Die meisten Führungskräfte wollen immer nur sich und ihre Leistungen auf der Bühne im Scheinwerferlicht sehen. Dabei zahlt es sich im wahrsten Sinn des Wortes aus, das TEAM ins Rampenlicht zu stellen.

Führungskräften fällt es schon von ihrer Persönlichkeit her oft schwer, einen Schritt zurückzutreten und ihren Mitarbeitern die Bühne zu überlassen. Eine neue Studie der Harvard Business School und der Columbia Business School zeigt aber, dass gerade das Gegenteil die Karriere der Führungskraft fördern könnte – nämlich sich auf das TEAM zu konzentrieren. Nach dieser Studie werden Topmanager, die andere bewusst einbinden, ihnen den großen Auftritt ermöglichen und zusätzlich ein sehr teamorientiertes Vergütungssystem im Unternehmen implementiert haben, doppelt so häufig zum Chef ernannt wie andere Führungskräfte.

Für diese Studie analysierten die Wirtschaftswissenschaftler in über 2000 US-Unternehmen, in den Jahren 2010 bis 2019, die Mitschriften aus Konferenzen und Meetings. Sie achteten vor allem darauf, ob die Führungskräfte ihre Mitarbeiter während der Konferenzen um ihren Meinung und um Ideen baten. So wurde festgestellt, dass integrierende Leader eher die Ausnahme darstellten. Die meisten Führungskräfte fragen im Schnitt nur maximal einmal pro Jahr, während einer Konferenz, einen Mitarbeiter um deren Input.

Die Studie zeigt auch, dass eher Frauen als Männer bereits sind, die Kolleginnen und Kollegen in den Vordergrund zu stellen. Dabei wäre ein solches Verhalten nicht nur für die Kultur im Unternehmen, sondern auch für die Ergebnisse sehr hilfreich.

Wo ein integrierender Chef an die Spitze gelangt, steigt im folgenden Jahr die Integrationsfähigkeit des gesamten Führungsteams. Es wird eine Kultur geschaffen, in der der Input aller Beschäftigten erwünscht ist! Und das Resultat daraus: Wesentlich bessere Ergebnisse im Unternehmen.

(Auszug aus dem Harvard Business Manager)

Wie kann man diesen TEAM-Effekt noch verstärken?

Die Antwort ist einfach: Durch ein faires, transparentes und leistungsgerechtes Team-Entlohnungssystem! Teamentlohnung geht vor Einzelentlohnung – auch im Vertrieb.

Die Leistung des Einzelnen ist nicht gleich der Erfolg der Gemeinschaft! Belohnen Sie einen Einzelnen im Unternehmen – schwächen Sie damit das Team. Der Starverkäufer ist der Hero, die Innendienst-Mitarbeiterin die Dumme. Dieses „Provisionsproblem“ hat eben damit zu tun, dass Menschen in den unterschiedlichsten Teams, Aufgaben und Prozessen eingebunden arbeiten. Damit wird es noch schwieriger, bereits vorhandene Einkommens-Differenzen auszugleichen.

Dieses in vielen Unternehmen vorherrschende „Freudegefälle“, führt durch Einzelprovisionen zu mehr Neid und schlägt sich in der Gesamt-Teambilanz negativ zu Buche. Außerdem wirkt es sich natürlich auch auf die oben beschriebene und gewünschte Kultur nicht positiv aus.

Leistungsorientierte Entlohnung war gestern – Erfolgswirksame Vergütung für Teams ist heute und morgen!

Warum sind manche TEAMS so gut?

Warum sind manche Teams so gut? Warum arbeiten die Mitarbeiter dort so ausgezeichnet zusammen? Wie machen manche Unternehmen das? Haben die einfach nur die Besten der Besten im Unternehmen eingestellt? Oder ist es doch die oben erwähnte Führungskultur und zusätzlich eine zielführende Team-Entlohnung? Eine mögliche Antwort findet sich in einem Experiment, das ein Evolutionsbiologe an einer Universität in den USA, durchgeführt hat … und zwar mit Hühnern.

Die Produktivität von Geflügel kann man im Gegensatz zur Produktivität von Menschen ziemlich einfach messen. Nämlich mit Hilfe der Zahl an gelegten Eiern. Um festzustellen, was Hühner produktiver macht, wurde folgendes Experiment durchgeführt: Da Hühner immer in Gruppen leben, wurden zwei unterschiedliche Gruppen gebildet: In die erste Gruppe kamen die durchschnittlichen Hühner und in die zweite Gruppe die Superhühner, also jene, die am meisten Eier legten.

In der Gruppe der Superhühner pflanzten sich also nur die produktivsten Exemplare fort. Bei den Durchschnittshühnern hingegen gab es keine besondere Auswahl. Sie konnten sich unabhängig von ihrer Produktivität fortpflanzen.

Nach sechs Generationen an Hühnern ergab sich ein überraschendes Bild: Jene Gruppe mit den durchschnittlichen Hühnern war gesund, bestens gefedert und mit einer höheren Leistung im Vergleich zur ihrer vergleichbaren ersten Generation. Ganz anders sah es bei der Gruppe der Superhühner aus: Dort waren nur drei am Leben geblieben. Alle anderen haben sich in diversen Kämpfen zu Tode gepickt.

Die höhere Produktivität der Superhühner ging einher mit der Fähigkeit, sich gegen andere durchzusetzen. Die gezielte Selektion verstärkte die Aggression und das Konkurrenzverhalten dann noch einmal von Generation zu Generation.

Das Fazit daraus: Wer als Superstar im Verkauf in einem ständigen Konkurrenzkampf lebt, setzt sich zwar auf individueller Ebene durch, schadet aber der Gruppe, dem Team als Ganzes.

Was bedeutet das nun umgelegt auf die Organisation eines Entlohnungssystems?

In einer Entlohnungs-Kultur, in der nur individuelle Höchstleistungen gefördert werden und der Konkurrenzkampf angeheizt wird, entstehen dysfunktionale TEAMS, die nicht optimal zusammenarbeiten.

Leider werden aber immer noch die Superstars an Verkäufern ausgewählt, eingestellt und besonders bonifiziert. Es gibt Rankings und jede Menge gezielt geschürten internen Wettbewerb. Oftmals zeigen sich nach einiger Zeit aber schlechte Ergebnisse. Sehr schnell heißt es dann: „die Zusammenarbeit im Team muss sich verbessern!“

Bei den wirklich guten Teams wird nicht der interne Wettbewerb angefacht. Es wird besonders darauf geschaut, dass eine faire und transparente Team-Entlohnung die gemeinsamen Ziele fördert.

Eine Führungskraft, die die eigenen Mitarbeiter in den Fokus stellt, bereit ist, auch ihnen die Bühne zu überlassen, gepaart mit einem teamorientierten Entlohnungssystem, sind ein Garant dafür, dass das Unternehmen auch in Zukunft erfolgreich sein wird.

Erfahren Sie hier ALLWIN-Team-Entlohnung alles zum Thema Teamentlohnung und melden Sie sich bei Fragen gerne direkt bei mir: h.b@menschen-im-vertrieb.at

Autor Hans Bachinger – Geschäftsführer Menschen im Vertrieb GmbH und Entlohnungsexperte