützung, das nächste Lernabenteuer aktiv und von sich aus, anzugehen.

Der mental – persönliche Ansatz

verändert Einstellungen:

Hier stellen wir die Bewusstseinsbildung vor die Methode. Gerade um offen für neue Impulse, Kontakte und Möglichkeiten im umfassenden Thema des Verkaufs und Vertriebs zu sein, ist vorab auch das WOLLEN entscheidend.
Der eigene Antrieb und die Fähigkeit zur Selbstmotivation ist entscheidend dafür, wie ich meine Rolle lebe und wie ich dabei neue Produkte und Dienstleistungen präsentiere. Wenn es hier zu Mängeln kommt, ist das KÖNNEN sekundär, da die Fähigkeiten nicht authentisch abgerufen und ausgelebt werden.

Die methodisch-strukturierte Dimension

ist die professionelle, kundenorientierte Abrundung der positiven Grundeinstellung, durch klar definierte Tools und unsere WIN-WIN-Strategie:

Unser abgestimmter Prozess des „mehrwertorientierten Verkaufens“ wird hier erlernt!

Welche Bereiche sind für uns dabei wichtig, um diese zu forcieren und auszubauen:

Durchsetzungskraft im Kundengespräch
eine klar fokussierte und auf eine gegenseitige Win-Win-Situation ausgerichtete Verhandlung
eine pointierte, serviceorientierte Gesprächsführung
eine fundierte Bedarfsermittlung durch die SPIN-Methode (Fragetechniken)
den Nutzen für den Kunden klar herausarbeiten und argumentieren
neue Produkte und Dienstleistungen richtig kommunizieren und als hilfreiche Lösung vermarkten
Feedbackschleifen im Gesprächsverlauf richtig aufbauen und einsetzen
eine gute Kombination aus Beratung und Empfehlung im Auge behalten
Signale des Kunden erkennen
Preise mit den Vorteilen der Dienstleistung in Einklang bringen
das Agieren im Selbstverständlichkeitsprinzip

Wir unterstützen vom Push- zum Pull-Training

Wir bereits erwähnt, regen wir durch die Lernbegleiter, Mitarbeiter dazu an, selbst Inhalte zu produzieren. Zulassen, dass interne Lernbewegungen entstehen, initiiert von einigen Experten gefolgt von anderen, durch die eine virale Bewegung hin zu einer Trainings-Community im Unternehmen entsteht. Wohin die Lernreise dabei geht, bestimmen die Lernenden selbst aktiv mit. Um das zu ermöglichen, braucht es allerdings neue Lernräume, die den Mitarbeitern verschiedene Optionen eröffnen, an denen sie sich dann individuell und „just in time“ bedienen können. Unser Angebot umfasst dabei klassische Trainings, Blended Learnings, Barcamps, Feedbacks im Team und Vorträge von externen Experten, bis hin zu E-Learning-Tools.

Wir freuen uns über eine unverbindliche Kontaktaufnahme – den erst nach einem Gespräch können wir beurteilen, welche Art von Training für Sie das Richtige ist und/oder ob einer unserer Coaches unterstützend eingreifen könnte.

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.

* Die Halbwertszeit von Trainings beschreibt die Zeit, die es dauert, bis die Hälfte des erlernten Wissens und der Fähigkeiten wieder vergessen ist. Diese Halbwertszeit ist abhängig von verschiedenen Faktoren wie der Art des Trainings, der Komplexität des Lerninhalts und der individuellen Lernfähigkeit.

Es gibt keine allgemeingültige Halbwertszeit für Trainings, da diese je nach Kontext und Lernmethode variieren können. Einige Studien haben jedoch gezeigt, dass die Halbwertszeit von Trainings in der Regel relativ kurz ist. So konnte beispielsweise eine Studie von Dr. Ebbinghaus aus dem Jahr 1885 zeigen, dass etwa 70% des erlernten Wissens innerhalb von 24 Stunden wieder vergessen waren. Nach einer Woche waren bereits 90% des Wissens verloren.

Zusammengefasst …

… kann gesagt werden, dass die Verbindung von Lernen und Arbeiten im Verkaufstraining essenziell für die berufliche Weiterentwicklung von Verkäufern ist. Die Einführung von flexiblen Lernmodellen, die Integration von Verkaufstrainings in den täglichen beruflichen Arbeitsalltag und das Lernen in kleinen Dosen hilft dabei, dass Verkaufstrainings und Vertriebstrainings effektiver und praxisnäher gestaltet werden. Diese Einführung von zertifizierten Lernbegleitern im Unternehmen unterstützt wesentlich, den Lernerfolg kontinuierlich zu verbessern.