Gehaltsverhandlungen zählen zu den eher unliebsamen Dingen im beruflichen Werdegang, gehören aber einfach dazu. Bei aller Unbeliebtheit kann man sich aber, gut auf die Gehaltsverhandlungen vorbereiten und dafür sorgen, dass man sich nicht unter dem eigenen Wert verkauft.

Die Herangehensweise an die Gehaltsverhandlung ist ausschlaggebend dafür, ob man Erfolg hat oder sich in ein paar Monaten wieder um eine Gehaltserhöhung bemühen muss. Wir haben hier die wichtigsten Tipps und Hinweise gesammelt, um in einer Verhandlung überzeugen zu können.

1.    Den richtigen Zeitpunkt wählen

Eine Gehaltsverhandlung hängt stark vom richtigen Zeitpunkt ab. Dafür lohnt es sich, zuerst die Unternehmenskultur besser kennenzulernen und das etablierte und bestehende Entlohnungssystem zu verstehen. Im Zuge des Recruiting können schon mal die ersten Anhaltspunkte bezüglich Gehälter ausgelotet werden. Bei der Vorstellung ist es selbstverständlich noch etwas zu früh zum Verhandeln, trotzdem können Sie erfahren, was bezüglich Gehälter und Erhöhungen im Unternehmen Usus ist.

Gute Karten haben Mitarbeiter selbstverständlich im Zuge einer Beförderung. Kaum etwas rechtfertigt ein höheres Gehalt so stark wie eine verantwortungsvollere Position. Ein ebenfalls vorteilhafter Zeitpunkt ist vor Abschluss eines Projekts. Je anspruchsvoller das Projekt, desto überzeugender sind Ihre Argumente vor den Vorgesetzten. Mitarbeitergespräche bieten ebenfalls eine gute Rahmenbedingung, um über die Entlohnung zu sprechen.

Tipp: Zwischen den einzelnen Gesprächen über das Gehalt, sollten immer ca. 12 Monate vergehen.

2. Argumente vorbereiten

Abgesehen vom passenden Zeitpunkt sollten auch einige Aspekte mit einbezogen werden, die Gehälter in ihrer Höhe beeinflussen. Für Verhandlungen können diese Kriterien über eine Zu- oder Absage entscheiden. Das macht es für Mitarbeiter besonders wichtig, die folgenden Aspekte gut durchzudenken und stichhaltige Argumente für die Gehaltserhöhung zu formulieren.

Erfahrung

Nicht nur für Recruiter, sondern auch für Gehaltsverhandlungen ist die mitgebrachte Erfahrung ein wichtiger Aspekt. Wer mit Vorerfahrung in ein Unternehmen einsteigt, verdient oft schon am Anfang etwas mehr als Quereinsteiger. Wenn man sich nach einiger Zeit im Unternehmen um mehr Gehalt bewirbt, dann hat man bereits an Erfahrung dazugewonnen. Es gilt, Vorgesetzte darauf aufmerksam zu machen, wie gut man die eigenen Erfahrungswerte für das Unternehmen einsetzt.

Weiterentwicklung

Wer Erfahrung sammelt, entwickelt sich auch weiter. Die Weiterentwicklung, die Mitarbeiter in einem Unternehmen durchmachen, ist eines der aussagekräftigsten Argumente in einer Gehaltsverhandlung. In der Vorbereitung auf das Gespräch sollte genau festgestellt werden, was in den vergangenen Monaten (12 sollten es mindestens sein) dazugelernt und was mit diesem Know-how erreicht wurde.

Mehrwert

Bevor um mehr Einkommen angefragt wird, sollten Sie basierend auf den zwei vorhergehenden Punkten den eigenen Mehrwert für das Unternehmen bestimmen. Wer erfolgreiche Projekte abgeschlossen oder ins Laufen gebracht hat, hat ein Ass im Ärmel. Wer zu einer Umsatzsteigerung oder zufriedenen Großkunden beigetragen hat, darf das auch genau so formulieren. Wer einen großen Fisch an Land gezogen hat, sollte das bei der Verhandlung besonders betonen.

Fragen, die Sie sich vor der Verhandlung stellen sollten:

• Erfahrung: Wie viel ist bereits vorhanden und wie viel wurde gewonnen?
• Weiterentwicklung: Wie viel Know-how wurde (in kurzer Zeit) erworben? Wurde im Laufe der Monate immer mehr Verantwortung übernommen?
• Mehrwert: Welche Arbeitsleistungen verhalfen dem Unternehmen zu Wertsteigerung/Einsparung?

3.    Eine realistische Erhöhung verlangen

Ein höheres Einkommen ist der Wunsch vieler Angestellter. Es bedarf einer geschickten Herangehensweise, um die gewünschte Erhöhung zu bekommen. Geschickt bedeutet in dem Fall nicht zuletzt realistisch sein. Es ist wahrscheinlich, dass Vorgesetzte mit Ablehnung reagieren, wenn nach ein paar Monaten im Unternehmen zwanzig Prozent mehr Gehalt gefordert wird. Folgende Eckpfeiler sollten Sie bei der Überlegung miteinbeziehen:

• Erfahrung und Ausbildung: Konnten bereits Erfahrungen gesammelt werden? Ist ein Hochschulabschluss vorhanden? Wurde die Anstellung als Quereinsteiger begonnen?
• Branche: Was wird durchschnittlich für den Job gezahlt? Welches Vergütungssystem gibt es im Unternehmen und welche Vorteile oder Nachteile ergeben sich daraus?
• Unternehmensstandort: Welche Gehälter sind typisch für die Region?

Diese Faktoren sind für das Ausmaß der Erhöhung ausschlaggebend. Gang und gäbe sind Erhöhungen zwischen 5 und 10 Prozent des Bruttogehalts. Die Zahl variiert stark hinsichtlich der Dauer der Anstellung und dem Ausmaß an Verantwortung. Steigerungen von 7 bis 10 Prozent sind realistisch. Erhöhungen von über 10 Prozent gibt es meist im Zuge von Beförderungen.

Tipp: Es ist empfehlenswert, die Forderung ein wenig höher anzusetzen als das tatsächliche Wunschgehalt. So besteht Spielraum nach unten. Vorgesetzte setzen ihre Vorschläge gerne tief an, sodass ihrerseits Spielraum nach oben besteht.

4.    Selbstbewusstsein ausstrahlen

Mitarbeiter, die um eine höhere Vergütung anfragen, sollten sich ihres Werts für das Unternehmen bewusst sein. Das heißt, dass der bereits erwähnte Mehrwert das beste Argument ist. Bei jährlichen Mitarbeitergesprächen erhalten Mitarbeiter Feedback von Vorgesetzten – basierend darauf sollte die gewünschte Erhöhung formuliert werden.

Selbstbewusstsein heißt in diesem Fall genau das – sich des eigenen Wertes bewusst sein, ohne überheblich zu wirken. Die Selbstsicherheit stärkt man vor einer Verhandlung mit einer guten Vorbereitung und dementsprechend stichhaltigen Argumenten. Gegenwind ist normal, aber mit einem souveränen Auftreten können Sie Vorgesetzte für die eigenen Anliegen gewinnen.

Tipp: Hilfreich kann das Anlegen eines Ordners sein, in dem Sie positives Feedback vermerken. In die Mappe kommen dankbare Rückmeldungen, Bemerkungen zur Leistung und Bestätigungen der Zufriedenheit der Vorgesetzten bzw. Kunden.

5.    Die richtigen Worte finden und den Ton treffen

Auch wenn die Gehaltsverhandlung eine Anfrage von einer Partei an eine andere Partei ist, so sind Mitarbeiter in Gesprächen über Gehaltserhöhungen nicht die Bittsteller. Das Einzige, worum Mitarbeiter bitten sollten, ist der Termin für ein Gespräch über das Gehalt.

Ein selbstbewusstes Auftreten schlägt sich in Ton und Wortwahl nieder. Ein sachlicher Ton sollte immer bewahrt werden. Was die Wortwahl angeht, so sollten sich Erwerbstätige zuvor ein Vokabular zurechtlegen. Es gibt Worte, die sich gut und weniger gut für eine Gehaltsverhandlung eignen:

• von „Gehaltsanpassung“ sprechen, statt eine „Erhöhung“ zu verlangen
• mit häufigem „Sie“ die Perspektive vom Selbst zum Unternehmen wenden
• drei Hauptargumente zurechtlegen und das beste als letztes äußern
• weniger kann mehr sein – das beste Argument platzieren und dann die Reaktion abwarten
• keine Gehaltsspanne angeben – konkret fordern
• Angebote sachlich reflektieren
• weniger ist mehr – ein minutenlanger Monolog ist selten zielführend
• Pausen beim Reden einlegen

6.    Zuhören und abwägen

Mitarbeiter sind nicht die einzigen, die im Zuge einer Gehaltsverhandlung zu Wort kommen. Den Vorgesetzen aufmerksam zuzuhören ist nicht nur respektvoll, sondern ausschlaggebend für den weiteren Gesprächsverlauf. Die Argumente der Vorgesetzten sind essenziell, denn es ist die Aufgabe der Mitarbeiter, diese mit noch besseren zu entkräften.

Ebenfalls ist es ratsam, nicht sofort das erste Angebot seitens der Vorgesetzten zu akzeptieren, um der unangenehmen Verhandlungssituation zu entkommen. Angebote an Mitarbeiter zuerst niedrig anzusetzen, ist eine gängige Praktik – es rechnet sich also für Angestellte, noch weiter zu verhandeln. So untermauern Sie auch Ihr Selbstbewusstsein. Sie kennen Ihren Wert und sind daran interessiert, eine Lösung zu finden, die für alle Parteien zufriedenstellend ist.

7.    Sonderleistungen in Erwägung ziehen

Es darf nicht davon ausgegangen werden, dass einem Wunsch nach mehr Gehalt sofort Folge geleistet wird. Unter Umständen stoßen Angestellte auf Ablehnung seitens der Vorgesetzten, bekommen im selben Zuge aber Zusatzleistungen angeboten, die sich nicht direkt am Gehaltszettel widerspiegeln. Eine bessere Altersvorsorge, mehr Urlaubstage, ein Dienstwagen, Rabattmarken, Versicherungen, etc.

8.    Zurückziehen, aber dranbleiben

Nicht immer enden Gehaltsverhandlungen zur Zufriedenheit der Arbeitnehmer. Es ist wichtig, sich auch darauf vorzubereiten und einen kühlen Kopf zu bewahren. Obwohl es frustrierend ist, von einer Absage sollte man sich nicht demoralisieren oder zu Schnellschüssen hinreißen lassen. Auf eine Absage hin sofort zu kündigen, ist unprofessionell. Besser ist es, anzukündigen, dass man sich in ein paar Monaten wieder melden wird, um einen neuen Anlauf zu starten.

Wenn Mitarbeiter trotz überzeugenden Argumenten keine Gehaltserhöhung bekommen, so kann man sich natürlich immer nach einem neuen Job umsehen. Diese Entscheidung ist sehr subjektiv und sollte gut durchdacht sein. Allerdings kann sich die Geduld auszahlen. Wenn nach einigen Monaten wieder angefragt wird, dann hat man die frühere Ablehnung als Ass im Ärmel und kann abgesehen von Leistung auch mit Loyalität und Geduld argumentieren.

Tipp: Loyalität und Geduld sind schön und gut, Naivität aber nicht. Angestellte müssen nach einer Ablehnung selbst abwägen, ob sich ein Jobwechsel mehr bezahlt macht als das Warten.

9.    Eine zusätzliche Instanz hinzuziehen

Eine Bewerbung bei einem Unternehmen kann auch über eine Personalvermittlung geschehen. Das hilft potenziellen Bewerbern bei der Formulierung ihrer Gehaltsvorstellungen. Dazu bieten Personalberatungen wertvolles Know-how zur jeweiligen Branche und definieren mit den Unternehmen einen Gehaltsrahmen.

Die Bewerbung über eine Personalvermittlung bietet Bewerbern auch die Chance, sich noch vor Dienstantritt eine Basis für zukünftige Verhandlungen zu schaffen. Die Agenturen haben einen guten Einblick in die jeweilige Branche und können den Markt gut abschätzen. So können Angestellte nach einiger Zeit im Unternehmen mit noch besser formulierten Argumenten in die Verhandlung starten.

10.    No-Gos für die Gehaltsverhandlung

Natürlich kann eine Verhandlung auch aufgrund des eigenen Verhaltens oder fehlender Vorbereitung schieflaufen. Es gibt einige Fehler, die die eigene Fähigkeit zu überzeugen untergraben und Vorgesetzten vor den Kopf stoßen. Folgende Ungeschicklichkeiten sollten immer vermieden werden:

• fehlende Argumente
• falscher Zeitpunkt
• emotionsgeladene Gesprächsführung
• unrealistische Gehälter fordern
• den eigenen Wert nicht kennen
• keine Flexibilität bei Lösungsvorschlägen
• Schnellschüsse bei Ablehnung
• Vergleiche mit Kollegen anstellen