Was treibt Vertriebler 2024 wirklich an?

In diesem Blogartikel versuchen wir Einblicke in die Köpfe der aktiven Menschen im Vertrieb zu geben: Was treibt sie beruflich an? Was brauchen sie für ein produktives, engagiertes Arbeiten? Worauf ist im Recruiting mit dem Auge auf Alter, Herkunft oder Geschlecht zu achten? Gemeinsam mit dem Stepstone Jobreport 2024 bietet wir Insights zu diesen Fragen und fassen zusammen, worauf österreichische Unternehmen bei der Suche und Auswahl von (Vertriebs-)Mitarbeitern besonders achten sollten.

Stepstone hat in seinem Jobreport 2024 insgesamt 530.792 Stelleninserate analysiert. Angereichert haben wir diese Erkenntnisse um Erfahrungen und Analysen aus über 700 persönlich geführten Kandidatengesprächen mit Vertriebsmitarbeitern im Jahr 2024, durch unser Team von Menschen im Vertrieb. Natürlich haben wir dabei ganz besonders die vertriebliche Brille aufgesetzt.

Zusätzlich hat Stepstone die MindTake Research GmbH beauftragt, eine Zahl von ca. 2.000 Personen (nicht nur Vertriebspersonal) mittels Online-Fragebogen zu interviewen. Ein Großteil der Befragten befindet sich dabei in einem Angestelltenverhältnis (über 80 %).

Wohin steuert nun die Arbeitswelt im Vertrieb?

Sehr viele der Befragten steht einem Jobwechsel offen gegenüber, darunter sind ca. 5 Prozent aktiv auf Jobsuche und über 25 Prozent sind grundsätzlich offen für eine berufliche Veränderung, aber nicht aktiv auf der Suche. Weitere 15 Prozent spielen zwar mit dem Gedanken zu wechseln, wären aber bereit, in ihrem aktuellen Job zu bleiben – wenn ihnen der Arbeitgeber in bestimmten Aspekten entgegenkommt. Die Wechselwilligkeit bleibt damit im Vergleich zum Vorjahr stabil.

Eher wechselwillig sind vor allem Personen aus der Generation Z (18 – 26 Jahre), und auch die Generation Y (27 – 42 Jahre) zieht 2024 einen Jobwechsel eher in Betracht als noch im Vorjahr. Besonders wechselwillig zeigen sich dabei die Mitarbeiter im Vertrieb. Immerhin fast 55 Prozent sagen, sie sind offen für ein neues Jobangebot.

Einstellung zum Job

Die Unterschiede in der Einstellung zum Job, zwischen den einzelnen Generationen ist signifikant. Vor allem bei den jüngeren Generationen, auch im Vertrieb, stellen Work-Life-Balance und Sinn in der Tätigkeit einen wichtigen Faktor dar. Nicht zu unterschätzen ist wie oftmals wieder das Thema Gehalt.
Gerade auch in unseren Interviews zeigt sich immer wieder, dass mehr als die Hälfte der Kandidaten einen sehr großen oder großen Wert auf ein „adäquates“ Gehalt legen.

In Bezug auf mobiles Arbeiten wünschen sich die Vertriebsmitarbeiter nach wie vor mehrheitlich ein Konzept, welches ihnen eine hohe Flexibilität in ihrer Tätigkeit gewährleistet. Das heißt, Vertriebler im Außendienst möchten ihre Aufgabenbereiche idealerweise vom Homeoffice aus starten und nicht jeden Tag im Büro zum Rapport erscheinen.

Unternehmen, welche auf der Suche nach Vertriebsmitarbeitern sind oder gezielt nach Verkaufstalenten suchen, müssen sich bewusst sein, dass die oben erwähnten vier Punkte entscheidende Faktoren für die Suche bzw. das Recruiting darstellen. Insbesondere beim Gehalt wird oft versucht, in den Job-Ausschreibungen und dann auch im persönlichen Gespräch, beim Gehalt zu sparen. Durch die Wichtigkeit dieses Punktes bewahrheitet sich allerdings oft das Sprichwort – wer billig (ein-)kauft, kauft meistens teuer. Teuer deshalb, weil sich „billige“ Kandidaten in der Praxis dann oft als nicht passend für die Aufgaben und Ziele im Vertrieb erweisen und somit ein neues Jobprojekt/eine neue Vakanz gestartet werden muss.

Hier zusätzlich die Angabe der wichtigsten Benefits (in % der Wichtigkeit für unsere befragten Kandidaten), mit denen Arbeitgeber im Recruiting punkten können:

63 % Flexibilität
82 % Gehalt
77 % Work-Life-Balance
57 % Sinn
62 % Weiterbildungsmöglichkeiten
75 % Remote Work

Die Attraktivität eines Arbeitgebers wurde in der Stepstone-Studie nach vier Teilbereichen (Ansehen, Mensch, Gehalt, Job) gegliedert und auch danach bewertet.
Im Bereich Ansehen und Image stehen inspirierende Führungskräfte (35 Prozent) und soziale Verantwortung des Unternehmens (31 Prozent) an den ersten beiden Stellen, wobei beide Aspekte von Frauen sogar wichtiger bewertet wurden als von Männern. Im Bereich Mensch und Kultur wird einem angenehmen Arbeitsumfeld (52 Prozent) und dem Respekt gegenüber Mitarbeitenden (über 50 Prozent) die größte Bedeutung beigemessen. Bei Gehalt und Aufstiegsmöglichkeiten werden ein hohes Einkommen in der Zukunft (65 Prozent) und attraktive Zusatzleistungen (42 Prozent) als am wichtigsten angesehen. Das Wichtigste im Bereich Job-Charakteristika sind eine sichere Jobposition (55 Prozent) und Flexibilität (47 Prozent).

Neben der Attraktivität als Arbeitgeber gewinnt eine zweite Säule an Bedeutung: gezielte Investitionen in Trainings- und Entwicklungsprogramme. Die Geschwindigkeit des Wandels der modernen Arbeitswelt macht kontinuierliche Weiterbildung unerlässlich. „Reskilling“ und „Upskilling“ sind entscheidend, um Mitarbeiter auch im Vertrieb permanent auf dem Laufenden zu halten. Sie erlauben es Unternehmen, offene Stellen schneller zu besetzen und gleichzeitig ihre Attraktivität zu steigern.

Gut ausgebildete und motivierte Führungskräfte und Mitarbeiter sind für Unternehmen die Quelle von Innovation und nachhaltiger Wertschöpfung und genau diese sind für den Erfolg im komplexen Wandel der Arbeits- und Wirtschaftswelt entscheidend.

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.