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Kevin und Gergy schlagen ein

Die besten
Verkäufer halten

Statistiken und Erfahrungen in der Branche zeigen, dass es heute besonders schwer ist gute Vertriebs-Mitarbeiter zu finden und zu halten.

Der Markt ist stark umkämpft und auch in der Vertriebsbranche tobt im Recruiting ein Krieg um die Talente. Doch nicht nur das Finden neuer Mitarbeiter im Recruiting ist schwierig, leider wird oft ein genauso wichtiger Faktor außer Acht gelassen: Gute Verkäufer zu halten und dauerhaft ans Unternehmen zu binden.
Wenn Sie ein erfolgreiches Vertriebsteam zusammengestellt haben und sich über die tollen Umsätze freuen, dann ist eines ganz wichtig: Treffen Sie die richtigen Maßnahmen, um diese guten Mitarbeiter auch zu halten.

Was müssen Sie tun, damit gerade die Besten bleiben?

Folgende Faktoren führen häufig zum Jobwechsel:
Die nachfolgende Grafik zeigt das Ergebnis einer Umfrage zu den Gründen für einen Arbeitsplatzwechsel.

61,6 % der befragten Arbeitnehmer gaben an, dass eine schlechte Bezahlung ein Grund für einen Arbeitsplatzwechsel darstellen würde. Diese Befragung wurde von GfK mit 978 Arbeitnehmern in Deutschland durchgeführt.

Das Gehalt spielt offensichtlich bei der Jobwahl für die Bewerber eine große Rolle. Doch das allein reicht nicht aus. Vor allem Hidden Champions und erfolgreiche StartUps haben begriffen, dass noch ganz andere Mitarbeitermotivationen wichtig sind. Es gilt besonders zu berücksichtigen, dass es vor allem darum geht, die Besten im Unternehmen zu halten. Es ist wichtig, gerade zu Beginn keine leeren Versprechen zu machen.

Versprechen Sie als Unternehmen nur was Sie auch halten können. Machen Sie nur Job-Angebote, die erfüllbar sind.
Denn Erwartungen bestimmen die Zufriedenheit oder Enttäuschung nach dem tatsächlichen Erlebnis.

Die nachfolgende Grafik beschreibt genau diese Situation.

Denken Sie besonders an die Kommunikation und das Feedback nach der Einstellung des neuen Mitarbeiters. Auch gute Mitarbeiter brauchen Aufmerksamkeit und Wertschätzung. Der Faktor “Kommunikation” ist besonders wichtig, wenn es um das Halten guter Mitarbeiter geht. Mit einem professionellen Onboarding-Tool (z. B. dem Boarding Pass von Menschen im Vertrieb) können Sie besonders die erste Phase der Eingewöhnung richtig gestalten.

Was braucht ein Top-Verkäufer zum Bleiben?
Um herauszufinden, wie Sie langfristig die guten Vertriebler halten können, gilt es herauszufinden, was die einzelne Person benötigt und sich dann wirklich im Job wünscht. Wie wichtig ist das Gehalt? Wie wichtig sind andere Faktoren?

Allgemein sind folgende Ziele für gute Außendienstmitarbeiter (natürlich in Verbindung mit den Unternehmenszielen) in Bezug auf das Gehalt wichtig:

Was ist zu tun, um die Besten zu halten?
Um erfolgreiche Verkäufer langfristig an das Unternehmen zu binden, gibt es einige wesentliche Führungselemente, die ergänzend zur richtigen Entlohnung eingesetzt werden müssen:

  • Festlegung und klare Transparenz der Unternehmens- und Vertriebsvision, um ein „Wir-Gefühl“ innerhalb des Teams zu erreichen und zu verdeutlichen, dass alle im Vertrieb (inkl. Innendienst, Lager, Produktion, …) gemeinsam auf dieses Ziel hinarbeiten
  • Alle Mitarbeiter müssen sich mit der Idee und dem Verhalten am Markt identifizieren. Transparenz und Kommunikation fördern diese Faktoren.
  • Die Vertriebsleitung muss die Eigenverantwortung der Mitarbeiter im Verkauf fördern.
  • Partnerschaftliches Führungsverhalten, um dafür zu sorgen, dass die Mitarbeiter sich gehört und verstanden fühlen.
  • Hands-On-Mentalität: Nicht nur über Möglichkeiten Reden und Versprechungen machen, sondern diese auch konsequent umsetzen.

Wohlfühlen durch Transparenz
Allgemein ist anzumerken, dass Unternehmen es dann gut schaffen Mitarbeiter langfristig für das Unternehmen zu begeistern, wenn sie moderne, offene und transparente Strukturen im Unternehmen schaffen. Ob ein Mitarbeiter zufrieden im Unternehmen ist, erfahren Sie nur, wenn die Kommunikationsebene zwischen Vorgesetzten und Angestellten passt. Denn Probleme können nur gelöst werden, wenn Sie wissen, dass es welche gibt. Die Bedürfnisse der Verkäufer müssen dabei besonders ernst genommen werden, um erfolgreiche Vertriebs-Teams aufzubauen, die auch wirklich hinter dem Unternehmen stehen und die große Vision auch (mit-)leben.

Wir unterstützen Sie gerne bei der Aus- und Weiterbildung Ihrer Führungskräfte und Vertriebsmitarbeiter, damit die Besten bei Ihnen im Unternehmen bleiben!

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

 

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.

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