“Sales Recruiting” als strategischer Hebel im B2B

© tashatuvango – Fotolia.com

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Die richtigen Mitarbeiter für den Vertrieb zu finden, gestaltet sich immer mehr als eine ganz besondere Herausforderung für jede Vertriebsleitung. Denn der Vertrieb ist der entscheidende Hebel für den Erfolg jedes Unternehmens. Gerade im B2B-Bereich müssen die Verkaufsmitarbeiter einen hohen Reifegrad auf allen Kompetenz-Ebenen mitbringen, um ein sicheres Auftreten im Umgang mit dem Kunden zu ermöglichen. Denn im B2B-Bereich unterscheiden sich potentielle Kunden gegenüber den B2C-Zielgruppen vor allem durch ein höheres Expertenwissen und einen etwas rationaleren Prozess bis zur Kaufentscheidung. So ist das Sales-Recruiting die besondere strategische Stellschraube für die Unternehmensentwicklung, denn der Vertrieb besitzt einen wesentlichen Einfluss auf die Gestaltung von Kundenbeziehungen.

Gerade im B2B-Bereich ist es aber eine besondere Herausforderung, genau diese kompetenten Mitarbeiter im Verkauf zu finden: Im Gegensatz zum B2C Bereich ist ein stärkeres Maß an Expertenwissen und Kompetenz von Nöten.

Die Auswahl dieser Vertriebsmitarbeiter im Personalmanagement wirkt sich dabei erheblich auf den Unternehmenserfolg aus. Umso wichtiger ist es, sich intensiv mit dem Thema zu beschäftigen. Heinz Siegl, Coach und Buchautor, hat als Personalentwickler im Sales-Bereich jahrelang Erfahrungen gesammelt und einen kostenlosen Ratgeber „B2B Sales-Recruiting“ verfasst. Darin gibt er zu folgenden Bereichen Tipps:

– Erstellung des Anforderungsprofils
– Die richtigen Fragetechniken im Bewerbungsgespräch
– Informationsgewinnung durch Bewerbungsunterlagen

Unter folgendem Link kann der Ratgeber kostenlos heruntergeladen werden: https://www.saxoprint.at/b2bmanager/ebook-b2b-sales-recruiting/

Die Kunst, die richtigen Fragen zu stellen, wird an keiner anderen Stelle des Recruitings so sehr benötigt wie im “B2B Sales-Recruiting”. Das E-Book schlüsselt die Mechanismen und Methoden auf, welche Ihnen bei der Ermittlung der richtigen Qualifikationsprofile helfen. Wie sich die Bewerber selbst verkaufen und wie Sie die Persönlichkeit hinter der schriftlichen Bewerbung kennenlernen können, lässt sich auf bestimmte Kommunikations-Prinzipien herunter brechen. Dies beginnt bereits beim Bewerbungsschreiben und lässt erahnen, ob der Bewerber sein Handwerk versteht und weiß, wie er die Neugier seines Gegenübers wecken kann. Im persönlichen Gespräch erkennt man dann, inwiefern sich der schriftliche Eindruck mit der tatsächlichen Person deckt – sofern der Interviewer (Verkaufsleiter oder Personalverantwortlicher) sein eigenes Handwerk versteht und die richtigen Instrumente Anwendung finden. Ein Gespräch sollte keinesfalls nach dem Bauchgefühl geführt werden, sondern muss einer Systematik unterliegen, wenn es wertvolle Erkenntnisse für die Arbeitsplatz-Vergabe produzieren soll. So erhalten Personalabteilung und Vertrieb, welche im Auswahlverfahren zusammenarbeiten sollten, Schritt für Schritt notwendige Informationen zu jedem einzelnen Bewerber, aus denen sich ein dezidiertes Qualifikationsprofil ableiten lässt. Wie das funktioniert, können Sie in einem Leitfaden im E-Book nachlesen – damit Sie nicht bloß Ihrer Intuition vertrauen müssen, sondern Entscheidungen auf der Grundlage von harten Fakten treffen können. Schließlich gestalten Sie mit jedem neuen Mitarbeiter auch ein Stück Zukunft Ihres Unternehmens!
Menschen im Vertrieb setzt bei der Auswahl in Recruiting-Projekten auf eine exakte Systematik und Struktur, die als Grundlage für eine erfolgreiche Besetzung im Recruiting dient. Jetzt kostenlos downloaden!
B2B-Sales-Recruiting

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Führungskompetenz, Personalauswahl, RECRUITING, Seller Branding, Verkäufer, Verkäuferentwicklung, Vertrieb, Vertriebsaufbau, Vertriebsberatung, VertriebsVorDenker

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