Warum 90 % der Vertriebler Social Selling missverstehen
Warum Social Selling scheitert – und wie Vertriebsteams es endlich richtig nutzen
Es gibt Wahrheiten, die man im Vertrieb ungern ausspricht. Eine davon lautet:
Die meisten Vertriebler haben Social Selling nicht verstanden.
Nicht ein bisschen. Nicht „da geht noch was“. Nein – fundamental nicht verstanden.
Und das ist kein Randphänomen. Es betrifft nicht ein paar Nachzügler, die noch mit Faxgeräten arbeiten. Es betrifft die breite Masse. Ich spreche von gut 90 % der Vertriebler, die Social Selling entweder falsch anwenden, missbrauchen oder komplett ignorieren.
Das Ergebnis:
Ein digitaler Wildwuchs aus plumpen Pitches, lieblosen Kontaktanfragen, automatisierten Spam-Nachrichten und Content, der so generisch ist, dass selbst ChatGPT sich dafür schämen würde.
Doch warum ist das so?
Warum scheitern so viele – trotz Schulungen, trotz Tools, trotz der Tatsache, dass Social Selling längst kein Trend mehr ist, sondern ein Standard?
Die Antwort ist unbequem. Und sie hat viel mit Ego, falschen Glaubenssätzen und mangelnder Veränderungsbereitschaft zu tun.
Social Selling ist kein digitaler Pitch – aber 90 % behandeln es genau so
Der größte Irrtum im Vertrieb lautet:
„Social Selling ist einfach nur Vertrieb auf LinkedIn.“
Falsch.
Komplett falsch.
Social Selling ist nicht:
- das Verschicken von Copy-Paste-Nachrichten
- das sofortige Pitchen nach der Kontaktanfrage
- das tägliche Posten von Produktfeatures
- das Teilen von Unternehmensnews, die niemanden interessieren
- das Sammeln von Kontakten wie Pokémon-Karten
Und trotzdem tun genau das die meisten.
Warum?
Weil sie Social Selling durch die Brille des klassischen Vertriebs betrachten.
Sie denken in Abschlusslogik, nicht in Beziehungslogik.
Sie denken in KPIs, nicht in Relevanz.
Sie denken in Push, obwohl Social Selling Pull ist.
Das Ergebnis:
Ein digitaler Marktplatz voller Verkäufer, die schreien – und Kunden, die längst taub geworden sind.
Social Selling ist ein Mindset – kein Tool, kein Hack, kein „Trick“
Viele Vertriebler glauben, Social Selling sei ein Werkzeug.
Etwas, das man „einfach mal ausprobiert“.
Ein Add-on zum bestehenden Prozess.
Doch Social Selling ist kein Werkzeug.
Es ist ein Paradigmenwechsel.
Es bedeutet:
- vom Jäger zum Magneten zu werden
- vom Verkäufer zum Experten zu werden
- vom Pitch zum Dialog zu wechseln
- vom Push zum Pull zu wechseln
- vom Ego zur echten Relevanz zu wechseln
Und genau hier scheitern die meisten.
Denn ein Mindset zu ändern bedeutet Change Management.
Und Change Management bedeutet:
Alte Muster loslassen. Neue Muster lernen.
Sich selbst hinterfragen.
Das ist unbequem. Das ist anstrengend.
Und genau deshalb machen es so wenige.
Social Selling ist Content – aber nicht irgendein Content
Viele Vertriebler glauben, sie müssten einfach „mehr posten“.
Mehr Reichweite.
Mehr Sichtbarkeit.
Mehr Content.
Doch Content ist nicht gleich Content.
Die meisten posten:
- generische Motivationssprüche
- Unternehmensnews, die niemanden interessieren
- Produktfeatures, die niemand versteht
- Selbstbeweihräucherung („Wir sind die Besten!“)
- langweilige Reposts ohne eigene Meinung
Das ist kein Social Selling.
Das ist digitales Rauschen.
Social Selling bedeutet, Content zu produzieren, der Probleme löst.
Content, der zeigt, dass man versteht, nicht nur verkauft.
Content, der Vertrauen schafft, bevor man überhaupt spricht.
Doch dafür braucht man:
- Expertise
- Klarheit
- Mut zur Meinung
- Konsistenz
- Persönlichkeit
Und genau das fehlt vielen.
Social Selling ist Recruiting – nicht nur Vertrieb
Hier kommt ein Punkt, den fast alle übersehen:
Social Selling ist nicht nur ein Vertriebsthema.
Es ist ein Recruiting-Thema.
Denn Kunden und Kandidaten verhalten sich heute gleich:
- Sie googeln dich.
- Sie checken dein LinkedIn-Profil.
- Sie lesen deine Beiträge.
- Sie beobachten, wie du kommunizierst.
- Sie entscheiden, ob du relevant bist.
Ein Vertriebler ohne digitale Präsenz ist heute wie ein Verkäufer ohne Visitenkarte in den 90ern.
Und Unternehmen, die Social Selling nicht in ihr Recruiting im Vertrieb integrieren, verlieren:
- Top-Talente
- digitale High Performer
- junge Generationen, die digitale Kompetenz erwarten
- Glaubwürdigkeit als moderner Arbeitgeber
Social Selling ist Employer Branding.
Social Selling ist Talent Attraction.
Social Selling ist ein Wettbewerbsvorteil.
Doch 90 % der Unternehmen haben das noch nicht verstanden.
Social Selling ist Training – aber nicht das Training, das die meisten bekommen
Viele Unternehmen schicken ihre Vertriebler in „Social Selling Trainings“.
Doch was dort passiert, ist oft lächerlich:
- „So optimieren Sie Ihr Profil.“
- „So posten Sie regelmäßig.“
- „So nutzen Sie den Social Selling Index.“
- „So schreiben Sie Kontaktanfragen.“
Das ist Oberflächenkosmetik. Das ist Taktik, aber keine Transformation.
Was fehlt, ist echtes Training im Verkauf, das Social Selling integriert:
- Wie baue ich digitale Autorität auf?
- Wie entwickle ich eine klare Positionierung?
- Wie erzähle ich Geschichten, die verkaufen?
- Wie führe ich digitale Dialoge, die Vertrauen schaffen?
- Wie nutze ich Content als Vorqualifizierung?
- Wie verbinde ich Social Selling mit meinem Sales Funnel?
Das ist kein „Training“.
Das ist Consulting.
Das ist Change Management.
Das ist Neuausrichtung des gesamten Vertriebsprozesses.
Und genau deshalb scheitern so viele.
Social Selling ist langfristig – aber Vertrieb denkt kurzfristig
Hier liegt der tiefste Konflikt:
Social Selling ist ein Langstreckenspiel.
Vertrieb ist aber oft nur ein Sprint.
Vertriebler wollen:
- schnelle Leads
- schnelle Termine
- schnelle Abschlüsse
- schnelle KPIs
Social Selling liefert:
- Vertrauen
- Sichtbarkeit
- Expertise
- Beziehungen
- Relevanz
Das dauert.
Das braucht Geduld.
Das braucht Konsistenz.
Doch viele Vertriebler sind darauf nicht vorbereitet.
Sie sind es gewohnt, dass Aktivität = Ergebnis bedeutet.
Doch Social Selling funktioniert anders:
Relevanz = Ergebnis.
Nicht Aktivität.
Und genau deshalb geben viele zu früh auf.
Social Selling ist Persönlichkeit – und die meisten verstecken sich
Der härteste Punkt kommt zum Schluss:
Social Selling erfordert Persönlichkeit.
Und viele Vertriebler haben Angst davor, sichtbar zu werden.
Sie haben Angst:
- Fehler zu machen
- kritisiert zu werden
- nicht gut genug zu sein
- zu polarisieren
- zu viel von sich zu zeigen
Doch Social Selling funktioniert nur, wenn man echt ist.
Wenn man Haltung zeigt.
Wenn man Meinungen teilt.
Wenn man echte Kante zeigt.
Die meisten posten lieber generische Inhalte, weil sie glauben, das sei „professionell“.
Doch Professionalität ohne Persönlichkeit ist Unsichtbarkeit.
Die Wahrheit: Social Selling ist kein Vertriebstool – es ist ein Kulturwandel.
Und genau deshalb scheitern 90 %.
Social Selling ist:
- Recruiting im Vertrieb
- Training im Verkauf
- Consulting
- Change Management
- Positionierung
- Contentstrategie
- digitale Markenbildung
- Beziehungsaufbau
- Vertrauensaufbau
Es ist kein Add-on.
Es ist kein Hack.
Es ist kein „nice to have“.
Es ist die Zukunft des Vertriebs.
Und die Zukunft wartet nicht.
Was Unternehmen jetzt tun müssen
Wenn Unternehmen Social Selling wirklich verstehen wollen, müssen sie:
- Social Selling als strategisches Thema begreifen – nicht als LinkedIn-Kurs, den ihnen irgendwelche „Experten“ als das einzig Wahre verkaufen
- Vertrieb, Marketing und Recruiting zusammenbringen
- In echtes Training investieren – nicht in Taktik-Workshops
- Führungskräfte in die Pflicht nehmen
- Social Selling als Change-Prozess begleiten
- Persönlichkeiten fördern, nicht nur Prozesse
- Mut zur Meinung belohnen
Fazit: Social Selling scheitert nicht an Tools – es scheitert an Menschen
Die Wahrheit ist unbequem:
Social Selling scheitert nicht, weil es schwer ist.
Es scheitert, weil es Veränderung verlangt.
Und Veränderung ist das, was viele Vertriebler am meisten fürchten.
Doch die, die es verstehen – wirklich verstehen –
werden in den nächsten Jahren den Markt dominieren.
Nicht, weil sie lauter sind.
Sondern weil sie relevanter sind.
Am Ende läuft alles auf eine simple Erkenntnis hinaus: Social Selling ist kein Risiko — es ist eine historische Chance. Eine Chance für Vertriebler, die bereit sind, sich weiterzuentwickeln, mutiger zu werden und echte Relevanz aufzubauen. Wer Social Selling versteht, spielt nicht nur in einer neuen Liga — er definiert die Regeln gleich selbst. Die Zukunft gehört nicht den Lautesten, sondern denjenigen, die bereit sind, sich zu verändern, zu lernen und sichtbar zu werden. Und genau diese Menschen werden im modernen Vertrieb nicht nur bestehen, sondern ihn prägen.
Weiterführende LINKS: