Entlohnung von Verkäufern – eine Erfolgsgarantie?

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Das „liebe Geld“ im Vertrieb —- Eine Anleitung für Vertriebsverantwortliche!

Einfache, klassische Provisionssysteme erfüllen immer weniger die Erwartungen der „guten“ Verkäufer am Markt. Sehr oft führen auch permanente Anpassungen und Veränderungen in den Systemen, zur Zerstörung des Vertrauens in Vergütungssysteme und gefährden  damit auch die freie Leistungsentfaltung der Top-Mitarbeiter. 

Vertriebsvergütungssysteme müssen heute einer Reihe von Grundsätzen folgen, die unbedingt mit „Leistungs- und Marktgerechtigkeit“ zu tun haben. Dabei spielen einige wichtige Aspekte eine ganz entscheidende Rolle. Denn Sie wollen ja auch morgen noch die „besten Verkäufer“ beschäftigen:

  • EINDEUTIGE  VERTRIEBSZIELE

Ein modernes Vergütungssystem im Vertrieb benötigt klare Vertriebsziel und die exakte Dokumentation (und vergütungsrelevante Bewertung) der angestrebten Verhaltensweisen. Systeme die nur auf eine alleinige Vorgabe von Umsatz- oder Deckungsbeitragszielen aufbauen, sind nicht zielführend.

  • FIXGEHALT ALS BASIS FÜR „GUTE UND ÄQUIVALENTE LEISTUNGEN“

Die Höhe des Fixgehalts muss sich dem Wert der Tätigkeit des Vertriebs allgemein im Unternehmen anpassen. Bedenken Sie auch hier, der Vertrieb ist die Sperrspitze im Unternehmen! Jeder Verkäufer muss wissen, welche Leistung und welcher Erfolg, bzw. welche Aufgabe, qualitativ wie quantitativ für das Grundgehalt geleistet werden muss. Erst darüber hinaus kann eine variable Vergütung erfolgen.

  • LANGFRISTIGE AUSRICHTUNG

Mitarbeiter müssen erkennen, dass sich dauerhaft gute Leistung (die Betonung liegt auf dauerhaft und gut) lohnt. Jedes Unternehmen ist bestrebt Mitarbeiter zu binden, die dauerhaft ihre Leistung erbringen. Diese Bindung kann als Anstieg im Grundgehalt im Rahmen von vorab definierten Steigerungen oder im Rahmen von „Mehrjahresvergütungen“ (ausgerichtet an langfristigen Zielen) zur Auswirkung kommen.

  • POTENZIALORIENTIERTE VORGEHENSWEISE

Zu viele Vertriebsleiter bauen bei Ihrer Planung auf einer Fortschreibung der Vergangenheit auf. Zukünftige Leistung ist aber immer etwas besseres als die Leistung von Gestern. Deshalb muss potenzialorientierte Vertriebsvergütung ein zukunftsorientiertes und proaktives Vorgehen unbedingt unterstützen.

  • EINZELLEISTUNG VERSUS TEAMLEISTUNG

In einem wettbewerbsintensiven und komplexen Vertriebsumfeld sind Mitarbeiter zunehmend von ihren Kollegen abhängig (insbesondere der Außendienst von einem gut funktionierenden Innendienst). Natürlich muss die Individualleistung im Rahmen des Vertriebsvergütungssystems im Vordergrund stehen. Entscheidend für das ganze Unternehmen ist aber, dass das gesamte Vertriebs-Team zum Erfolg geführt wird. Auch dieses Verhalten kann gezielt durch teamorientiertes Vorgehen in der Entlohnung (Teamprämien) unterstützt werden.

  • JEDES SYSTEM OHNE „DECKELUNG“ IST BESSER ALS MIT „DECKELUNG“

Nur Modelle die „ungedeckt“ (also ohne Deckel nach oben) laufen sind aus unserer Sicht heute noch sinnvoll. Auch wenn niemand verlässlich in die Zukunft schauen kann, eines sollten Sie immer bedenken. Selbst wenn sich die Ziele bzw. Ergebnisse nach „oben verabschieden“ sollten und der Verkäufer damit auf einmal in ungeahnte Gehaltshöhen kommt, bei einem guten System verdient immer das Unternehmen überproportional mehr!

  • VERTRAUEN SIE NICHT NUR AUF OBJEKTIV MESSBARE DATEN 

Viele Vertriebsvergütungssysteme vertrauen alleine nur auf die messbaren Umsatzdaten und die Vertriebsleiter wundern sich dann, dass die angestrebten Soll-Verhaltensweisen von den Verkäufern nicht gezeigt werden. Deswegen ist es immer ganz wichtig: Verhaltensweisen von Verkäufern können das Salz in der Suppe jedes Vergütungssystems sein. Denn als Verkaufsleiter bzw. Vertriebsleiter erwarten Sie ja auch mehr als „nur“ die Erreichung des Umsatzes oder Deckungsbeitrags, bedenken Sie dabei z. B. auch langfristige Auswirkungen, wie die so wichtige Kunden- und Servicezufriedenheit! Beschreiben Sie unbedingt auch das „Was“ und „Wie“ als qualitatives Ziel.

  • PERSPEKTIVEN UND KARRIEREZIELE

Die Zeiten, in denen Verkäufer nur für die jährliche Vergütung arbeiten und dadurch motiviert werden, sind längst vorbei. Berücksichtigen Sie deshalb unbedingt auch mittel- und langfristige Entwicklungsperspektiven für den Verkäufer. Kombinieren Sie inhaltliche (Karriereziele) und finanzielle Aspekte.

Die Entlohnung von Vertriebsmitarbeitern ist ein wesentlicher Erfolgsfaktor. Auch hier ist manchmal ein externer Blick von Außen sehr hilfreich.

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Ein Kommentar zu Entlohnung von Verkäufern – eine Erfolgsgarantie?

  1. Die richtige Vergütung ist maßgeblich für den Vertriebserfolg eines Unternehmens mitverantwortlich!
    Es zeigt sich jedoch, dass die in der Praxis gängigen Vergütungspläne für den Vertrieb oft nicht die erhoffte positive Wirkung erreichen. Hier gilt auch das Pareto-Prinzip; erfahrungsgemäß verdienen ca. 15% – 20% überdurchschnittlich und die restlichen 80% kommen, wenn überhaupt zurecht. Die Teamprämien sind dann geeignet, wenn der Einzelne auch Einfluss auf die Mitarbeit der Teammitglieder nehmen kann. Andernfalls werden die Vertriebsmitarbeiter eher frustriert als motiviert, wenn z.B. ein anderer Verkäufer seine Vorgaben nicht erreicht oder das Back-Office nicht optimal arbeitet.

    Herzliche Grüße
    Gert Höhne

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