Der richtige Zeitpunkt im Vertrieb ist entscheidend

Der frühe Vogel fängt den Wurm – oder “Timing ist alles”! Oder eben gerade nicht? In diesem Blog-Artikel möchten wir einen kleinen Überblick geben, über die Stärken und Schwächen von unterschiedlichen Zeitstrategien in der Entwicklung von neuen Geschäftsmodellen. Wir haben dabei versucht, besonders den vertrieblichen Aspekt zu beleuchten und auch unsere eigene Situation kurz darzustellen:

Die Pioniere

Ein Unternehmen, das ein neues Produkt oder eine neue Geschäftsidee als Erster herstellt und vertreibt, kreiert einen neuen Markt – und handelt damit als Pionier oder Innovator. Man spricht hier auch von einer “first-mover-Strategie”.

Vorteile: Pioniere können Barrieren gegen Konkurrenten errichten, indem sie die Vertriebskanäle besetzen und sich Ressourcen sichern. Und sie prägen oft den Geschmack und die Vorlieben der Kunden entscheidend für einen bestimmten Zeitraum.

Nachteile: Hoche Kosten entstehen für die Markterschließung und es können leichter Fehler in einem unbekannten Markt passieren. Ein sehr großer Nachteil liegt natürlich in den meistens sehr hohen Entwicklungskosten für neue Produktideen. Auch das unternehmerische Risiko wird dadurch höher. Eine besondere Herausforderung stellt meist die Entscheidung für den richtigen Vertriebskanal dar.

Die Follower

Diese drängen nicht als Erster auf den Markt, sondern nutzen die Erkenntnisse des Pioniers und versuchen einen bereits vorhandenen Markt zu erobern.

Vorteile: Die Follower lernen aus Anfängerfehlern der Pioniere, haben geringere Entwicklungskosten und steigen meist in einen wachsenden Markt ein. Ganz zu Beginn ist auch die Zahlungsbereitschaft der Kunden geringer. Sie steigt aber mit wachsendem Markt – gut für die Follower.

Nachteile: Wenn vom Pionier schon Patente angemeldet sind, dann muss der Follower dafür zahlen. Der Follower hat natürlich aufgrund des späteren Markteintritts bereits Mitbewerber und muss sich die Marktanteile schwerer erkämpfen. Außerdem sind in der Regel seine Werbekosten bereits höher.

Die Imitatoren

Die Imitatoren kommen in der Regel erst sehr spät auf den Markt und versuchen bereits etablierte Produkte oder Ideen ohne eigene innovative Leistungen zu verdrängen. Es ändert sich oft nur der Produkt- bzw. Herstellername.

Vorteile: Wenn die Idee oder das Produkt bereits vorhanden ist, gibt es praktisch keine Entwicklungskosten. Dadurch ist das Unternehmensrisiko meist sehr klein. Oft können Investitionen in den Markt durch die Pioniere bereits mitgenutzt werden.

Nachteile: Je mehr Konkurrenz vorhanden ist, desto mehr Geld muss in Werbung und Marketing investiert werden. Meist ist der Markt gesättigt und dadurch kommt es nicht mehr zu wirklich hohen Gewinnen. Auch das Image der Imitatoren ist ein schlechteres als das von Pionieren.

Wir sind sehr stolz mit unseren drei Geschäftsmodellen MENSCHEN IM VERTRIEB (Recruiting, Consulting und Training im Vertrieb) und mit MENSCHEN UND ELEKTROMOBILITÄT (Recruiting und Training für Menschen in der Elektromobilität) in der DACH-Region eine absolute Pionier-Rolle verfolgt zu haben. Auch mit DRIVING YOUR SALES wurde in Europa diese Vorreiter-Rolle in der Entwicklung dieses ganz besonderen Geschäftsmodells mit termingesteuerten VIP-Stammkunden-Events, übernommen.

Mehr Informationen zu unseren beiden neu gegründeten Unternehmen MENSCHEN UND ELEKTROMOBILITÄT sowie zu DRIVING YOUR SALES, gibt es demnächst wieder hier auf unserem Blog.