Die seit einem Jahr andauernde Wirtschaftskrise hat bereits viele „Opfer“ aus unterschiedlichsten Branchen gefordert. Personalentlassungen und Einsparungsstrategien stehen leider an der Tagesordnung von kleinen und mittleren Betrieben, genauso wie auch von führenden Großunternehmen.

Wie kann sich ein Unternehmen vor dieser schwierigen Situation schützen? Oder gibt es vielleicht sogar die Möglichkeit, diese Krise als Chance zu nutzen und gestärkt daraus hervorzutreten?

Exakt mit diesen Fragen beschäftigt sich die Unternehmensgruppe „Menschen im Vertrieb“ mit ihren Geschäftsführern Mag. Hans Bachinger und Mag. Gergely Hernady.

Gemeinsam mit den Experten Jürgen Eisserer (Trainings GmbH) und Florian Kunert (Driving Your Sales GmbH – Stammkunden-Management für den Autohandel) als CEO´s, sowie mit Praktikern aus nationalen und internationalen Unternehmen hat die Unternehmensgruppe „Menschen im Vertrieb“ Denkansätze, Strategien und wissenschaftlich fundierte Tools entwickelt, die Firmen unterstützen sollen, ihre Umsatzpotenziale auszubauen, zu wachsen und nicht in eine Abwärtsspirale zu verfallen.

Heinz von Försters Ausspruch: „Handle stets so, dass sich die Zahl der Möglichkeiten vergrößert“ diente dabei als Leitsatz. Einige Strategien, Maßnahmen, Ausrichtungen und wissenschaftliche Methoden dazu:

01. Einstellen, Binden und Trainieren, statt schnelles Freistellen von Mitarbeitern

Viele Unternehmen machen den strategischen Fehler, aus übertriebener Vorsicht vor hohen Personalkosten, Mitarbeiter, insbesondere im Verkauf und Vertrieb, gerade jetzt freizustellen.

Doch gerade die Schwächung des in der Krise wichtigsten Bereichs, nämlich des Vertriebs, führt langfristig zum Verlust von Marktanteilen, zu sinkenden Umsätzen und damit zur Verstärkung der weiteren Abwärtsbewegung nach unten.

Besonders in dieser Situation ist es wichtig, die Mitarbeiter zu motivieren, erreichte Ziele herauszustreichen, die Belastung in einem erträglichen Maß zu halten und auf gezielte, digitale und analoge Optimierung der Zielgruppenansprache zu setzen.

Durch gezielte Förderung, Training und Schulung der Außendienstmitarbeiter, insbesondere im Hinblick auf die digitale Transformation im Vertrieb, können weitere Potenziale realisiert werden. Dabei ist es auch ganz wichtig, unterstützt durch Experten in der Digitalisierung und mit Hilfe wissenschaftlicher Verfahren, den exakten Schulungs- und Trainingsbedarf zu ermitteln, um nicht in die falsche Richtung zu entwickeln.

Auch das Recruiting neuer (zusätzlicher) Verkäufer erfordert eine besondere Herangehensweise. Fehlentscheidungen in Krisenzeiten sind doppelt teuer. „Menschen im Vertrieb“ als Spezialist für das Vertriebs-Recruiting hat mit der Entwicklung eines eigenen Fragenkatalogs auch dazu beigetragen, das verkäuferische Talent und die Motivation jedes Einzelnen strukturiert zu hinterfragen und damit Fehlentscheidung in der Auswahl und im Recruiting zu reduzieren. 

02. Verkauf bewegt

Jedes Unternehmen lebt von dem, was es verkauft, nicht von dem, was es produziert. Diese Ausrichtung als „Sales Driven Company“ erfordert, dass von der Empfangsdame, über den Portier und dem Finanzchef eines Unternehmens bis hin zu den tatsächlichen Vertriebsmitarbeitern, alle in der optimalen Kundenorientierung, die höchste Maxime des Unternehmens sehen. Getreu dem Motto von Menschen im Vertrieb: „Wir vernetzen Menschen und denken Vertrieb NEU“.

03. Ertragswachstum mit System

Die heutige Praxis der Vergütung ist in vielen Unternehmen nicht mehr zeitgemäß. Zumeist besteht überhaupt kein ausreichender Leistungsanreiz, der Spitzenleistungen fördert. Darüber hinaus wird oft auf die effektive und steuernde Funktion eines Entlohnungssystems verzichtet.

Unzureichend abgestimmte Innen- und Außendienstteams, fehlende Kommunikation zwischen den Akteuren, sowie deckungsbeitragsschwache Verkäufe sind gerade jetzt häufige Indikatoren eines völlig unwirksamen Anreizsystems.

Menschen im Vertrieb hat mit ALLWIN und ALLWIN-DRIVE (für den Autohandel) eine spezielle Entlohnungs-Methode mit Software-Lösung im Programm, die als strategisches Personalführungs-Werkzeug eingesetzt wird und Ertrag und Einkommen im Einklang wachsen lassen. Gute Vergütungs-methodik findet nie zufällig statt, sondern wird immer systematisch abgeleitet.

Anreizsysteme wecken Leistungsbereitschaft

Um mehr Erfolgsbereitschaft, Zusammenarbeit und Motivation bei den Mitarbeitern zu wecken, ist der Einsatz eines ertragswirksamen Entlohnungssystems dringend ratsam. Die Einführung eines gut gemachten Anreizsystems führt dazu, dass Mitarbeiter beginnen, sich in Zukunft unternehmerisch zu verhalten. Dies wiederum steigert nachhaltig die Wettbewerbsfähigkeit und den Ertrag des Unternehmens.

04. Unternehmensmotor „Mitarbeiter“

Das kostbarste Gut jedes Unternehmens sind die Ideen und Potenziale der MitarbeiterInnen. Gerade in Krisenzeiten geht es darum diese versteckten Potenziale zu wecken und für die Weiterentwicklung des Unternehmens sinnvoll zu nutzen.

Durch eine eigens dafür entwickelte Großgruppen-Workshop-Methode “Wintegration^®” entsteht in nur 3,5 Tagen die einheitliche Sichtweise auf eine wesentliche Fragestellung (Ausgangsfrage) im Unternehmen.  Ein tragfähiger Konsens aller Teilnehmer, echter Teamgeist und ein starker Umsetzungswille sind dabei die entscheidenden Vorteile.

Es kommt zu einem integrativen Prozess jeder einzelnen Persönlichkeit und jedes einzelnen Charakters innerhalb des Unternehmens. Genau das bringt die vielfältigen Facetten und Ideen auf einen gemeinsamen Konsens. Die Wintegration^®” verbindet die Schlagkraft und Dynamik kleiner Teams mit der Wirkungskraft und Intelligenz von großen Gruppen. Diese Herangehensweise stärkt den Zusammenhalt, formt das Unternehmensimage und bündelt die Stärken jedes Einzelnen zu einem effizienten Gemeinschaftsergebnis. Als Resultat liegen 50-80 konkrete Maßnahmen vor, deren Umsetzungswahrscheinlich-keit bei nahezu 80 % liegt. Diese neuartige Arbeitsstruktur vernetzt die Köpfe von 24 bis maximal 60 Teilnehmern so, dass sie wie ein großes Gehirn zusammenarbeiten. 

05. Stammkunden-Management für den Autohandel

Die Folgen der Corona-Krise sind auch im Automobilhandel deutlich absehbar: 

Konjunktur und Autonachfrage sinken, Kaufzurückhaltung macht sich breit, Kundenwünsche ändern sich.

Die Digitalisierung der Autowelt schreitet voran und die Hersteller suchen via Direktvertrieb mehr und mehr den direkten Kontakt zu den Kunden. Zweifelsohne müssen Autohaus-Inhaber und Geschäftsführer auch  JETZT handeln, um die Chancen der Zukunft zu nutzen, denn die Hersteller und Importeure werden die Kernaufgaben der Autohäuser trotz aller Veränderungen und Bestrebungen nicht erledigen können. Der persönliche Kundenkontakt findet – zum Glück – nach wie vor lokal vor Ort statt. 

Mehr als je zuvor ist ein aktives Stammkunden-Management gefragt, welches Kundenbeziehungen intensiviert und nachhaltig stärkt, sie geradezu krisensicher macht. Mit DRIVING YOUR SALES ergeben sich somit folgende Handlungsfelder für Autohaus-Kunden: 

1. Strategisches Kunden-BEZIEHUNGS-Management bereichsübergreifend implementieren und mehrwertorientierte Lösungen anbieten
2. Mit Stammkunden pro-AKTIV kommunizieren (persönlich/telefonisch/E-Mail) und professionelles Data-Mining betreiben
3. Als innovativer MOBILITÄTSDIENSTLEISTER auf veränderte Kundenbedürfnisse flexibel Bezug nehmen (Downgrading/ Laufzeit-Verlängerungen / Auto-Abos etc.)

06. Investieren statt verlieren

Die Conclusio aus einer Krise ist, antizyklisch zu investieren, anstatt langfristig zu verlieren. Investitionen müssen aber nicht immer primär nur mit hohen Geldausgaben zu tun haben, sondern beinhalten ebenso die Faktoren „Zeit“, „Energie“ und „Effizienz“.

Wer an den richtigen Stellen (Strategie, Struktur, Prozesse, Kundenmanagement sowie der Entlohnung und Entwicklung der Mitarbeiter) jetzt proaktiv investiert, wird auch aus der derzeitigen Krise als Gewinner hervorgehen.

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