Dominoeffekt – Guter Chef bedeutet gute Verkäufer

Manche Vertriebsleiter wollen es nicht wahrhaben, aber ihr Umgang mit den Verkäufern wirkt sich unmittelbar auf deren Beziehung zu ihren Kunden aus. Das zeigt eine neue Untersuchung.

Das zeigt das Ergebnis einer großen mehrjährigen Studie, veröffentlicht im Harvard Business Manager Magazin. An dieser Studie nahmen 517 Kunden, 265 Verkäufer und 111 Manager teil.  Dabei wurde untersucht, ob die Manager einen eher transformationalen Führungsstil pflegen, also auf eine wertebasierte, partnerschaftliche Beziehung zu den Verkäufern setzen, oder einen stärker transaktionalen Führungsstil, der sich auf den Austausch von Leistung und Gegenleistung konzentriert.

Die Ergebnisse, die sich auch in unserer Unternehmensberatung bestätigen, waren eindeutig: Kunden von „transformational“ geführten Verkäufern waren signifikant zufriedener, loyaler und kooperativer. Zurückzuführen ist das wiederum auf den partnerschaftlichen Führungsstil der Vorgesetzten, also jenen Managern in der Untersuchung, die ihre Verkäufer beziehungsorientiert führten.

Vertriebsmanager und Verkaufsleiter, die transformational führen, haben eine Reihe typischer Eigenschaften. Dieser Führungsstil veranlasst Mitarbeiter, partnerschaftlich mit den Kunden umzugehen. Die Autoren dieser Studie bezeichnen diesen Effekt als Dominoeffekt, weil sich das Verhalten der Vorgesetzten wie bei fallenden Dominosteinen immer gleich fortsetzt.

DOMINOEFFEKT IM VERTRIEB

Welche Schlüsse können Manager, insbesondere Verkaufsleiter und Vertriebsleiter, aus diesen Erkenntnissen ziehen?

Führungskräfte haben eine viel größere Vorbildfunktion, als vielerorts angenommen wird. Ihr Einfluss geht über die Firma hinaus und wirkt messbar über die Vertriebsmitarbeiter auf die Kunden.
Interne Abläufe und Führungsstile bleiben damit nicht im Verborgenen oder hinter verschlossenen Türen.
Diese Ergebnisse sind höchst relevant für die Managementpraxis. Sie belegen, dass eine transformationale Führungskultur einen Wettbewerbsvorteil im Markt generiert. Führungskräfte sollten für diesen Zusammenhang sensibilisiert werden. In beratungsintensiven Branchen, in denen die Beziehungen zum Kunden zentral sind, sollte das Management verstärkt darauf achten, dass Führungskräfte einen authentischen transformationalen Führungsstil etablieren. Das bedeutet Führung durch persönliche Ausstrahlung, Inspiration, geistige Anregung und individuelle Behandlung der Mitarbeiter – Fähigkeiten, die jeder erlernen kann, wie Studien zeigen und Beispiele aus unserer Vertriebsberatung zeigen.