Marketing
und Vertrieb

Marketing beschäftigt sich intensiv mit dem Markt, genauer mit der marktgerechten Gestaltung eines Produktes oder einer Dienstleistung, dem besten Preis, der Kommunikation und den optimalen Vertriebsweg. Der Vertrieb dagegen befasst sich mit dem Umsatz, also dem Umsetzen von Produkten und Dienstleistungen in Geld – und das in unmittelbarem Kontakt mit dem Kunden.
Nach Philip Kotler ist Vertrieb genau genommen eine Unterfunktion der Distribution im Marketing-Mix und nun wird es spannend. Vor einigen Jahren, Marketing war in Deutschland eine relativ neue Disziplin, lief jemand Gefahr, sofort gelyncht zu werden, wenn er solch eine Aussage machte – und zwar von den Vertriebsfürsten in den Unternehmen.

Marketing entwickelte feinere Methoden und Werkzeuge und bietet die Orientierung, die der Vertrieb braucht. Marketing sagt, welches Produkt zu welchem Preis, für welchen Kunden, den größten Nutzen liefert und damit am effektivsten verkaufbar ist. Mit diesen Informationen ist der Vertrieb in der Lage, Kunden gezielt, das heißt nutzenorientiert, anzusprechen, sich kompetent mit ihrer Situation zu befassen und eine sinnvolle Bedarfserfüllung zu entwickeln. Eine motivorientierte Nutzenargumentation, die genau auf die Bedürfnisse, Schmerzen und Beweggründe des Kunden abgestimmt ist, führt mit den richtigen Abschlusstechnik, punktgenau zum Verkaufsabschluss.
Und somit wird deutlich, dass die Unterschiede, richtig miteinander kombiniert, großartige Ergebnisse liefern. Wie in einem guten Theater liefert Marketing das Thema, schreibt die Geschichte, baut die passende Kulisse, erstellt die Plakate und interessiert Zuschauer. Der Vertrieb stellt die Schauspieler, die das Theater-Stück überzeugend und zur Begeisterung der Zuschauer spielen.”

Nehmen wir an, Vertrieb und Marketing wären Menschen – also z. B. Zwillinge, wie würde das dann aussehen? Dazu ein kleine, “von nur positive Nachrichten“, Kurzgeschichte von zwei ganz “unterschiedlichen” Zwillingen:

Es könnte sich z. B. so abspielen mit den beiden Zwillingen: Wenn es dem einen Zwilling zu warm ist, ist es dem anderen wahrscheinlich zu kalt. Wenn der eine sagt: „Der Radio ist zu laut“, will der andere die Musik immer noch lauter drehen. Und der auffälligste Unterschied zwischen den beiden Zwillingen ist, dass der eine von ihnen zu jeder Stunde optimistisch und zuversichtlich ist, während sich der andere immer schlecht gelaunt und pessimistisch gibt.

Eines Tages haben die Zwillinge Geburtstag. Und der Vater der Zwillinge startete ein Experiment: Er wartet am Vorabend des Geburtstages so lange, bis seine Söhne eingeschlafen sind, und geht dann heimlich ans Werk.

Er füllt das Zimmer des pessimistischen Zwillings bis zum Plafond voll mit den schönsten Geschenken: Spielzeuge, Sportgeräte, Computer und vieles mehr. Dem Optimisten aber legt er nur einen stinkenden Haufen Pferdeäpfel ins Zimmer – sonst nichts. Nun ist er sehr gespannt, was passieren wird.

Am nächsten Morgen geht der Vater dann zuerst ins Zimmer des Pessimisten. Er findet ihn weinend am Boden sitzen, inmitten der ganzen wundervollen Geschenke.

„Warum weinst du denn?“, fragte der Vater.

„Erstens, weil meine Freunde neidisch sein werden, zweitens, weil ich die ganzen Gebrauchsanleitungen lesen muss, bevor ich mit den Geschenken etwas anfangen kann, drittens, weil ich für die meisten dieser Spielsachen ständig neue Batterien brauchen werde und viertens, weil im Lauf der Zeit bestimmt ein paar von den Spielsachen kaputtgehen werden!“

Darauf geht der Vater in das Zimmer des optimistischen Zwillings. Dieser hüpfte vor Freude um die Pferdeäpfel herum.

„Warum bist du denn so fröhlich?“, fragte der Vater. „Ganz einfach“, antwortete dieser „weil irgendwo im Haus ein Pferd sein muss! Und ich so gerne reiten lernen möchte“

Sie sehen also, vieles ist eine Frage der Einstellung, sowie der eigenen Sichtweise. Meistens ist es auch wichtig, wenn das eine das andere ergänzt! Denn beide Zwillinge werden vom Vater geliebt und beide brauchen sich gegenseitig; auch wenn sie noch so unterschiedlich sind. Genauso wie in Unternehmen – kein Erfolg ohne Marketing, aber auch kein Erfolg ohne Vertrieb. Im Idealfall ergänzt das eine das andere!

Sie wollen sich im Vertrieb weiterbilden oder Ihre “Zwillinge” im Unternehmen besser zusammenbringen und auf einander abstimmen?

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Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.