Buchvorstellung: “Das Harvard Konzept” – für bessere Verhandlungsergebnisse

Wir verhandeln jeden Tag. Die Verhandlung ist ein wichtiges Instrument, gerade im Vertrieb und Verkauf, mit dem Sie das erreichen, was Sie wollen bzw. was Sie sich als Ziel gesetzt haben.

Es ist eine spezielle Form der wechselseitigen Kommunikation, die in erster Linie dazu dient, eine Einigung zu erzielen, besonders dann, wenn Sie und Ihr Gegenüber entgegengesetzte Interessen haben. Immer mehr Situationen in unserem Leben erfordern Verhandlungen – denn Konflikte sind leider eine Wachstumsbranche.

Obwohl wir gerade im Verkauf täglich verhandeln, heißt das nicht, dass wir es auch gut machen. Die herkömmlichen Strategien führen meist dazu, dass sich alle Beteiligten als Verlierer, unzufrieden oder “über den Tisch gezogen” fühlen. Meist stehen wir vor einer schwierigen Wahl. Denn wir kennen nur zwei Arten der Verhandlung:

– die sanfte Tour, oder

– die beinharte Verhandlung (“feilschen”)

Es gibt jedoch noch eine dritte Form! Mit der Methode der sachbezogenen Verhandlung im Vertrieb und Verkauf, die von Harvard Negotiation Project entwickelt wurde.

Seit fast 40 Jahren ist “Das Harvard-Konzept” weltweit das Standardwerk zum Thema Verhandeln. Es zeigt uns, dass es nicht darum geht zu feilschen, sondern sich auf Interessen zu konzentrieren und zwischen Menschen und Problemen bzw. Sachfragen immer zu unterscheiden. Nur so wird es möglich, dass beide beteiligten Parteien zum beiderseitigen Vorteil handeln und eine Win-Win-Situation erzielen.

Dieses “Harvard-Konzept” ist nun um eine neue Fallstudie aus dem europäischen Raum erweitert worden und liegt jetzt erstmals vollkommend überarbeitet und in einer neuen Übersetzung als Buch vor.

• Erhältlich z. B. bei Amazon: Das Harvard Konzept
• Autoren: Roger Fisher, William Ury, Bruce Patton, Jürgen Neubauer
• Gebundene Ausgabe: 336 Seiten
• Verlag: Deutsche Verlags-Anstalt (ab 20. August 2018)
• Sprache: Deutsch
• ISBN-10: 3421048282
• ISBN-13: 978-3421048288
• Originaltitel: “Getting to Yes – Negotiating Agreement without giving in”
• Größe: 13,9 x 3,5 x 22,1 cm

Wer konziliant gegenüber anderen Verhandlungspartnern auftritt – aber hart in der Sache bleibt – hat sehr gute Chancen, taugliche Lösungen und eine Win-Win-Situation zu finden.
Das ist natürlich leichter gesagt als getan: Menschen können bei Verhandlungen rasch aufgebracht, unbeherrscht werden und ihre Fassung verlieren. Dann werden diese Prinzipien des Harvard-Konzepts ganz schnell vergessen. Denn das “Reptilienhirn” bestimmt bei Emotionen und Stresssituationen unser Verhalten. Es zeigt sich in der Praxis, dass gerade die Umsetzung des Harvard-Konzepts ohne passendes Training kaum möglich ist. Menschen im Vertrieb unterstützt Sie mit individuellen Verkaufstrainings und Vertriebstrainings, dieses erfolgversprechende Konzept auch bei schwierigen Verhandlungen anzuwenden.
Das Besondere am Harvard-Prinzip liegt immer darin, dass es den Kompromiss als herkömmliches Verhandlungsmodell überwindet und Lösungen sucht, die für beide Seiten zum Gewinn führen. Im Idealfall werden damit beide Seiten der unterschiedlichen Bedürfnisse der Verhandlungsteilnehmer befriedigt. Sprechen Sie uns an, wir freuen uns, mit Ihnen ein passendes Trainingskonzept für erfolgreichere Verhandlungen zu entwickeln.