Wann wirken Trainings nachhaltig?

Vor einigen Tagen wurde ich von einem Kunden kontaktiert, mit der Bitte ein Angebot für ein eintägiges Verkaufstraining zu stellen. Die erste Frage, die ich ihm stellte war: „Wollen Sie eine einmalige Motiviationsveranstaltung für Ihr Team oder wollen Sie nachhaltig etwas verändern?“

Diese Frage führte zu einem einstündigen intensiven Gespräch, indem ich dem Kunden zeigen konnte, dass einmalige Trainingseffekte keine Wirkung in Bezug auf dauerhafte Verhaltensänderungen haben.

Wenn z. B. Dominic Thiem nur sporadisch und an einzelnen Tagen im Jahr trainieren würde, dann wäre er wahrscheinlich nicht einmal unter den Top 500 der Welt. Bei Verkäufern ist es aber selbstverständlich: Schnell einmal einen Tag Verkaufs- oder Vertriebstraining und schon soll sich die Leistung – sprich der Umsatz – drastisch erhöhen. Wer das glaubt – lebt leider am Mond!

Einmalige Standardlösungen aus der Schublade gehören heute längst der Vergangenheit an. Kunden wollen und brauchen individuelle, maßgeschneiderte und langfristige Lösungen und Trainingskonzepte. Dann und nur dann werden diese von den Teilnehmern akzeptiert, sowie nachhaltig und erfolgreich im Tagesgeschäft ein- und umgesetzt.

Gute Verkaufstrainings sind in erster Linie „Verhaltens-änderungsprojekte“

Es geht in der Regel nicht um die Vermittlung neuer Verkaufs- und Kommunikationstechniken, sondern um die tatsächliche Veränderung von produktiven (Kommunikations-)Verhalten am Point of Sale. Klassische Standardlösungen greifen daher viel zu kurz.

Die 5 wichtigsten Elemente einer wirksamen Verhaltensveränderung Ihrer Mitarbeiter im Vertrieb sind:

  1. Direkter Einbezug der Führungskräfte
  2. Effektiver Einsatz der geplanten Investition
  3. Messung der tatsächlichen Performance-Veränderung
  4. Individuelle und langfristige Umsetzungsbegleitung mit Blended Learning Unterstützung (Stichwort: Digitaler Coach)
  5. Maximaler Praxisbezug.

Auf die Punkte 2 und 4 möchte ich ganz besonders eingehen! Zahlreiche Studien zeigen die Wichtigkeit des 2. Punktes schwarz auf weiß: Die meisten klassischen Standardtrainings scheitern, weil die Vor- und Nachbereitung der Trainingsmaßnahmen sträflich vernachlässigt wird. Über 90 % der Investitionen fließen nur in die Durchführung.

Bei Menschen im Vertrieb gibt es kein Trainingsprogramm mit fixen Inhalten, getreu dem Motto „One size fit´s all“. Wie ein Maßschneider nehmen wir genau Maß und fertigen für Sie Ihre individuelle Weiterbildungs-Maßgarderobe an – perfekt abgestimmt auf Ihre Ziele und Bedürfnisse. 

Punkt 4 zeigt auf, dass nur konsequentes TUN, auch nach dem eigentlichen Training, zu einer nachhaltigen Veränderung führt! Spitzensportler zeigen es uns vor: Nur kontinuierliches Trainieren führt zu außergewöhnlichem Erfolg. Gelerntes muss im Alltag von Vertriebsmitarbeitern immer wieder in der Praxis integriert werden.  

Wir helfen mit unserem „DIGITALEN COACH“ neue gelernten Fähigkeiten im Alltag anzuwenden. Vor allem die Nachhaltigkeit von Verkaufs- und Vertriebstrainings wird durch dieses Trainings-APP wesentlich verbessert. 

Wir sprechen daher in unseren Trainings-Projekten immer von einer strategischen Verkäuferentwicklung, angelegt auf einen längeren Zeitraum, mit einem ganz konkreten Plan zur Umsetzung: eben Training mit direkter Wirkung! Kein klassisches Schubladen-Training – (davon gibt es schon zu viele), Messung von Veränderungen, Verankerung bei den Führungskräften und eine nachhaltige und langfristige Begleitung, auch nach dem Training.

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