Disruption im Vertrieb

Disruption ???? Was heißt das den, werden sich jetzt viele fragen. 

„Wenn ich die Leute gefragt hätte, was sie brauchen, hätten sie geantwortet, „Bessere Pferde“.

Diese Aussage von Henry Ford trifft den Nagel auf den Kopf. Henry Ford hatte ein bestehendes Geschäftsmodell, besser  einen gesamten Markt durch eine stark wachsende Innovation abgelöst, er hat das alte Geschäftsmodell regelrecht „zerschlagen“. Der Begriff „Disruption“ leitet sich von dem englischen Wort „disrupt“ („zerstören“, „unterbrechen“) ab und beschreibt einen Vorgang, der vor allem mit dem Umbruch der Digitalwirtschaft in Zusammenhang gebracht wird: Bestehende, traditionelle Geschäftsmodelle, Produkte, Technologien oder Dienstleistungen werden von innovativen Neuerungen abgelöst und teilweise vollständig verdrängt. Insbesondere in der Startup-Szene ist der Begriff „Disruption“ ein beliebtes Vokabel, da es das revolutionäre Denken eines Gründers zum Ausdruck bringt. Genau dieser Prozess beginnt immer mehr auch im Vertrieb um sich zu greifen.

Wer im Vertrieb disruptiv sein will (und in Zukunft auch sein muss, um zu „überleben“), muss jeden einzelnen Schritt hinterfragen und gegebenenfalls externalisieren. 

Kunden in Zukunft anders einbinden

Ein Beispiel für Disruption ist Uber: Man muss nicht selbst ein Taxi besitzen, eine Funkzentrale betreiben und die Disposition erledigen. Externalisieren heiße das neue Schlüsselwort: Dienstleistung, die man vorher selbst erbracht hat, einfach auslagern. An Kunden und Partner, die ohne Zusatzkosten einen Teil der Wertschöpfungskette übernehmen können.

Man muss mit den Gedanken immer beim Kunden sein: Wie kann ich den Vertrieb – die Dienstleistung – für den Kunden so einfach wie möglich gestalten?

Braucht der Vertrieb der Zukunft im digitalen Zeitalter neue Vertriebsmitarbeiter? Das ist auch eine Frage, die sich im Zuge einer zu erwartenden Disruption im Vertrieb stellt!

Ist die Digitalisierung eher Job-Killer oder Job-Maschine im Vertrieb? Einerseits hoffen Unternehmen, dass viele qualifizierte, sachbearbeitende Tätigkeiten zunehmend automatisiert erledigt werden können. Andererseits wird über neue Jobchancen in der Konzeption von Dienstleistungen, Programmierung etc. gesprochen. Aber was passiert eigentlich mit dem Vertrieb? Digitale Marktplätze, wie z. B. AMAZON, sind längst nicht mehr nur im B2C-Bereich zu finden, sondern etablieren sich zunehmend auch im B2B-Geschäft.

Unsere Antwort ist einfach und schwierig zugleich: Es wird unserer Meinung nach eher mehr Menschen im Vertrieb geben als heute. Aber sie werden in Zukunft anders arbeiten. Mit zunehmenden Möglichkeiten der Personalisierung und Individualisierung von Produkten und Dienstleistungen durch die Digitalisierung wird es zu geringeren Kosten möglich sein, stark individualisierte Angebote zu machen. Der Wert wird nicht mehr in der Produktion geschaffen, sondern im Vertrieb: direkt beim Kunden, im Kundenmanagement.

Lediglich bei stark standardisierten Produkten, wird der Mensch durch die Automation ersetzt, auch im Vertrieb. Darunter leiden z. B. derzeit die Banken. Ihr Geschäftsmodell – und ihre Konzepte sind heute immer noch auf einen hohen Beratungsbedarf ausgelegt, den die Kunden aber nicht mehr haben wollen und auch nicht mehr brauchen.

Dort, wo der Vertrieb aber auch in Zukunft Vertriebsmitarbeiter benötigt, und das werden die meisten Bereiche sein, werden sie anders als heute arbeiten:

  • Verkäufer werden Experten der Kundenintegration bei individualisierten Angeboten und Kundenerlebnissen sein, aber sie werden nicht mehr standardisierte Angebote verkaufen.
  • Sie werden mit Daten und dem Thema Datenmanagement umgehen müssen.
  • Verkäufer werden in Zukunft immer mehr „Projektarbeiter“ sein. Aufgrund veränderter Marktsituationen wird Flexibilität im Vertrieb zu dem Gütekriterium.
  • Sie werden die Arbeit mit Systemen, Prozessen, Kennzahlen und Strukturen (Stichwort CRM) nicht als Belastung (erzwungenes Ausfüllen von irgendwelchen Besuchsberichten) sehen, sondern dies als integralen, nutzbringenden Teil ihrer Tätigkeit als Kundenmanager gerne erbringen.

Schon diese 4 Punkte zeigen den Grad der zukünftigen Disruption im Vertrieb: Deshalb muss die Aus- und Weiterbildung, das Training von Vertriebsmitarbeitern auch stark verändert werden, in Verkaufstrainings müssen andere Schwerpunkte gesetzt werden. Auch das Bewusstsein muss sich ändern: In den zukünftigen Vertriebsteams muss es zu einem Kulturwandel kommen. Das Recruiting von passenden Vertriebsmitarbeitern wird immer schwieriger. Es gilt deshalb, den bestehenden Vertriebsmitarbeiter für ein anderes Arbeiten zu begeistern und mit individuellen Verkaufstrainings und Vertriebstrainings und Aufklärung zum Thema Kulturwandel im Vertrieb, fit für den Markt der Zukunft zu machen.

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