Gute und schnelle Organisation ist mehr als nur „die halbe Miete“ im Vertrieb! (Gastartikel)

by Gast März 7, 2018 173 Views

Tipps für den Alltag im Vertrieb – So optimieren Sie Ihre Organisation

Struktur und Organisation sind wichtige Faktoren, die maßgeblich über den Erfolg und Misserfolg von Vertriebsmaßnahmen entscheiden. Die Gewissheit, die aktuellsten Daten zur Verfügung zu haben, gut vorbereitete Produktpräsentationen und ein gepflegtes CRM-System, um Termine und Kontakte zu verwalten, geben dem Verkäufer und auch dem Key Accounter während des Verkaufsgesprächs zusätzliche Sicherheit. Das merkt auch der Kunde.

Gute Organisation ermöglicht auch Spontanität

Was zunächst wie ein Widerspruch klingen mag, ist eigentlich nur eine logische Konsequenz. Wer gut organisiert und optimal vorbereitet ist, lässt sich deutlich seltener durch Abweichungen und Planänderungen aus der Bahn werfen. Daher zahlt es sich für Verkäufer bzw. Vertriebler aus, die Terminplanung, das Verkaufsgespräch und die Datenverwaltung möglichst gut zu strukturieren.

Terminplanung optimieren – Schaffen Sie Freiräume

Viele Verkäufer vergeben Standard-Zeitslots. Das ist zwar bei der Terminerstellung relativ einfach, die Erfahrung zeigt jedoch, dass es Kunden gibt, die deutlich mehr Zeit bei einem Verkaufsgespräch benötigen, während es Kunden gibt, die ständig unter Zeitdruck stehen und eine punktuelle Beratung bevorzugen. Hier zahlt sich eine gute Dokumentation aus. Dadurch kann man bei Folgeterminen besser abschätzen, wie viel Zeit man für den Kunden einplanen sollte.

Ein weiterer Fehler, der im Verkauf häufig gemacht wird, ist die zu enge Taktung von Terminen. Kunden bekommen schnell mit, ob ein Verkäufer unter Zeitdruck steht, und auch eine Verspätung beim nächsten Termin schafft keinen guten Eindruck. Beides lässt sich relativ einfach vermeiden, wenn man ausreichend Zeit zwischen den Terminen einplant.

Halten Sie Ihre Produktdaten aktuell

Kaum eine Sache ist so schlecht für den Geschäftsabschluss wie fehlerhafte Produkt-informationen oder die Angabe falscher Preise. Wenn Verkäufer im Anschluss an einen Termin die gemachten Angaben korrigieren müssen, verliert der Kunde schnell das Vertrauen.

Durch Vertriebs- und Außendienst-Apps können diese Daten digitalisiert werden. Dadurch stehen immer die aktuellsten Daten zur Verfügung. Einige Apps, wie zum Beispiel „SaleSphere“, bieten zusätzlich die Möglichkeit, auch Angebote und rechtsgültige Verträge direkt innerhalb der App zu erstellen.

Gute Verkaufsgespräche sind ein Dialog auf Augenhöhe

Ganz gleich wie gut Ihre Präsentation ist, durch das Einbinden des Kunden in das Gespräch verbessern sich Ihre Chancen auf Erfolg deutlich. Ein Gespräch auf Augenhöhe, in dem Sie auf die Wünsche und Bedenken des Kunden eingehen, vermittelt das Gefühl von Wertschätzung. Viele Verkäufer vernachlässigen jedoch die Dokumentation von Einwänden oder Rückfragen des Kunden. Dabei ist gerade das direkte Kundenfeedback ein wichtiges Werkzeug für die Optimierung der weiteren Verkaufsgespräche. Daher sollte das Kundenfeedback entweder direkt während oder kurz nach dem Gespräch dokumentiert und archiviert werden.