Dr. Oliver Sauer,  seit Mitte 2017 Präsident der Vereinigung Österreichischer Vertriebsmanager (VÖVM), im Interview mit “Sales-Minded”- der Vertriebsblog, über die aktuellen Herausforderungen für Vertriebsmanager, über das Berufsbild, die Aus- und Weiterbildung von Vertriebsmitarbeitern, sowie den Zielen der VÖVM.

1) Herr Dr. Oliver Sauer, Sie sind Managing Director bei der Firma AMETEK Grabner Instruments und gleichzeitig Präsident der Vereinigung Österreichischer Vertriebsmanager (VÖVM). Nun wissen wir alle, dass Führungskräfte im Vertrieb sehr viel arbeiten und einem nicht gerade geringen Stress ausgesetzt sind. Was hat Sie bewogen, ein solches Amt zusätzlich zu Ihrer verantwortungsvollen Tätigkeit im Vertrieb anzutreten?

Ich wurde im Juni 2015 durch ein Mailing der VÖVM, auf die Gründung dieser Vereinigung aufmerksam gemacht und war spontan von der Idee begeistert, mich über diese Plattform mit anderen Vertriebsexperten zu vernetzen. Viele Vertriebsleiter kämpfen mit sehr ähnlichen Problemen (Zielsetzungen, Entlohnungssysteme, CRMs, Preiskampf um nur ein paar zu nennen). Um an mehr Erfahrung zu kommen und den Austausch zu fördern, war es reiner Selbstzweck, mich aktiv in der Vereinigung zu engagieren. Mein persönliches Engagement hat mich schließlich auch in die Rolle des Präsidenten der VÖVM gebracht hat.

2) Die Vereinigung der Österreichischen Vertriebsmanager gibt es jetzt seit ca. 4 Jahren. Wieviele Mitglieder zählt die Vereinigung derzeit und vor allem welche Vorteile bringt die Mitgliedschaft für Vertriebsmanager?

Wir zählen derzeit etwa ein hundert Mitglieder. Wenn man bedenkt, dass es in Österreich etwa 40-tausend Vertriebsmanager im B2B-Bereich gibt so ist da noch sehr viel Luft nach oben. Die Vorteile für Mitglieder sind mannigfaltig: Informationen zu aktuellen Vertriebsthemen, Rabatte für einschlägige Veranstaltungen und Kongresse, sowie Vergünstigungen bei verschiedenen Ausbildungsprogrammen sind ein paar der monetären Vorteile, die wir für unsere Mitglieder auch auf unserer Homepage auflisten. Über unsere eigenen WISTA-Treffen schaffen wir aber auch Beziehungen zur Industrie und Handel und bieten damit Einblicke in gängige Vertriebspraxis. Für aktive Mitglieder kann die VÖVM auch als Vertriebslabor für eigene Themen dienen. Unsere, vor ein paar Monaten, gestartete Social-Selling Aktion zur Leadgenerierung, um neue Mitglieder zu gewinnen, ist durchaus auch sehr praxistauglich. 

3) Zwischen Human Resources (HR) und dem Sales-Bereich herrscht sehr oft ein Spannungsfeld im Recruiting, weil vertriebsspezifische Nuancen in der Personalauswahl oft zu wenig berücksichtigt werden. Welchen Beitrag kann die VÖVM zur Stärkung des Berufsbildes des Verkäufers leisten?

Spannungsfeld ist vielleicht übertrieben, aber es gibt tatsächlich gegenseitige Missverständnisse. Warum? Weil besonders im technischen B2B-Vertrieb, je nach Vertriebsposition, auch ganz unterschiedliche Anforderungen gefragt sind, über die man in der HR Abteilung oft nicht Bescheid weiß. Mehr Transparenz zu schaffen und das Image des Staubsaugerverkäufers ein für alle Mal abzuschütteln, ist ein Beitrag der VÖVM zur Stärkung des Berufsbildes. Über unsere Netzwerk-Plattform haben die VÖVM-Mitglieder auch Zugriff auf einen großen Pool an potenziellen Vertriebsmitarbeitern.

4) Eine Frage zur Weiterbildung im Vertrieb. Gerade wurde von Menschen im Vertrieb ein Projekt in Angriff genommen, in dem die  Wirkung von Verkaufs- und Vertriebstrainings evaluiert wird. Erfahrungen aus unserer Praxis zeigen, dass Evaluationen zur Wirksamkeit von Trainings im Vertrieb kaum stattfinden. Welche Zukunftsvisionen hat die VÖVM im Hinblick auf die Verbesserung der Aus- und Weiterbildung von Vertriebsmanagern? 

Einheitliche Aus- und Weiterbildungsstandards, die auf klaren Strukturen und Konzepten aufbauen sind ein großes Anliegen unserer Vereinigung. Nur dadurch kann der Beruf des „Vertriebsmanagers“ für junge Menschen am Anfang ihrer Karriere greifbar und auch attraktiv dargestellt werden. Viele Vertriebler heutzutage, waren einst „Quereinsteiger“, so wie ich, und landeten zufällig bei diesem Beruf. Training on the job, ein paar Vertriebsseminare und viele blutige Nasen haben einige von uns geprägt. Das ist heute zum Glück schon anders, aber es gibt noch einen unüberschaubaren Dschungel an möglichen Ausbildungswegen in das Vertriebsmanagement. Diesen Dschungel zu lichten und Standards zu setzten um Ausbildungsangebote vergleichbarer zu machen, ist ein hehres Zukunftsziel der VÖVM. Mit der Gründung einer Fachgruppe und eines wissenschaftlichen Beirats wird auch dieser Punkt ganz konkret in Angriff genommen.

5) Apropos Zukunftsvisionen: Welche Vision verfolgen Sie persönlich mit der Vereinigung der Österreichischen Vertriebsmanager und wo sehen Sie die VÖVM in 5 Jahren?

Ich möchte die VÖVM zu einer Vereinigung heranwachsen sehen, die für Vertriebsleiter und Führungspersönlichkeiten im Verkauf eine zentrale Rolle spielt. Vielleicht um sich Erfahrung und Expertenwissen zu holen, aber auch dieses weiter zu geben, vielleicht um die Interessen der Berufsgruppe auch öffentlich zu vertreten, vielleicht aber auch nur um Spaß zu haben und neue Kontakte zu knüpfen. Eine gute Bindung zu anderen Vereinigungen, zB der Industriellen Vereinigung, dem WdF oder Management Club sollen Attraktivität und Einfluss der VÖVM stärken, ohne mit den anderen Verbänden in Konkurrenz zu treten. Fachgruppen zu verschiedenen Themen gestalten das positive Bild des Verkäufers. Der Vertrieb ist der Motor der Wirtschaft und trägt dadurch zum Wohlstand unserer Gesellschaft bei. Das ist meine Vision der VÖVM in 5 Jahren.

“Sales-Minded”: Herr Dr. Sauer, ich danke Ihnen für das Gespräch.

Für alle, die Mitglied der VÖVM werden möchten: Zum Anmeldelink

Zur Person

Dr. Oliver Sauer, studierter Chemiker, blickt auf über 15 Jahre Erfahrung in herausfordernden Vertriebsfunktionen zurück. Nach ersten „Vertriebserfahrungen“ bei Nonlinear Dynamics Ltd., ist er seit 2006 im Management von Ametek Grabner Instruments und Spectro Scientific tätig. Dort wirkt er u.a. als Global Director Marketing and Sales und als Managing Director.