Mit Empathie zu mehr Verkaufserfolg (Gastkommentar)

Heute möchten wir Ihnen wieder einmal einen Gastkommentar präsentieren. Mirko Prusac, Buchautor und Experte für Verkaufstraining, zeigt einmal mehr, warum Empathie im Verkauf ein wesentlicher Faktor für den Erfolg darstellt. Sein neuestes Hörbuch „Der schnelle und sichere Weg zu mehr Verkaufserfolg“ finden Sie hier: >> Hörbuch


Viel Spaß beim Lesen und umsetzen wünscht Euch
„Mirko Prusac“

Hüten Sie sich vor dem „das-kenne-ich-schon-und-das-ist-doch-sowieso-ein-alter-Hut“-Syndrom!

Machen Sie sich jeden Tag auf die Suche nach einer guten Ideen, denn jeden Tag eine gute Idee, das sind 365 gute Ideen im Jahr!

Ich schreibe und spreche sehr viel über Marketing und Verkaufen. Bekanntermaßen ist Verkaufen das älteste Gewerbe der Welt. Sicherlich, es gibt den einen oder anderen Leser der jetzt anmerkt, dass ein anderes Gewerbe das älteste der Welt sei, aber auch dieses Gewerbe ist nur eine Unterkategorie des Verkaufens. Mit anderen Worten: Im Grunde genommen ist alles, was heutzutage zum Thema Verkaufen und Marketing geschrieben wird uralt.
Insgesamt halte ich es ganz nach einem Zitat von Jim Rohn:

„Hüte Dich vor demjenigen, der Dir fundamentales, neues Wissen verkaufen will.
Das wäre fast so, als wenn jemand Antiquitäten herstellen würde.“


Ich denke, diese Botschaft ist klar.
Kommen wir zum nächsten Thema. Es kommt nicht so sehr darauf an, was wir kennen, sondern auf das, was wir auch umsetzen. Fakt ist, dass der Unterschied zwischen kenn’ ich, kann ich, weiß ich und mach’ ich in der Regel viel größer ist, als uns manchmal lieb ist. Nehmen Sie doch meine Ideen, Tipps und Anregungen, damit Sie sich selber immer mal wieder fragen, ob Sie das, was Sie wissen, auch tatsächlich in der Praxis anwenden.

Die Dramaturgie des Verkaufens, oder warum es gewinnbringend sein kann, seine Verkaufpräsentation zu planen und auswendig zu lernen
Ich habe das unbestimmte Gefühl, dass in den letzten Jahren zwar sehr viele Ansätze beim Verkaufstraining zwar in Richtung des natürlichen Verkaufens gehen, aber die eigentliche Verkaufspräsentation wird immer weniger geplant und geübt.
Grundsätzlich ist es natürlich wichtig, dass man zum einen sich selbst treu bleibt, und auch eine eingeübte Verkaufspräsentation immer authentisch ist. Und genau hier liegt meiner Meinung nach der eigentliche Hund begraben. Betrachten wir einmal den einfachen, klassischen Verkaufsprozess:

1. Zuerst einmal müssen wir Vertrauen schaffen
2. Dann müssen wir herausfinden, was der Kunde eigentlich will, was er braucht, was ihm wichtig ist und worauf er besonders Wert legt.
3. Nachdem wir die Rahmeninformationen vom Kunden erhalten haben, kommt nun die eigentliche Verkaufspräsentation. Hier wird die Lösung mit allen entsprechenden Vorteilen dem Kunden präsentiert. Am Ende folgt ein Testabschluss.
4. Nach dem Testabschluss geht es dann entweder mit der Einwandbehandlung, oder mit dem Abschluss weiter.

Alle 4 Phasen sind natürlich sehr dynamische Prozesse. Hier kommt es auf das Feingefühl des Verkäufers an, um der Situation entsprechend zu handeln. Doch wenn es dann an die Präsentation des Zielobjekts geht, dann ist meiner Meinung nach weniger Interaktivität, sondern mehr Originalität gefragt.
Ziel der Verkaufspräsentation ist es, das Produkt, die Eigenschaften und den daraus resultierenden Nutzen auf verschiedenen Ebenen zu vermitteln. Es müssen Bilder in den Köpfen der Kunden gezeichnet werden, damit diese sich quasi selber sehen, wie sie das Produkt besitzen und benutzen.
Weiterhin lassen sich in einer gut geplanten Verkaufspräsentation Standardeinwände vorweg nehmen, und wohl platziert Testabschlüsse mit einbringen, um an verschiedenen Punkten eine Positionsbestimmung vorzunehmen. So weit, so gut. Doch wie kommen Sie nun zu einer guten Verkaufspräsentation?
Sehen Sie sich doch einmal die Präsentationen in verschiedenen Home-Shopping Kanälen an, bzw. sehen Sie sich bewusst einmal die teilweise 20, 30 oder 60 Minuten dauernden Werbespots an. Vielleicht denken Sie nun, das ist doch alles nur Schrott, was da gezeigt wird. Weit gefehlt. Behalten Sie im Hinterkopf, dass diese Sendungen teilweise sehr viel Geld kosten, und oft schon seit Jahren laufen. Bestimmt stimmen Sie mir zu wenn ich vermute, dass sich diese Investitionen doch irgendwie rechnen muss.
Mir geht es nun aber um die Präsentation an sich. Betrachten Sie einmal ganz besonders den Rhythmus der Präsentation. Hier werden nicht nur einfach Produkteigenschaften aufgezählt, sondern mit Hilfe von teilweise sehr ausgefallenen und eindrucksvollen Demonstrationen wird ein Beweiß erbracht, der die jeweiligen Aussagen untermauert.
Darüber hinaus werden die drei bis fünf wichtigsten Produkteigenschaften, und der daraus resultierende Nutzen, auf unterschiedliche Weisen vermittelt und wiederholt. Im Grunde genommen passieren alle Präsentationen, mehr oder weniger immer, immer folgende Stationen:

1. Es werden Produkteigenschaften und Nutzenaussagen in kompletten Sätzen präsentiert.
2. Diese Aussagen werden durch Zitate von sog. Testimonials (Führsprecher) bestätigt und verstärkt.
3. Danach werden alle Aussagen in Stichworten noch einmal zusammengefasst.
4. Nun folgt oft eine Darstellung aus Kundensicht, bei der Menschen in Alltagssituationen gezeigt wird. Mit klaren Bildern wird vermittelt, wie etwas mit herkömmlichen Lösungen nicht funktioniert, bzw. mit dem präsentierten Produkt besser funktioniert. Letztlich wird hier das Bild gezeichnet, in das sich der Kunde nach Möglichkeit selbst hinein versetzen soll.
5. In der Regel folgt danach noch einmal eine Zusammenfassung der wichtigsten Punkte.
Vom Prinzip her folgen die wirklich erfolgreichen, und umsatzstärksten Präsentationen immer dem gleichen Muster.

Dieses sieht wie folgt aus:
• Sagen Sie dem Kunden, was er bekommt.
• Zeigen Sie dem Kunden, was er bekommt.
• Sagen Sie dem Kunden, welche Vorteile Ihm jede einzelne Produkteigenschaft bietet.
• Wiederholen Sie, was der Kunde bekommt.
• Zeigen Sie dem Kunden, was andere, zufriedene Kunden, zu sagen haben.
• Zählen Sie noch einmal auf, welche Vorteile der Kunde genießen wird.
• Zeichnen Sie ein Bild, das den Kunden in einer Besitzsituation zeigt.
• Zählen Sie die wichtigsten Punke noch einmal, diesmal aber aus Kundensicht, auf.


Wie können Sie nun eine eindrucksvolle Verkaufspräsentation für Ihr Angebot kreieren. Im Grunde genommen ist es doch ganz einfach. Betrachten Sie die oben aufgezählten Punkte, und schreiben Sie einen Punkt jeweils als Überschrift auf ein Blatt Papier. Dann beginnen Sie Ideen, Formulierungen, Aussagen, Zitate, Demonstrationen, Beweise etc. zu sammeln. Schreiben Sie alles auf, was Ihnen einfällt.
Danach beginnen Sie, regelrecht ein Drehbuch zu schreiben. Sie lesen richtig. Schreiben Sie alles das auf, was Sie sagen möchten. Feilen Sie danach an jedem einzelnen Satz so lange, bis alles wirklich rund ist.
Nun üben Sie Ihre Verkaufspräsentation ein. Lernen Sie diese auswendig. Spielen Sie damit herum, und zwar so lange, bis jedes einzelne Wort, jede einzelne Demonstration, ja sogar jede einzelne Hand- und Köperbewegung sitzt. Lernen Sie Ihre Show auswendig, bis sie Ihnen in Fleisch und Blut übergegangen ist. Nehmen Sie alles Auf Video und Tonband auf. Testen Sie, probieren Sie und werden Sie jeden Tag besser.
Um einen Punkt vorweg zu nehmen: Vielleicht glauben Sie nun, dass eine solche Präsentation immer aufgesetzt, künstlich oder unnatürlich wirkt. Zu Beginn vielleicht, aber sehen Sie es einmal wie ein Zauberkünstler oder Jongleur. Hier sieht die Präsentation für einen Laien auch ganz einfach und natürlich aus. Die vielen Stunden, in der Vorträge geschrieben, Situationen geübt und Routinen geschaffen wurden, fallen Ihnen gar nicht mehr auf. Vielmehr wirkt die Präsentation einfach, natürlich und absolut passend für den Vorführenden.
Und genau diesen Vorteil können Sie auch nutzen, wenn Sie Ihre eigene Verkaufspräsentation von Anfang an einmal richtig durchplanen. Suchen Sie sich einfach Ihr bestes Produkt, und beginnen Sie einfach. Ich bin mir sicher, dass diese kleine Übung letztlich eine große Wirkung auf Ihr Bankkonto haben wird.
„Ich mag dich lieber Kunde, und ich werde jetzt, heute und hier alles tun, um Dich wirklich glücklich zu machen.“

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