Sales Recruiting wird neu definiert
Die neue Realität im Vertrieb: Verkäufer finden wird zur Überlebensfrage
Der Mittelstand steht unter massivem Druck. Kunden erwarten mehr, Märkte verändern sich schneller, und der Wettbewerb schläft nicht. Doch der größte Engpass ist nicht Technologie, nicht Produktentwicklung, nicht Marketing.
Der größte Engpass ist: Verkäufer finden. Außendienst stärken. Top‑Verkäufer halten. Vertriebsleiter entlasten.
Und genau hier beginnt das Problem: Der Arbeitsmarkt hat sich radikal verändert. Verkäufer, Außendienst‑Profis und Top‑Verkäufer sind heute Mangelware. Sie sind begehrt, umworben und selten aktiv auf Jobsuche.
Gleichzeitig tritt eine neue EU‑Regelung in Kraft, die das Recruiting im Vertrieb komplett neu definiert: die EU‑Entgelttransparenz‑Richtlinie (EU) 2023/970.
Diese Richtlinie ist nicht nur ein rechtliches Update. Sie ist ein Gamechanger für Sales Recruiting.
Was die EU‑Entgelttransparenz‑Richtlinie verlangt – und warum sie den Vertrieb besonders trifft
Die Richtlinie verpflichtet Unternehmen dazu, geschlechtsbezogene Lohnunterschiede zu beseitigen und transparente Vergütungssysteme zu schaffen. Sie ist seit 2023 in Kraft und muss bis 7. Juni 2026 umgesetzt werden.
Sie bringt unter anderem:
- Pflicht zur Angabe von Gehaltsspannen in jeder Stellenausschreibung
Unternehmen müssen künftig offenlegen, was ein Verkäufer, Außendienst‑Mitarbeiter oder Vertriebsleiter verdienen kann. Das betrifft besonders den Vertrieb, weil hier variable Vergütungssysteme üblich sind.
- Auskunftsrechte für Bewerber:innen
Kandidaten dürfen künftig Informationen über Vergütungsniveaus vergleichbarer Positionen verlangen. Das zwingt Unternehmen zu klaren Strukturen.
- Geschlechtsneutrale, objektive Vergütungsmodelle
Vergütung muss nachvollziehbar und diskriminierungsfrei sein. Das betrifft insbesondere Provisionsmodelle im Außendienst.
- Berichtspflichten und Dokumentationspflichten
Unternehmen müssen nachweisen, dass gleiche oder gleichwertige Arbeit gleich bezahlt wird. Das bedeutet: Vertriebsstrukturen müssen sauber dokumentiert sein.
- Massive Umstellung etablierter Prozesse
KPMG bestätigt, dass auf Unternehmen ein erheblicher Umsetzungsaufwand zukommt.
Kurz gesagt: Der Vertrieb ist der Bereich, der am stärksten betroffen ist.
Warum? Weil hier traditionell die größten Gehaltsunterschiede, die individuellsten Boni und die intransparentesten Strukturen herrschen.
Warum diese Richtlinie für den Mittelstand und KMU´s zur Herausforderung wird
Viele mittelständische Unternehmen haben:
- keine klaren Gehaltsbänder
- historisch gewachsene Provisionsmodelle
- individuelle Außendienst‑Regelungen
- keine dokumentierten Kriterien für Gehaltseinstufungen
- keine Vergleichsdaten
- keine HR‑Systeme, die Transparenz abbilden können
Doch genau das verlangt die Richtlinie. Und zwar bevor eine Stelle ausgeschrieben wird.
Das bedeutet: Wer heute Verkäufer finden will, muss morgen schon eine rechtssichere Gehaltsspanne kommunizieren können.
Unternehmen, die das nicht können, riskieren:
- Bußgelder
- Klagen
- Reputationsschäden
- verlorene Bewerber
- längere Vakanzzeiten
- sinkende Umsätze
Die Richtlinie ist also nicht nur ein Compliance‑Thema. Sie ist ein strategisches Thema.
Warum Sales Recruiting durch die Richtlinie komplett neu gedacht werden muss
Die Richtlinie verändert das Recruiting im Vertrieb auf drei Ebenen:
Ebene 1: Transparenz wird Pflicht
Gehaltsspannen müssen öffentlich gemacht werden. Das bedeutet: Jeder sieht, wie attraktiv oder unattraktiv ein Angebot ist.
Ebene 2: Vergleichbarkeit steigt
Top‑Verkäufer vergleichen Angebote sofort. Wenn ein Unternehmen zu niedrige Spannen kommuniziert, verliert es.
Ebene 3: Professionalität wird sichtbar
Unternehmen müssen erklären können, warum ein Verkäufer X verdient und ein anderer Y. Das erfordert klare Kriterien.
Diese neue Transparenz ist für viele Unternehmen ungewohnt – aber sie ist unvermeidbar.
Warum der Mittelstand das nicht alleine schafft
Viele Unternehmen glauben noch immer, sie könnten:
- selbst Verkäufer finden
- selbst Außendienst‑Mitarbeiter rekrutieren
- selbst Provisionsmodelle definieren
- selbst Gehaltsspannen festlegen
- selbst Top‑Verkäufer überzeugen
Doch die Realität ist: Sie können es nicht.
Nicht, weil sie schlecht sind. Sondern weil die Anforderungen explodiert sind.
Die neue Realität im Sales Recruiting:
- Gehaltsspannen müssen marktkonform sein.
- Provisionsmodelle müssen objektiv begründet werden.
- Außendienst‑Rollen müssen klar definiert sein.
- Vertriebsleiter müssen transparente Kriterien anwenden.
- Top‑Verkäufer erwarten professionelle Prozesse.
- Bewerber:innen haben Auskunftsrechte.
- Unternehmen müssen Berichtspflichten erfüllen.
Das ist kein HR‑Job mehr. Das ist Sales‑Strategie, Vergütungsarchitektur und Recruiting‑Psychologie in einem.
Warum professionelle Beratungsunternehmen jetzt unverzichtbar werden
Ein spezialisiertes Beratungsunternehmen wie Menschen im Vertrieb bringt genau das mit, was der Mittelstand jetzt braucht:
- Expertise in Vergütungsstrukturen
Die Richtlinie verlangt objektive, geschlechtsneutrale Kriterien. Beratungsunternehmen wissen, wie man diese entwickelt.
- Marktkenntnis im Vertrieb
Sie wissen, was Verkäufer, Außendienst‑Profis und Top‑Verkäufer heute verdienen — und erwarten.
- Erfahrung in Sales Recruiting
Sie sprechen die Sprache der Verkäufer. Sie wissen, wie man Top‑Verkäufer überzeugt. Sie kennen die Mechanismen im Außendienst.
- Diagnostik und Eignungsprüfung
Die Richtlinie verlangt nachvollziehbare Entscheidungen. Professionelle Diagnostik liefert genau das.
- Rechtssichere Prozesse
Beratungsunternehmen kennen die Anforderungen der Richtlinie und helfen, sie umzusetzen.
- Zugang zu versteckten Kandidaten
Top‑Verkäufer sind selten aktiv suchend. Sie müssen aktiv angesprochen werden — professionell.
- Entlastung für HR und Vertriebsleiter
Diese Rollen sind ohnehin überlastet. Sales Recruiting ist ein Vollzeitjob.
Warum Transparenz im Sales Recruiting ein Wettbewerbsvorteil wird – nicht ein Risiko
Viele Unternehmen sehen Transparenz als Bedrohung. Doch in Wahrheit ist sie ein Wachstumshebel.
Transparenz schafft Vertrauen.
Verkäufer und Außendienst‑Mitarbeiter wollen Klarheit.
Transparenz schafft Geschwindigkeit.
Wenn Gehaltsspannen klar sind, verkürzt sich der Recruiting‑Prozess.
Transparenz schafft Attraktivität.
Unternehmen mit klaren Strukturen wirken professionell.
Transparenz schafft Loyalität.
Top‑Verkäufer bleiben, wenn sie wissen, woran sie sind.
Transparenz schafft Fairness.
Und Fairness ist ein Magnet für Talente.
Die EU‑Richtlinie zwingt Unternehmen zu etwas, das ihnen langfristig hilft — wenn sie es richtig machen.
Warum Top‑Verkäufer von Transparenz profitieren – und warum Unternehmen das nutzen müssen
Top‑Verkäufer sind anspruchsvoll. Sie wollen:
- klare Ziele
- klare Provisionen
- klare Perspektiven
- klare Führung
- klare Strukturen
Die Richtlinie sorgt dafür, dass Unternehmen genau das liefern müssen.
Das bedeutet: Unternehmen, die jetzt handeln, werden für Top‑Verkäufer attraktiver als je zuvor.
Unternehmen, die warten, verlieren.
Warum der Außendienst besonders betroffen ist
Der Außendienst ist traditionell der Bereich mit:
- den größten Gehaltsunterschieden
- den individuellsten Provisionsmodellen
- den größten regionalen Abweichungen
- den meisten „historisch gewachsenen“ Strukturen
Die EU‑Richtlinie zwingt Unternehmen nun, diese Strukturen:
- zu dokumentieren
- zu begründen
- zu vereinheitlichen
- transparent zu machen
Das ist ein gigantischer Aufwand — aber auch eine gigantische Chance.
Ein moderner Außendienst braucht moderne Strukturen. Die Richtlinie zwingt Unternehmen dazu, diese endlich zu schaffen.
Warum Vertriebsleiter jetzt Unterstützung brauchen
Vertriebsleiter sind keine Vergütungsarchitekten. Sie sind keine Juristen. Sie sind keine HR‑Experten.
Doch die Richtlinie verlangt von ihnen:
- objektive Einstufungen
- nachvollziehbare Entscheidungen
- transparente Kriterien
- faire Gehaltsmodelle
- klare Kommunikation
Das überfordert viele. Ein Beratungsunternehmen entlastet sie — und macht sie erfolgreicher.
Der ultimative Mehrwert für mittelständische Unternehmen im Sales Recruiting
Die EU‑Richtlinie ist nicht nur eine Pflicht. Sie ist ein strategischer Vorteil, wenn man sie richtig nutzt.
- Bessere Verkäufer finden
Transparenz zieht die richtigen Menschen an.
- Außendienst professionalisieren
Klare Strukturen erhöhen Leistung und Motivation.
- Top‑Verkäufer halten
Fairness schafft Loyalität.
- Arbeitgebermarke stärken
Transparenz wirkt modern und attraktiv.
- Rechtssicherheit gewinnen
Keine Angst vor Klagen oder Prüfungen.
- Recruiting‑Prozesse beschleunigen
Klare Gehaltsspannen reduzieren Reibung.
- Wettbewerbsvorteile sichern
Wer zuerst Transparenz lebt, gewinnt die besten Talente.
Fazit: Der Mittelstand braucht jetzt professionelle Unterstützung — mehr denn je
Die EU‑Entgelttransparenz‑Richtlinie verändert alles:
- wie man Verkäufer findet
- wie man Außendienst organisiert
- wie man Vertriebsleiter führt
- wie man Top‑Verkäufer gewinnt
- wie man Vergütung gestaltet
- wie man Recruiting betreibt
Unternehmen, die jetzt handeln, werden stärker, attraktiver und erfolgreicher. Unternehmen, die warten, werden verlieren.
Ein professionelles Beratungsunternehmen wie Menschen im Vertrieb ist kein „nice to have“ mehr. Es ist ein strategischer Partner, der:
- Transparenz schafft
- Strukturen baut
- Verkäufer findet
- Außendienst stärkt
- Vertriebsleiter entlastet
- Top‑Verkäufer begeistert
- Rechtssicherheit herstellt
Die Zukunft des Vertriebs gehört den Unternehmen, die Transparenz nicht fürchten — sondern nutzen.
Warum jetzt der Moment ist, an dem der Mittelstand entscheidet, ob er im Vertrieb gewinnt oder verliert
Die neue EU‑Entgelttransparenz‑Richtlinie verändert nicht nur ein paar HR‑Prozesse. Sie verändert das Spielfeld. Sie macht sichtbar, wer professionell arbeitet — und wer improvisiert. Sie zeigt, welche Unternehmen bereit sind für die Zukunft — und welche im alten Denken stecken bleiben.
Für mittelständische Unternehmen bedeutet das: Wer jetzt Verkäufer finden will, muss besser sein als je zuvor. Wer seinen Außendienst stärken will, braucht klare Strukturen. Wer Top‑Verkäufer gewinnen will, muss Transparenz leben. Wer seinen Vertriebsleiter entlasten will, braucht professionelle Unterstützung. Wer im Sales Recruiting bestehen will, braucht Partner, die Vertrieb wirklich verstehen.
Die Zeiten, in denen man „irgendwie“ rekrutiert hat, sind vorbei. Die Zeiten, in denen man „mal eine Anzeige schaltet“, sind vorbei. Die Zeiten, in denen man „auf Bauchgefühl“ entscheidet, sind vorbei.
Die Zukunft gehört den Unternehmen, die:
- mutig transparent sind
- professionell strukturiert sind
- strategisch im Sales Recruiting handeln
- Top‑Verkäufer ernst nehmen
- ihren Außendienst modernisieren
- ihre Vertriebsleiter entlasten
- und sich Partner holen, die das alles können
Genau hier entsteht der entscheidende Vorteil: Ein Beratungsunternehmen wie Menschen im Vertrieb verbindet Marktkenntnis, Recruiting‑Power, Vertriebspsychologie und Vergütungsarchitektur (mit unserer Entlohnungssoftware ALLWIN) zu einem System, das mittelständische Unternehmen sofort stärker macht.
Denn am Ende entscheidet nicht das Produkt. Nicht der Preis. Nicht die Strategie.
Am Ende entscheidet der Mensch im Vertrieb.
Und wer heute die richtigen Verkäufer findet, wer seinen Außendienst stärkt, wer Top‑Verkäufer begeistert und wer seinen Vertriebsleiter mit einem professionellen Sales Recruiting entlastet — der gewinnt die Zukunft.
Der Rest verliert sie.
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