Motivationsfallen – positiv begegnen!

Die Motivation – die Bereitschaft im Kopf eine Aufgabe bzw. Herausforderung im Vertrieb erfolgreich und schnell zu erledigen, macht in den meisten Fällen mehr als 40% des Erfolgs aus. Führungskräfte rätseln sehr oft, wie sie nicht motivierte Mitarbeiter effektiv anspornen können. Die Motivationsforschung zeigt, dass zuerst die jeweiligen Motivationsfallen identifiziert werden müssen.

Welche unterschiedliche Fallen können wir unterscheiden?

Falle 1: Die eigenen Werte des Mitarbeiters stimmen nicht mit jenen der Aufgabe überein! LÖSUNG: Finden Sie heraus, welche Faktoren den Mitarbeiter interessieren. Wichtig ist dabei, sich in seine Perspektive hinein zu fühlen. Nicht die eigenen Gründe sind entscheidend, sondern eben jene des Vertrieblers. Die Empathie der Führungskraft ist dabei besonders wichtig. Versuchen Sie dann, genau diese Gründe bzw. Werte zu forcieren.

Falle 2: Mangelndes Selbstvertrauen des Verkäufers. LÖSUNG: Steigern Sie das Vertrauen und die Kompetenz des Mitarbeiters. Das kann auf verschiedene Arten erfolgen. Weisen Sie auf Zeiten in der Vergangenheit hin, in denen der Mitarbeiter ähnliche Herausforderungen erfolgreich gemeistert hat. Zeigen Sie Beispiele von anderen, die dieselben Herausforderungen perfekt gemeistert haben. Teilen Sie die aktuelle Aufgabe in kleinere, überschaubarere Teile. Dies kann auch das Selbstvertrauen Schritt für Schritt steigern. Oft ist auch ein übersteigertes Selbstbewusstsein Grund für eine Motivationshemmung. Diesen Unterschied muss die Führungskraft erkennen.

Falle 3: Störende Emotionen, wie z. B. Angst, Wut, Ärger. LÖSUNG: Hier sind die „psychotherapeutische“ Fähigkeiten der Führungskraft gefordert. Hören Sie zu, zeigen Sie Verständnis, aber helfen Sie dem Mitarbeiter auch die Gefühle zuzulassen. Warum können wir so oft „negative“ Gefühle nicht loslassen? Warum bleiben sie oft sehr lange präsent? Die Antwort ist einfacher, als man denkt: Weil wir sie nicht wirklich fühlen. Wir übergeben das Kommando an unseren Verstand. Und das ist keine gute Idee! Der Verstand versucht diese Gefühle mit Logik zu besiegen. Das funktioniert aber nicht. Wenn Sie als Führungskraft dem Mitarbeiter helfen, seine Gefühle wirklich zu spüren, dann wird sich auch die Motivation für das Projekt steigern, weil die störenden Emotionen vergehen.

Falle 4: Korrespondenzverzerrungen. Dies bezeichnet die Neigung, den Einfluss von Einstellungen und Meinungen auf das Verhalten anderer systematisch zu überschätzen und äußere Faktoren zu unterschätzen. Wenn z. B. Mitarbeiter den Grund für ihre Demotivation nicht genau mit einer Aufgabe identifizieren können oder wenn sie ihre Demotivation einem Grund zuschreiben, der außerhalb ihrer Kontrolle liegt. LÖSUNG: Lassen Sie Ihren Verkäufer klar über die Ursache seiner Demotivation nachdenken. Zuordnungsfehler sind oft der Grund dafür, dass Mitarbeiter Ausreden finden, eine Aufgabe nicht auszuführen (Krankmeldung oder „nicht genügend Zeit“). Wenn Sie dem Mitarbeiter dabei helfen, genau zu identifizieren, warum die Aufgabe unüberwindlich erscheint, können Sie diese Demotivation umgehen.

Bei jeder dieser vier Motivationsfallen besteht der Trick darin, umfassend darüber nachzudenken, was Mitarbeiter davon abhält, geistige Anstrengungen zu initiieren oder fortzusetzen. Eine Studie von Havard Business Review zeigt, dass Manager mehr tun müssen, um die Motivationsprobleme der Mitarbeiter zu diagnostizieren. Wenn die Motivation aus dem Ruder läuft, kann dem durch die exakte Identifikation von Motiviationsfallen, begegnet werden.

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