Neid im Vertrieb

Grundsätze erfolgsorientierter Entlohnung

Die stetig ändernden Anforderungen der Märkte, die gerade jetzt durch die Corona-Pandemie ausgelöst bzw. verstärkt wurden, erfordern von den Unternehmen zunehmend Anpassungs- und Flexibilisierungs-Maßnahmen in der Entlohnung aller Mitarbeiter.

Der “Erfolgsgrad” der Mitarbeiter (= Beitrag jedes einzelnen zum Erfolg des Unternehmens) ist ein für den zukünftigen Unternehmenserfolg entscheidender Einfluss-Faktor. Verschiedene Studien zeigen, dass die Reserven der Mitarbeiter in ihrem persönlichen Beitrag zum Erfolg, durchschnittlich mit ca. 30 – 40 % anzusetzen sind. In erster Linie liegen diese Reserven in positiven Verhaltensänderungen, die die eigenen Ziele des Mitarbeiters an jene des Unternehmens angleichen. Da diese Reserven generell ein wichtiger „Renditeträger“ für Unternehmen darstellt, ist deren Mobilisierung gerade jetzt eine vorrangige Herausforderung.

Verändern Sie dabei die Denkensweise der Mitarbeiter, durch ein ertragswirksames Vergütungssystem, hin zum Mit-Unternehmertum.

Welche zehn Grundsätze in der Gestaltung von solchen Entlohnungssystemen sind dabei zu beachten:

  1. Verbinden Sie die Unternehmer-Ziele mit den Mitarbeiter-Zielen
  2. Reduzieren Sie das “Freudegefälle”
  3. Teamentlohnung geht vor Einzelentlohnung
  4. Finden Sie eine gemeinsame “Erfolgswährung”
  5. Entlohnen Sie nur das, was auch dem Unternehmen nutzt
  6. Belohnen Sie den “echten Mehrerfolg” in Bezug auf Ihre Erfolgswährung
  7. Variabilisieren Sie das Fixgehalt
  8. Zahlen Sie keine Prämien und Boni
  9. Schaffen Sie Transparenz für Ihre Mitarbeiter
  10. Verwenden Sie eine cloudbasierte und passwortgeschützte Software-Lösung alle Mitarbeiter

Die Umsetzung dieser zehn Grundregeln verändert das Verhalten der Mitarbeiter innerhalb weniger Monate so gravierend, dass aus lauter individuellen Einzelkämpfern teamorientierte Mit-Unternehmer werden. Wie sehen nun diese Grundsätze in der praktischen Umsetzung aus:

1. Verbinden Sie die Unternehmer-Ziele mit den Mitarbeiter-Zielen

Naturgemäß sind die Ziele bei der Findung eines gemeinsamen Entlohnungssystems zwischen Unternehmern und Mitarbeitern unterschiedlich. Aber genau in der Verbindung dieser unterschiedlichen Ziele liegt der erste wichtige Grundsatz. Nur wenn diese Verbindung als Basis nachhaltig gelingt, wird ein erfolgreiches Vergütungssystem überhaupt erst möglich sein.

Dabei sind drei Grundsätze zu beachten:

  • Keine verdient weniger durch die Einführung als vorher (bei gleicher Leistung)
  • Jeder Mitarbeiter hat Chancen
  • Es muss wirtschaftlich sinnvoll sein

2. Reduzieren Sie das “Freudegefälle”

Was ist das Freudegefälle? Wenn Sie nur den Torschützen belohnen und die anderen Mitspieler nicht. Leider zeigt die Praxis in vielen Unternehmen: Vergütung demotiviert einen Großteil der Belegschaft. Schwache, falsche und vor allem ausgrenzende Anreize sind dafür die Ursache. Jeder im Unternehmen MUSS die Chance haben, durch Mitwirkung am Erfolg, mehr zu verdienen.

3. Teamentlohnung geht vor Einzelentlohnung

Die Leistung des Einzelnen ist nicht gleich der Erfolg der Gemeinschaft! Belohnen Sie einen Einzelnen im Unternehmen – schwächen Sie damit das Team. Der Starverkäufer ist der Hero, die Innendienst-Mitarbeiterin die Dumme. Dieses „Provisionsproblem“ hat eben damit zu tun, dass Menschen in den unterschiedlichsten Teams, Aufgaben und Prozessen eingebunden arbeiten. Damit wird es noch schwieriger, bereits vorhandene Einkommens-Differenzen auszugleichen. Dieses in vielen Unternehmen vorherrschende „Freudegefälle“, führt durch Einzelprovisionen zu mehr Neid und schlägt sich in der Gesamt-Teambilanz negativ zu Buche.

Leistungsorientierte Entlohnung war gestern – erfolgswirksame Vergütung für Teams ist heute und morgen!

4. Finden Sie eine gemeinsame “Erfolgswährung”

Alle im Unternehmen, Unternehmen genauso wie Mitarbeiter, müssen sich auf eine gemeinsame “Erfolgswährung” committen und auch ganz genau wissen wie diese zustande kommt. Nur wenn jeder Mitarbeiter weiß, wie er diese aktiv beeinflussen kann, wird er auch sein Verhalten danach ausrichten.

5. Vergüten Sie nur das, was dem Unternehmen nützt

Entlohnen Sie nur das, was dem Unternehmen auch wirklich etwas bringt! Und das ist nun mal in der Regel der Deckungsbeitrag, der Bruttogewinn oder der Bruttoertrag. Denn davon lebt schlussendlich jedes Unternehmen.
Abhängig davon, in welcher Branche sich Ihre Firma befindet, können noch weitere Parameter, wie z. B. Standzeiten GW (Autobranche), Verhältnis von Lohnkosten zu Bruttoertrag (Produktion) oder Produktivitätskennzahlen, berücksichtigt werden.

6. Belohnen Sie den “echten Mehrerfolg”

Entwickeln Sie ein Entlohnungssystem, bei dem echter Mehrerfolg in Bezug auf die Erfolgswährung belohnt wird. Warum? Weil es erst dann wirklich schwierig wird. Und genau dann muss der Anreiz groß genug sein, damit die Mitarbeiter die berühmte “Extrameile” gehen.

7. Variabilisieren Sie das Fixgehalt

Einen echten Anreiz schaffen Sie nur, in dem Sie den variablen Entgelt-Hebel möglichst steil stellen. Bei herkömmlichen Provisionssystemen gelingt das nicht, da der variable Hebel auf das Fixum aufsetzt. Wenn Sie aber bereits das Fixum variabilisieren, dann wird der Hebel (wie in der Grafik dargestellt) wesentlich steiler und der Anreiz für echte Mehrleistung damit auch dementsprechend größer. Da Sie das Fixum aber auf jeden Fall auszahlen müssen, erfolgt die Variabilisierung virtuell, für den Mitarbeiter in der Software sichtbar. Wenn das Fixgehalt z. B. nicht verdient wird, dann kommt der Mitarbeiter virtuell in ein Minus. Dieses muss er vor einer etwaigen Auszahlung (durch einen Mehrerfolg) erst wieder ausgleichen.

8. Zahlen Sie keine Prämien und Boni

Sehr beliebt sind Jahresprämien oder Boni. Diese erzielen aber keine nachhaltige Wirkung in der Veränderung des Verhaltens, da sie zeitlich zu weit von der Leistung bzw. dem Mehrerfolg entfernt sind.

9. Schaffen Sie Transparenz für Ihre Mitarbeiter

Nur wenn alle Mitarbeiter das Entlohnungssystem verstanden haben und wissen wie sie eine positive Veränderung auf die Erfolgswährung herbeiführen können, dann wird ein Entlohnungssystem seinen Zweck erfüllen. Dafür ist es aber unbedingt notwendig, dass die Mitarbeiter jedes Monat exakt wissen: “Was war meine (unsere Team-)Leistung und was bekomme ich dafür!”

10. Verwenden Sie eine cloudbasierte und passwortgeschützte Software-Lösung alle Mitarbeiter

Damit diese Transparenz gewährleistet ist, brauchen Sie eine cloudbasierte Software-Lösung. Mit dieser muss es für jeden Mitarbeiter möglich sein, über alle Endgeräte, von jedem Ort der Welt aus, auf seine eigenen Zahlen zugreifen zu können und damit einen Überblick über seine Leistung zu haben.

Allwin Softwar-Lösung

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