Dominoeffekt ...

... guter Chef bedeutet gute Verkäufer

Manche Vertriebsleiter wollen es nicht wahrhaben, aber ihr Umgang mit den Verkäufern wirkt sich unmittelbar auf deren Beziehung zu ihren Kunden aus. Das zeigt eine neue Untersuchung.

Das zeigt das Ergebnis einer großen mehrjährigen Studie, veröffentlicht im Harvard Business Manager Magazin. An dieser Studie nahmen 517 Kunden, 265 Verkäufer und 111 Manager teil. Dabei wurde untersucht, ob die Manager einen eher transformationalen Führungsstil pflegen, also auf eine wertebasierte, partnerschaftliche Beziehung zu den Verkäufern setzen, oder einen stärker transaktionalen Führungsstil, der sich auf den Austausch von Leistung und Gegenleistung konzentriert.

Die Ergebnisse, die sich auch in unserer Unternehmensberatung bestätigen, waren eindeutig: Kunden von “transformational” geführten Verkäufern waren signifikant zufriedener, loyaler und kooperativer. Zurückzuführen ist das wiederum auf den partnerschaftlichen Führungsstil der Vorgesetzten, also jenen Managern in der Untersuchung, die ihre Verkäufer beziehungsorientiert führten.

Vertriebsmanager und Verkaufsleiter, die transformational führen, haben eine Reihe typischer Eigenschaften. Dieser Führungsstil veranlasst Mitarbeiter, partnerschaftlich mit den Kunden umzugehen. Die Autoren dieser Studie bezeichnen diesen Effekt als Dominoeffekt, weil sich das Verhalten der Vorgesetzten wie bei fallenden Dominosteinen immer gleich fortsetzt.

Führungsstil der Manager

Manager …

… behandeln ihre Mitarbeiter wie echte Partner, integrieren sie in wichtige Entscheidungen und nehmen deren Feedback an.
… entwickeln zusammen mit ihrer Vertriebsmannschaft eine gemeinsame Vision, die auf Langfristigkeit, unternehmerische Verantwortung und Partnerschaft mit den Kunden ausgerichtet ist.
… geben Impulse zur geistigen Weiterentwicklung und fordern Vorschläge seitens ihrer Mitarbeiter ein.
… beurteilen die Leistung der Mitarbeiter nicht nur anhand quantitativer Ziele, sondern beziehen auch qualitative Aspekte mit ein.
… sind ein Vorbild für Menschlichkeit, Integrität und Fairness. Vertrauen ist ein extrem wichtiger Wert.
… schaffen eine Atmosphäre, in der die Gruppe der Verkäufer und Vertriebsmitarbeiter ein gemeinsames Ziel verfolgen.
… unterstützen die Mitarbeiter bei deren individueller und persönlicher Weiterentwicklung.

Verkaufsstil der Verkäufer

Verkäufer …

… kreieren zusammen mit dem Kunden eine attraktive Vision der gemeinsamen geschäftlichen Beziehung.
… definieren die Rolle des Kunden als Teil des Unternehmens und damit des Leistungserstellungsprozesses.
… agieren als Vertrauensperson und moralisch tadelloser Experte.
… nehmen sich Zeit, um die individuellen Bedürfnisse der Kunden auch zu verstehen.
… berücksichtigen Ziele und Werte der Kunden und sind um deren langfristiges Wohlergehen bemüht.
… fordern Kunden zu Feedback auf und integrieren dieses in ihre Arbeit.
… entwickeln den Kunden weiter und stimulieren ihn zu Vorschlägen und Ideen.

Welche Schlüsse können Manager, insbesondere Verkaufsleiter und Vertriebsleiter, aus diesen Erkenntnissen ziehen?

Führungskräfte haben eine viel größere Vorbildfunktion, als vielerorts angenommen wird. Ihr Einfluss geht über die Firma hinaus und wirkt messbar über die Vertriebsmitarbeiter auf die Kunden.
Interne Abläufe und Führungsstile bleiben damit nicht im Verborgenen oder hinter verschlossenen Türen.
Diese Ergebnisse sind höchst relevant für die Managementpraxis. Sie belegen, dass eine transformationale Führungskultur einen Wettbewerbsvorteil im Markt generiert. Führungskräfte sollten für diesen Zusammenhang sensibilisiert werden. In beratungsintensiven Branchen, in denen die Beziehungen zum Kunden zentral sind, sollte das Management verstärkt darauf achten, dass Führungskräfte einen authentischen transformationalen Führungsstil etablieren. Das bedeutet Führung durch persönliche Ausstrahlung, Inspiration, geistige Anregung und individuelle Behandlung der Mitarbeiter – Fähigkeiten, die jeder erlernen kann, wie Studien zeigen und Beispiele aus unserer Vertriebsberatung zeigen.

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.