Jeder (Ex-)Kunde verdient eine 2. Chance!


Aus den Augen, aus dem Sinn. Dieses Sprichwort bringt auf den Punkt, was oft bezüglich verlorener Kunden praktiziert wird. Verlorene Kunden sind meist auch vergessene Kunden. Oder sie werden als ‚Karteileichen‘ einfach in der Datenbank weitergeführt. Dabei schlummert gerade im Ex-Kundenkreis ein beträchtliches Umsatz- und Ertragspotenzial. Dieses lässt sich auch systematisch zurückgewinnen mit dem neuen Kundenrückgewinnungs-Modul von Menschen im Vertrieb.

Im heutigen Geschäftsleben beschäftigt man sich mit zweifelhaften Siegen im Neukunden-Geschäft – selbst wenn diese mit hohen Streuverlusten und beträchtlichem finanziellen Aufwand meist teuer erkauft werden. Dabei bietet die Kundenrückgewinnung erhebliche mehr Umsatzchancen. Sie kann sich sogar zu einem zentralen Wettbewerbsvorteil entwickeln. Wer mehr als einmal Geschäfte mit Kunden macht, für den lohnt es sich immer wieder, Zeit und Geld in die Kundenreaktivierung zu investieren. In vielen Punkten ist sie auch der Neukunden-Akquise deutlich überlegen. Ein systematisches Vorgehen ist dabei aber unbedingt gefragt. Reaktivierte Kundenbeziehungen können laut einer neuesten Studie von Menschen im Vertrieb den Gesamtumsatz im Durchschnitt um ca. 5-10 Prozent steigern. Zahlreiche Unternehmen scheuen sich davor, dieses Potenzial zu nützen. „Das Thema der Kundenrückgewinnung befindet sich im Dornröschenschlaf. Das ist auch verständlich, da es gerade für Unternehmen das unangenehmste Thema ist: Kunden gehen meist aufgrund einer negativen Erfahrung verloren. Hier gilt es als externer Berater das bisher unbeachtete und brachliegende Potenzial aufzuzeigen und zu nützen“, erklärt Hans Bachinger, Geschäftsführer von Menschen im Vertrieb.

Von 5 verlorenen Kunden kann einer zurückgewonnen werden

Die erfolgreichen Projekte mit dem neuen Programm LOST&FOUND zeigen es: von 5 explorativen Interviews mit verlorenen Kunden kann ein Kunde zurückgewonnen werden. Dieses 5:1-Verhältnis bestätigt das hohe Potenzial des Kundenrückgewinnungsprogramms LOST&FOUND. Dabei geht es um Kundenkreise mit hohem Potenzial, zu denen die Vertriebsorganisation eines Unternehmens entweder keinen Zugang mehr findet oder diesen nicht mehr sucht. Häufigster Grund dafür ist der Umstand, dass der Kontakt mit einem verlorenen Kunden als persönlich unangenehm empfunden wird. Zu weiteren LOST&FOUND Anwendungszielgruppen zählen Risikokunden (negative Umsatzentwicklung) und Potenzialkunden (niedrige Potenzialausschöpfung).

Externer Berater übernimmt dabei die Katalysatorfunktion

Die Vorteile von „LOST&FOUND“ sind ein klar nachvollziehbarer ROI (Return on Investment) um verlorene Umsatzpotenziale neu zu erschließen, indirekte Akquisition durch externen Partner, Generierung von neuen Verkaufschancen, (Wieder-)Aufnahme in Angebots- und Ausschreibungsprozesse, mehr Kundenwissen durch Detailinformation und ein Neustart mit so genannten Potenzialkunden.  Menschen im Vertrieb übernimmt dabei diese Katalysatorfunktion und evaluiert Aspekte der früheren Kundenbeziehung, sammelt Schlüsselinformationen und ermittelt aktuelle Anknüpfungspunkte für die Wiederbelebung oder den Ausbau der Kundenbeziehung.

Fazit: Eine professionelle Kundenrückgewinnung ist nicht nur kostengünstiger, sondern häufig auch leichter, abgesprungene Kunden zurückzuholen, als Neukunden gewinnen. Wir Menschen vergessen meist schnell und verzeihen gern. Viele ehemalige Kunden sind bereit, Ihnen bzw. Ihrem Unternehmen eine zweite Chance zu geben – nützen Sie diese Chance.

Tags:
, , , , , , , , , , , , , , ,

Abgelegt in:
Aus dem Leben, Begeisterungsmarketing, Kaufverhalten, Kommunikation, Kundenbeziehung, Kundenrückgewinnung, Nachhaltigkeit, Studien, Unternehmensberatung, Vertrieb, Vertriebsberatung, Zukunft

Schreibe einen Kommentar

Deine E-Mail-Adresse wird nicht veröffentlicht. Erforderliche Felder sind mit * markiert.