Der Vertrieb ist in vielen Unternehmen der Dreh- und Angelpunkt wichtiger Geschäftstätigkeiten und deshalb muss dieser Bereich auch bestes für die Herausforderungen im Berufsalltag gewappnet sein. Wir haben 5 entscheidende Tipps zusammengefasst, auf die im „VERTRIEB von HEUTE“ wertgelegt werden sollte, um langfristig erfolgreich zu sein.

1. Multi-Channel Vertrieb

Von vielen bereits gehört, aber von wenigen aktiv genutzt – der Multi-Channel-Vertrieb.

Kurz zusammengefasst bedeutet dies, in allen Kanälen Aktivitäten zu setzen, in denen auch Ihre Kunden aktiv sind – Einwegkanäle sind out.

Vor allem für kleinere Unternehmen gilt somit: Produkte auch online präsentieren. Machen Sie sich keine Sorgen, dafür muss nicht immer ein Online-Shop her, auch Instagram oder Facebook eignen sich gut, um Produkte zu präsentieren. Denn mittlerweile gibt es dort bereits eigene Features für direkte Produktverlinkungen, welche einfach zu bedienen sind.

Sei es in der Story oder auch im Feed, das Motto lautet: Werden Sie als Verkäufer auch online sichtbar, arbeiten Sie an der sogenannten „Personal Brand“.

Sollten Sie sich dann noch mehr aus dem Fenster lehnen wollen, können Sie gleich direkt Cross-Channel anwenden. Dies bedeutet eine konsequente Verbindung aller Vertriebskanäle miteinander. Jetzt denken Sie im ersten Schritt wahrscheinlich an erhöhte Kosten und ja, diese werden beim Thema Cross-Channel auch da sein, aber auf lange Sicht rentiert sich eine professionelle Aufstellung am Markt in jedem Fall.

2. Gut durchdachte Vertriebsprozesse

Früher galt lange „Vertrieb hat sein eigenes Gesetz“. Mittlerweile wissen wir aber, dass es vor allem im Vertrieb Prozesse benötigt, um effizient zu arbeiten und hierbei gibt es noch Potenziale in viele Unternehmen.

Manche unserer Consulting Kunden sind sich sehr wohl der Vertriebs-„Tools“ wie Kundensegmentierung, Akquisitions- und Verhandlungsstrategien oder auch Bedarfsanalysen bewusst, jedoch mangelt es häufig an der Umsetzung, die Gründe dafür sind vielfältig. Vertriebsprozesse sind aber essenziell, denn nur „ein gut durchdachtes Fundament bildet die Basis für ein schönes Haus“, wie ein altes Sprichwort so schön sagt.

Professionelle Vertriebsprozesse helfen nicht nur intern, sondern garantieren in gewisser Form auch eine einheitliche Marktbearbeitung. Mittlerweile gibt es unterschiedliche IT-Systeme, die die Einhaltung dieser Prozesse auch unterstützen, aber, wie so oft, liegt der Schlüssel in der Mitte. Eine zu starre Struktur, ein Überadministrieren, kann sich auch negativ auswirken und beispielsweise die „verkäuferische Freiheit“ zu stark einschränken und vor allem neue Mitarbeiter tun sich dann häufig schwer, in die Vertriebsrolle hineinzufinden.

Sollten Sie sich in diesen Bereichen weiterentwickeln wollen und sich dabei Unterstützung wünschen, stehen wir Ihnen gerne als Partner zur Seite – sei es als direkter Consulting Partner oder aber auch um Ihr Verkaufsteam dahingehend zu schulen.

3. Tracking

Wir alle kennen sie bereits und teilweise nerven sie uns auch – die Cookie Banner. Und nein wir sprechen hier natürlich nicht von den süßen Cookies zum Essen, diese würden uns nicht nerven, wir sprechen hier von denen auf Websites, denen wir wohl oder übel zustimmen müssen.

Aber aus Unternehmenssicht sind sie und andere Tracking Möglichkeiten, wirklich wichtig. Daher: Nehmen Sie sich die Zeit und konzentrieren Sie sich auf ein gutes CRM-System, welches Ihnen beim Tracking hilft. Denn wenn Sie in der Lage sind, nachzuverfolgen wo die Hindernisse und Hürden für Ihre Kunden entstehen, wo sie herkommen, was sie klicken und warum sie wieder gehen, können Sie diesen Hürden entgegenwirken und Kunden gezielter ansprechen. Denn glückliche Kunden bedeuted mehr Aufträge, womit sich Ihre Investition wieder von selbst amortisiert.

Tracking ist nicht Ihr Gebiet? Kein Problem, klopfen Sie doch beim Marketing an und bitten Sie um Hilfe. Umso intensiver Sie mit anderen Abteilungen zusammenarbeiten und sich austauschen, umso erfolgreicher und sichtbarer werden Ihr Unternehmen und Ihre Produkte sein.

4. Mehrwert stiften

Die Zeit rast und alles wird schneller, so auch die Aufmerksamkeitsspanne der Kunden. Durch Social Media & Co. gewöhnt man sich an ein schnelles Scrollen, Klicken und unkomplizierte Prozesse.

Deshalb müssen auch die alten „Cold Calling“-Gespräche, einen neuen Weg gehen. Sie wollen den Bedarf der Kunden im ersten Schritt nur erheben ohne große Informationen weiterzugeben?

Probieren Sie es mit einem kurzen und einfach zu handhabenden Online-Formular, statt einem 30 Minuten Telefongespräch. Denn wenn Sie keine wirkliche Information oder Einblicke im ersten Gespräch geben können oder auch wollen, stellt sich schnell ein „Zeitverschwendungs-Gefühl“ beim Kunden ein, dies wiederrum hat genau den Effekt, den Sie nicht wollen: Der Kunde fühlt sich unwohl und nicht gut betreut, der Kaufabschluss rückt in weite Ferne.

Grundsätzlich gilt mehr denn je: Der Verkäufer muss einen Mehrwehrt stiften.

Sei es der Außendienstmitarbeiter, der ein Produkt direkt verkauft oder der Produktmanager, der Online eine Präsentation zeigt. Emotional-Selling gilt als neues Verkaufsprinzip! Zeigen Sie dem Kunden, dass Sie zugehört haben, dass Sie SEIN Bedürfnis verstehen und Ihr Produkt die Lösung für SEIN Problem darstellt! Fokussieren Sie sich klar auf die „Aufgabenstellung“ des Kunden, dann sind Sie am Ende auch erfolgreich.

Viele Vertriebstrainings haben hier noch Aufholbedarf, wir haben uns auf neue Trainingsinhalte wie „Digitalisierung im Vertrieb“ und Videoselling auch hier bereits spezialisiert. Melden Sie sich gerne jederzeit bei Fragen!

5. Weiterbildung

Am Ball bleiben, die neuesten Trends und Techniken kennen – wichtiger denn je, aber in der Flut des Alltags teilweise schwieriger als man denkt.

Dennoch sollten Sie sich und Ihrem Team alle paar Monate die Zeit geben, sich gezielt und fokussiert weiterzubilden.

Es muss nicht immer eine Woche Training sein, es reicht auch ein Online-Seminar, eine persönliche Coaching-Stunde oder einfach ein Brainstorming-Meeting mit dem Team. All das fördert neue Ideen, schafft neue Motivation und einen klaren Blickwinkel auf die Dinge, welche eine gewünschte Abwechslung bringen und letztlich auch für den notwendigen Erfolg sorgen.

Autorin Judith Ladstätter