Vertriebler
"ticken" anders

Das öffentliche Meinungsbild eines Verkäufers ist zunächst einmal alles andere als positiv. Auch, oder ganz besonders in Deutschland und Österreich.

Spontan werden Vertriebler mit aufdringlichen Verkaufspraktiken in Verbindung gebracht. Nicht selten gelten sie als typische Keiler. Zugleich gelten Vertriebsleiter in höheren Hierarchieebenen als “Vorstands- bzw. Geschäftsführungseinflüsterer”. Denn: Der Bezug vertrieblicher Aktivitäten zum Erfolg des Unternehmens ist für die Geschäftsleitung eindeutig. Vertrieb ist eben anders, als viele andere Abteilungen: Im Vertrieb steht die finanzielle Kennzahl direkt im Zentrum – die Erreichung, oder noch besser die Übererfüllung des Umsatzzieles ist das zentrale Maß für den Erfolg eines Vertrieblers.

Da stellt sich nun mal die Frage: Ticken Vertriebler also wirklich anders?

Welche Zusammenhänge gibt es zwischen der Persönlichkeit eines Vertrieblers und seiner Umsatzstärke? Zur Beantwortung dieser Fragen führte der Bundesverband der Vertriebsmanager (BdVM) – in Österreich gibt es den VÖVM (Verein österreichischer Vertriebsmanager) – gemeinsam mit der Humboldt-Universität zu Berlin (HU) und dem HU-Spin off IQP unter der Leitung von Prof. Dr. Jens Nachtwei, eine empirische Studie durch. An dieser Studie nahmen insgesamt mehr als 2.400 Vertriebler (Vertriebsmanager und -mitarbeiter) teil. Das Besondere: Die Vertriebler stammten aus rund 1.000 verschiedenen Unternehmen in der gesamten DACH-Region.

Die zentrale Frage! Unterscheiden sich Vertriebler in ihrer Persönlichkeitsstruktur von Personen anderer Berufsgruppen?
Die Antwort: ein klares und eindeutiges JA.
Der Vergleich mit 2.000 Personen anderer Professionen, jedoch mit ähnlicher Alters- und Geschlechtsverteilung, zeigte, dass Vertriebler im Mittel eine vergleichsweise geringe Gewissenhaftigkeit, eine weit überdurchschnittliche Risikoneigung und eine unterdurchschnittliche Teamorientierung aufweisen.

Praktiker fragen sich nun wahrscheinlich: Ist der Vertriebserfolg durch die Persönlichkeit des Vertrieblers bedingt oder durch Trainings entwickelbar?
Um die umsatzrelevanten Stärken der Persönlichkeitsmerkmale besser beurteilen zu können, wurde der Effekt von vertriebsspezifischer Aus-/ und Weiterbildung auf Umsatz im Vergleich zueinander geprüft. Insgesamt 63 Prozent der Vertriebler haben eine Aus- oder Weiterbildung speziell für ihre Tätigkeit genossen, unterscheiden sich jedoch von den 37 Prozent ohne eine derartige Personalentwicklungsmaßnahme (Training) nur um 0,7 Prozent in der Umsatzzielerreichung.

Übersetzt heißt diese Erkenntnis für ein Umsatzziel des Verkäufers von einer Million Euro: Eine Trainings-Maßnahme sollte pro Jahr und Vertriebler nicht mehr als 7.000 Euro kosten.

Zum Vergleich dazu:
Der Unterschied zwischen belastbaren, extravertierten und wenig teamorientierten Verkäufern versus stressanfälligen und introvertierten Vertrieblern liegt aber bei 11,6% in der Umsatzzielerreichung und übersteigt damit den Effekt von Aus- und Weiterbildung um nahezu den Faktor 17 !!!!!

Welche Schlüsse für den Vertrieb sind daraus zu ziehen?

Im Recruiting kann explizit nach Persönlichkeitsprofilen gefahndet werden, die in wirklicher Relation zum Umsatz stehen. Ein Vorscreening durch Profis nach Persönlichkeit lohnt sich auf jeden Fall! Anders ausgedrückt: Professionelles Recruiting lohnt sich um ein vielfaches mehr, als irgendwelche “Pseudo-Gießkannen-Trainings” aus der Schublade, wie es einige Franchise-Unternehmen anbieten!

Wenn Verkaufstrainings, dann nur individuell zugeschnittene Verkaufstrainings, die auf die Persönlichkeitsstruktur und speziellen Herausforderungen der einzelnen Teilnehmer Bezug nehmen.

Menschen im Vertrieb ist das einzige Beratungsunternehmen im DACH-Raum, dass genau diese Erkenntnisse berücksichtigt. Mit dem Schwerpunkten “Recruiting – Training – Vergütung” steht der Nutzen bzw. die direkte Umsatzkomponente für unsere Kunden im Mittelpunkt. Wir freuen uns von Ihnen zu hören!

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.