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Verkäufer

Kann ich Ihnen helfen?

Wie lautet der erste Satz fast eines jeden Verkäufers beim Ansprechen eines Kunden im Geschäft?
“Kann ich Ihnen helfen?” – Leider falsch und schon verloren!

Mit dieser Frage wird der Kunde in eine hilfsbedürftige Rolle geschoben und lehnt in den meisten Fällen ab. Denn oft sucht der Kunde in einem Geschäft nichts konkretes, sondern hofft, etwas ganz besonderes zu finden. Die Kunst ist dabei, ihn im richtigen Moment zu erwischen. Genau dann, wenn er länger vor einem bestimmten Produkt steht und der Wunsch dieses Produkt zu besitzen spürbar ist. Dann schlägt der gute Verkäufer zu!

Lächelnd, mit einer offenen Körperhaltung und mit zustimmenden Nicken – das steigert den Verkaufserfolg um über 40 Prozent – spricht er den Kunden an. Der Verkäufer beginnt durch geschickte Bemerkungen die Kauflust des Kunden zu steigern und seine Fantasie anzuregen, seine besonderen Bilder im Kopf zu erzeugen.

Einige geschickte Fragen und positive Beispiele:

  • Nehmen Sie mit dem Besucher Augenkontakt auf
  • Gehen Sie auf den Kunden zu (nicht zustürmen)
  • Es folgt ein freundliches „Guten Tag“… …“darf ich mich vorstellen, mein Name ist Franz XY, ich bin heute Ihr Serviceberater am Messestand.“
  • Nach der Begrüßung stellen Sie dem Besucher unverzüglich eine „offene Frage“ (die Ihr Kunde eben nicht mit Ja oder Nein beantworten kann).
  • „Wie ich sehe, informieren sich gerade über unser Produkt XY. Gerne führe ich es Ihnen einmal vor …”

ACHTUNG: der Verkäufer sollte dabei aber nicht zu viel reden (das Redeverhältnis Kunde – Verkäufer sollte bei 80 : 20 liegen) – und schon ist der Kunde fast geknackt. Bauen Sie eine emotionale Beziehung zum Kunden auf. Sie haben dafür nur ein kleines Zeitfenster. Nutzen Sie dieses.

Kleiner Tipp zum Abschluss: Vermeiden Sie “Killerphrasen”, “Müllwörter” oder “Weichmacher”: eigentlich, relativ, an und für sich, im Allgemeinen, im Großen und Ganzen, ziemlich (genau), sozusagen oder übrigens, haben in einem guten Verkaufsgespräch nichts verloren.

Menschen im Vertrieb entwickelt mit individuellen Verkaufstrainings (auf die jeweilige Branche abgestimmt) auch Ihre Verkäufer im B2C und B2B Verkauf zu Top-Verkäufern.

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

 

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.

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