Gastbeitrag: Woran erkennen Sie einen künftigen High-Performer im Vertrieb?

Wo liegt jetzt das Geheimnis des erfolgreichen Verkäufers? Welche Fähigkeiten braucht der? Nach welchem Personentyp sollen wir jetzt bei der Verkäufer-Neueinstellung konkret suchen?

Die Firma Würth beschäftigte im Jahre 2018 rund 80.000 Mitarbeiter weltweit, davon war die Hälfte im Außendienst tätig. Gemäß Aussagen des Unternehmensinhabers Reinhold Würth hat keine andere Gesellschaft mehr fest angestellte Verkäufer als die Firme Würth. Die sollten es also wissen, was den Unterschied zwischen Low- und High-Performern im Verkauf ausmacht. Genau diese Frage wurde Reinhold Würth von einem Reporter gestellt und er antwortete darauf, was denn ein Bewerber können muss, damit er ihn als Verkäufer einstellt: „Acht Stunden fleißig arbeiten pro Tag, den Rest bringen wir ihm bei!“ Auf die Nachfrage, ob sonst auch noch etwas wichtig wäre, um aus einem Menschen einen Top-Verkäufer zu machen, wiederholte er nach kurzem Überlegen seine Aussage: „Acht Stunden fleißig arbeiten!“ Das war’s eigentlich mit diesem Beitrag, alles gesagt, was es zu sagen gilt.


Abbildung: Wollen und Können bei Verkäufern

Die Firma Würth rekrutiert ihre Verkäufer somit aus der oberen Hälfte der Grafik. Wollen ist das essentielle, unabhängig ob derjenige schon weiß, wie er seine Kräfte einsetzen kann, oder nicht. Ein klares „Hände weg“ bei der Mitarbeiter-Neu-Einstellung gibt’s allerdings für die untere Hälfte der Grafik. Dort tummeln sich die, die zwar wissen, wie es geht, es aber nicht machen und solche bei denen „Hopfen und Malz verloren“ ist!

Das rechte untere Feld habe ich mit dem Titel „TGIF-Attitüde“ (Thank god it‘s friday) bezeichnet. Vielleicht kennen Sie diesen Begriff von den heimischen Radiosendern und aus den sozialen Medien. Am Montag wird gejammert, dass es noch so lange dauert, bis endlich wieder Wochenende ist und am Freitag freuen sich diese Dauerfrustrierten, dass sie von der verhassten Arbeit zwei Tage Abschied nehmen dürfen, bis am Montag die neuerliche Jammerei weitergeht. Der Fehler liegt allerdings nicht bei den Wochentagen, sondern in erster Linie bei der eigenen Einstellung. Klare Empfehlung: Wenn jemand nicht will, dann darf in diesen Mitarbeiter auch keine Energie gesteckt werden! Sie können mit egal welcher Maßnahme von außen, den „innerlichen Krebs“ dieses Menschen nicht heilen. Wollen muss der potentielle Mitarbeiter schon selbst, beim Können können und werden wir nachhelfen.

Der potentielle Bewerber passt vom Typus her im Optimalfall zu Ihrer Zielgruppe, da Menschen gerne mit Menschen verkehren, die Ihnen ähnlich sind. Verkaufen Sie vorrangig an sportliche und durchtrainierte Personen, dann wird sich der wohlgenährte Verkäufer mit freizeitorientierter Schonhaltung schwer tun, hier Glaubwürdigkeit zu erzeugen. Weiters suchen wir heute vorrangig als Verkäufer „Mitunternehmer“. Dies sind verantwortungsbewusste Personen, die sowohl Umsatz- als auch Ertragsverantwortung haben. Bedenken Sie: „Lediglich der Verkauf trägt unmittelbar zum Unternehmensgewinn bei, alle anderen Unternehmensbereiche fördern in erster Linie die Kosten!“

Diese „Mitunternehmer“ müssen eine spezielle Einstellung zum Verkauf allgemein und zu ihrer eigenen Tätigkeit aufweisen. Ihnen muss bewusst sein, dass sich nur durch den Verkauf etwas bewegt und das alles, was sich heute um uns befindet irgendwann von irgendjemand verkauft wurde. Der Verkauf ist der Motor der Wirtschaft. Wird nichts verkauft, dann steht alles still. Deshalb führt auch Beratung ins Leere oder ich möchte es spitzer formulieren:

 

„Beratung ohne Abzuschließen führt das Unternehmen ins Verderben!“

 

Der häufigste Fehler, der im Verkauf in der heutigen Zeit gemacht wird, ist es, den Kunden als mündig im Verkaufsprozess zu betrachten und am Ende des Verkaufsgespräches keine aktiven Verkaufsbemühungen zu unternehmen. Diese „Verkäufer“ denken, der Kunde wird schon von sich aus kaufen, wenn er kaufen will. Dies ist der schlimmste Trugschluss und Sie können dies im Whitepaper „Warum der Kunde im Verkaufsprozess nicht mündig ist“ nachlesen, welches Sie sich kostenlos auf meiner Homepage www.florianworacek.at downloaden können. Wird am Ende des Verkaufsgespräches nicht abgeschlossen, dann ist dies vergleichbar mit einem nicht durchgeführten Marathonlauf nach einer 3-monatigen Trainingszeit. Sie  haben hart trainiert, haben den Trainingsplan nach Strich und Faden eingehalten, sind top in Form und glauben auch an Ihr Gelingen. Zum Startschuss des Marathons laufen Sie aber nicht weg. Genauso ist es im erfolgreichen Verkauf. Der Kunde braucht Führung im Gespräch und diese Führung um im Bild des Marathonlaufes zu bleiben dauert im ersten Schritt zumindest bis über die Ziellinie, also bis zum erfolgreichen Kaufabschluss.

Bei vielen meiner Consulting-Klienten fällt mir auf, dass Sie speziell im Verkauf nach „Wunderwuzzis“ suchen. Das sind Personen, die alles können und denen man nichts beibringen muss, es gilt diese lediglich zu finden! Wie wir allerdings auch am Beispiel Würth sehen, ist es in der heutigen Zeit wesentlich erfolgsversprechender aus Personen mit einer guten Grundeinstellung, also mit einem tragfähigen Fundament, High-Performer im Verkauf zu machen. Gemäß der bekannten Wahrheit „Wo ein Wille, dort auch ein Weg!“, also wer will, der kann auch etwas werden. Bei Ihren (neuen) Verkäufern erreichen Sie dies dadurch, indem Sie Ihnen strategisch und fortlaufend die Vertriebs-Werkzeuge an die Hand geben, Ihnen anfangs bei der Praxis-Umsetzung an die Hand gehen und in späterer Folge die Verwendung der Werkzeuge kontrollieren und optimieren. Bei der Planung und bei der eigentlichen Umsetzung dieser Vertriebsoptimierungsmaßnahmen unterstützt Sie: „Das Buch für Ihren Erfolg im Vertrieb!“ welches Sie sich hier bestellen können: https://amzn.to/2UohSoo. Ich freue mich auf Ihre Erfahrungsberichte. Schreiben Sie mir dazu gerne an: mail@florianworacek.at.

Über den Autor:

Der Verkaufsexperte Florian Woracek studierte Wirtschaftspsychologie und befindet sich seit mittlerweile rund 25 Jahren direkt an der Verkaufsfront. Jahrelange Verkaufserfahrung kann er im Zweirad- und Zubehörverkauf am Point-of-Sale und Werbungsverkauf am Telefon vorweisen. Außerdem war er auch rund 5 Jahre im Versicherungsbereich als selbstständiger Vermögensberater und Kreditvermittler aktiv, wo er mit einem Team von bis zu achtzig Mitarbeitern Versicherungen und Kapitalanlagen an Privatpersonen verkauft hat. Seit 2012 gibt Florian Woracek sein Verkaufswissen an Vertriebsleiter und Unternehmer unter anderem in Form von Vorträgen, Fachartikeln und in seinen Weekly-Sales-Thougths (WSS) weiter.

 

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