Resilienz bedeutet auf Lateinisch „zurückspringen“ oder „abprallen“. Vereinfacht gesagt, der Ball, der sich durch das Treten vom Fuß verformt und wieder in die ursprüngliche Form zurückspringt, ist „resilient“. Jede Veränderung im beruflichen und privaten Umfeld sowie jeder Einfluss von außen oder innen muss also von uns ausgehalten oder ausgeglichen werden. Jede Krise könnte sonst dazu führen, dass wir in einem psychischen Ungleichgewicht landen.

Die letzten beiden Jahre haben uns vor viele Herausforderungen gestellt. Wie gehen wir mit Problemen um? Wie verdauen wir Niederlagen oder Druck? Wie verarbeiten wir das NEIN oder die immer weiter steigenden Anforderungen?

Stress im Verkauf – Wir überkompensieren mit mehr Arbeit

Die neuen Anforderungen der Digitalisierung lösen bei uns eine Art Unbehagen aus. Sie verunsichern uns mal mehr, mal weniger bewusst. Denn wir wissen nicht, was genau auf uns nun zukommt. Und auch nicht wie sich die Bedürfnisse der Kunden verändert haben. Und ja, sie haben sich etwas verschoben. Auf unsere, bestehende und seit möglicherweise vielen Jahren antrainierten, Arbeitsweise kommt plötzlich eine massive Veränderung zu. Das ist nur einer von vielen Auslösern, die psychischen Stress verursachen. Dieser mündet wiederum in Unkonzentriertheit, Hektik und Überkompensation. Also ein immer weiter, höher, schneller und „mehr“ an Arbeit in das wir uns hineinsteigern, um den neuen Anforderungen stets gerecht zu werden. Dazu kommen äußere Einflüsse wie Zielerreichungen oder fatale Glaubenssätze unseres Umfelds, die uns aus diesem Kreislauf nicht auslassen.

Wir bei Menschen im Vertrieb haben im Jahr mit hunderten Verkäuferpersönlichkeiten zu tun. Und nur selten zuvor mussten wir diese Art von Gesprächen führen, wie wir aktuell mit den schnellen Veränderungen dieser Welt zurechtkommen.

Was steht der Lösung im Weg?

Der Weg aus diesem Teufelskreis ist vielerorts ein beschwerlicher. So ehrlich müssen wir sein. Denn in vielen Vertriebsorganisationen ist trotz dieser neuartigen Umstände die Arbeit an „mentaler Gesundheit und Widerstandskraft“ noch immer gerne müde belächelt.

Wir werden aber nicht müde, dieses Thema praxisgerecht ohne Hokuspokus für Sie aufzubereiten. Denn wir sind überzeugt davon, dass Resilienz, also starke Persönlichkeiten, die auch in turbulenten Zeiten noch gut manövrieren können, DEN Unterschied im Verkauf der Zukunft ausmachen. Bei aller Liebe zu rhetorischen Feinheiten oder Verkaufswerkzeugen und Strategien für Vertriebe, auf persönlicher Ebene wird Weiterbildung zu diesen Themen, einen entscheidender Wettbewerbsvorteil ergeben.

Wir haben für Sie drei unserer Denkweisen zusammengefasst, wie sich Führungskräfte und Vertriebe an eine „resilientere“ Denkweise annähern können.

Hierbei gibt es noch dutzende weitere Themenbereiche und Perspektiven, die wir gerne in unserem Seminar „Resilienz im Verkauf – die Geheimwaffe der erfolgreichsten Verkäufer“ gemeinsam bearbeiten können.

3 Thesen und Denkweisen als Orientierung für einen Ausweg

Verkauf ist ein Spiel

Damit ist in keinster Weise eine „Sch* drauf Mentalität“ zu verstehen. Es geht vielmehr darum die Akzeptanz zu erreichen, dass jeder Kunde, der wieder Preis und Ziele nachverhandelt, mit Ihnen ein Spiel spielen will. Die Frage ist, spielen Sie mit, oder ärgern Sie sich darüber? Wer Kinder hat, kann verfolgen, mit welcher Leichtigkeit sie Dinge angehen. Diese heitere Gelassenheit kommt aus der Grundeinstellung das Leben, bzw. in unserem Thema den Verkauf, als „Spiel“ zu sehen. Mit der Annäherung zu dieser Einstellung nehmen wir unglaublich viel Druck aus Gesprächen und lindern den Umstand ein Ziel zu erzwingen. Wir beugen also der schon angesprochenen Überkompensation etwas vor.

Humor

Wenn wir an die letzten beiden Jahre denken: Wem hörten wir oftmals sehr gerne zu? Sehr oft Kabarettisten und Komikern. Nein, nicht weil sie etwas ins Lächerliche zogen, sondern weil sie uns auf eine heiter ironische Art zum Lachen brachten. Wir suchten die Zuflucht bei denen, die es schafften uns zum Lachen zu bringen. Die Jammer-Partner kennen wir alle. Doch dabei ziehen wir uns nur gegenseitig in den Opfer-Club. Konzentrieren Sie sich auf Menschen in Ihrem Umfeld, die Sie zum Lachen bringen oder mit denen man gerne lachen kann. Das ist kein dauerhaft sinnvoller Fluchtweg, aber es beugt kurzfristig in wirklich turbulenten dem ersten Stadium vor: Stress.

Gute Gespräche

Wir haben leider verlernt zu streiten aber auch offen über „Gefühle“ zu sprechen. Diese rhetorische Verkümmertheit ist ein gesellschaftlich höchst fragwürdiges Phänomen. Schade, denn durch gute Gespräche können wir unseren emotionalen Zustand beschreiben und behalten damit die negativen Einflüsse nicht mehr dauerhaft für uns. Jedes Gespräch mit Psychologen basiert auf „Gesprächen“. Einzige Schwierigkeit dabei: Sie brauchen einen resilienten oder völlig unabhängigen Gesprächspartner. Ansonsten ist die Gefahr groß, dass Sie sich beim Sprechen gemeinsam in das Jammertal begeben.

Sie wollen mit uns unabhängige Gespräche führen? Dann melden Sie sich gerne jederzeit unter office@menschen-im-vertrieb.at.

Verfasst von Jürgen Eisserer – CEO der Menschen im Vertrieb Training GmbH