Likes, Shares & Follower – darum scheint sich in der digitalen Welt heute alles zu drehen. Doch was bedeutet die Digitalisierung für den Verkauf und Vertrieb und was für zukünftige Verkaufstrainings?

Zukünftiger Verkauf ist digital UND emotional gemeinsam. 

Warum? Je digitaler wir sind und je mehr wir uns in dieser Welt aufhalten, desto emotionaler muss der Verkauf sein. In Zukunft wird es die Kunst sein, das Beste aus diesen beiden Welten zu vereinen.

Ihre Vertriebsmitarbeiter müssen jetzt noch flexibler agieren und sich den neuen Bedingungen der Märkte rasch anpassen. Zusätzliche Verkaufsmethoden und -kanäle bieten viele neue Möglichkeiten der Kommunikation. Und genau diese neuen Methoden müssen jetzt gelernt werden.

Durch die Corona-Pandemie und dem daraus folgenden Lockdown, hat sich auch das Kundenverhalten verändert. Viele Kunden im B2B-Geschäft haben erkannt, dass es einfach bequemer und auch schneller geht, sich die notwendigen Informationen für eine Neu- oder Wiederbeschaffung online zu besorgen.

Vor Corona wartete man auf den persönlichen Besuch des Vertriebsmitarbeiters oder Key Account. Heute kontaktiert man ihn mittels Video-Tool und holt sich die Informationen einfach aus dem digitalen Netz.

Gerade deshalb gewinnt in der digitalen Welt auch jener Vertriebsmitarbeiter, der die Mechanismen in dieser besser beherrscht. Und das ist nun mal das Zusammenspiel von emotionalen Faktoren, gekoppelt mit dem perfekten Umgang und den Gesetzen des digitalen Zeitalters.

Es stellen sich einfach Fragen, die der Top-Verkäufer der Zukunft besser beantworten wird müssen als sein Mitbewerber:

• Emotionale Netiquette – was und wie sage ich es online?
• Wie komme ich emotional über die digitalen Medien bei meinem Gegenüber an?
• Welche Tools und Medien eignen sich gut für meine perfekte Online-Präsentationen?
• Wie baue ich meine gut strukturierte digitale Präsentation auf?
• Ist mein Auftritt auch digital passend für die jeweilige Situation?
• Wie erkenne ich auch in Online-Konferenzen den Schmerzpunkt meines Kunden?
• Wie kann ich bei einer Online-Konferenz das Interesse des Kunden richtig erkennen und darauf reagieren?
• Wie vermittle ich den Mehrwert für den Kunden digital so, dass sein Schmerz durch mein “Medikament” gelindert wird?
• Sind Einwände und Vorwände digital das gleiche wie im realen Leben?
• Wie kann ich die wichtige emotionale Frage des Abschlusses digital verpacken?

Neben diesen Fragen zur digitalen Gesprächsführung mit Kunden, ergeben sich natürlich auch Fragen zur generellen Vorgehensweise und zur vertrieblich, ökonomischen Seite.

Gerade in wirtschaftlich herausfordernden Zeiten ist auch der ökonomische Aspekt durch die digitale Kommunikation nicht zu unterschätzen. So hat uns die Krise gezeigt, dass es heute mehr als “verträglich” ist, Erstgespräche mit Interessenten vorerst einmal digital zu führen. Dadurch reduzieren sich die Reisekosten, genauso wie die Effektivität und Effizienz steigt. Trotzdem gibt es einen bestimmten Punkt, wo die Aussichten auf einen erfolgreichen Geschäftsabschluss, ausschließlich über digitale Kanäle, beginnen zu schrumpfen. Nachdem wir alle emotionale Wesen sind, werden auch hier jene Verkäufer gewinnen, die ein besonderes Gespür dafür haben (oder es eben erlernt haben), wann dieser Zeitpunkt gekommen ist, in die reale Welt zu wechseln.

• Wie lange wähle ich den digitalen Weg der Kommunikation und wann ist es Zeit für die persönliche Kommunikation?
• Wie schaffe ich die bestmögliche Kombination aus den ökonomischen Aspekten der digitalen Welt und den Vorteilen der emotionalen Welt zu verbinden?

Die Verkäufer von morgen werden die Reisebegleiter im Vertrieb sein.  Der B2B-Kunde und seine digitalen und persönlichen Möglichkeiten mit dem Verkäufer auf unterschiedliche Weise in Kontakt treten zu können, rücken in den Vordergrund. Der klassische Vertriebsprozess von früher, in dem der Verkäufer seine Kunden geleitet hat, wird ersetzt durch eine Kundenreise, die stark vom Kunden bestimmt wird und wo der Verkäufer nur die optimalen Reisebedingungen anbietet. Wer Verkauf so denkt, kommt auch zu neuen Sichtweisen, wie ein Verkaufstraining gestaltet und organisiert werden muss.

Denn diese notwendige Kombination von Digitalisierung UND Emotionalisierung macht handwerkliche Schwächen im Vertrieb erst so richtig sichtbar.

Verkäufer die noch immer in der Vor-Corona-Zeit leben, die mit ihren Erfahrungen und Beziehungen aus der Vergangenheit prahlen, die soziale Medien nicht als Akquisekanäle nutzen und nur den persönlichen Kontakt als Allheilmittel preisen, werden an den neuen Herausforderungen scheitern.

Diejenigen aber, die zur Selbsterkenntnis kommen, dass sie durch die Unterstützung von modernen Verkaufstrainings ihr Verhalten in Richtung digital-emotionales Verkaufen verändern wird, die werden zu den Gewinnern dieser Corona-Veränderung zählen.

Es ist nun mal leider so: Niemand wartet auf diejenigen, die nur auf das Verständnis der Kunden setzen. Aussitzen und das Beschwören alter Stärken wird damit zum Todesurteil.