Unkonventionelle Strategien im Vertrieb ...

Mit diesem Thema beschäftigen sich die beiden Geschäftsführer der „Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH“, Mag. Hans Bachinger und Mag. Gergely Hernady, seit dem Start ihrer Selbständigkeit im Jahr 2007.
Gemeinsam mit dem Trainer des Jahres 2022, Jürgen Eisserer (Miteigentümer der Menschen im Vertrieb Trainings GmbH), sowie mit Praktikern aus nationalen und internationalen Unternehmen, hat das Unternehmen „Menschen im Vertrieb“ Denkansätze, Strategien und wissenschaftlich fundierte Tools entwickelt, die Firmen unterstützen sollen, ihre Umsatzpotenziale auszubauen, zu wachsen, um nicht in Krisenzeiten in eine Abwärtsspirale zu verfallen.

Heinz von Försters Ausspruch: „Handle stets so, dass sich die Zahl der Möglichkeiten vergrößert“ diente dabei immer als Leitsatz.
Ein kleiner Querschnitt von Strategien, Maßnahmen, Möglichkeiten und wissenschaftlichen Methoden dazu:

1. Einstellen, Binden und Entwickeln, statt schnelles Freistellen von Mitarbeitern

Viele Unternehmen machen den strategischen Fehler, aus übertriebener Vorsicht vor hohen Personalkosten Mitarbeiter, insbesondere im Verkauf und Vertrieb, in Krisenzeiten einfach freizustellen.
Doch gerade die Schwächung des in der Herausforderung sehr wichtigsten Bereichs, nämlich des Vertriebs, führt langfristig zum Verlust von Marktanteilen, zu sinkenden Umsätzen und damit zur Verstärkung der weiteren Abwärtsbewegung nach unten.
In einer solchen Situation ist es wichtig, die Mitarbeiter zu motivieren, erreichte Ziele herauszustreichen, die Belastung in einem erträglichen Maß zu halten, Flexibilität zu leben und auf gezielte Optimierung der Zielgruppenansprache zu setzen.
Durch die Förderung und Schulung der Außendienst-Mitarbeiter, speziell im Hinblick auf die digitale Transformation im Vertrieb, können viele Potenziale realisiert werden. Dabei ist es ganz wichtig, unterstützt durch Experten in der Digitalisierung und durch wissenschaftliche Verfahren, den exakten Schulungs- und Trainingsbedarf zu ermitteln, um nicht in die falsche Richtung zu trainieren.

Lernen geht heute anders!

Das größte Potenzial von Weiterbildung sind nicht einzelne Seminare und Schulungen.
Es ist der berufliche Alltag selbst.
Laut gängigen Studien bleiben in klassischen Seminaren im Durchschnitt meist nur ca. 20 % der Inhalte nachhaltig und auf Dauer im Kopf der Teilnehmer – und ein noch kleinerer Teil trägt zur Verbesserung des Alltags bei.

Darum beschäftigen wir uns neben dem klassischen Trainingsdesign mit Methoden zum nachhaltigen Lernen:

• 85 % Drop-Off Quote beim reinen Online-Lernen
• 94 % der Mitarbeiter fordern verstärkt Weiterentwicklung für sich selbst
• Top 10 Skills 2025, lt. World Economic Forum: „stetiges Lernen“, um durch Selbstwirksamkeit neue Entwicklungen abfedern zu können
• 77 % der Mitarbeiter halten selbstgesteuerte Lernaktivitäten für effektiver als vorgegebene Trainingsprogramme
• „Kontinuierliches Lernen in der Praxis!“ Das wird, so bescheinigen viele HR- und Personalexperten, zum „Gamechanger“ in der Weiterentwicklung von Unternehmen und Persönlichkeiten.

„Lernen und Arbeiten muss eins werden!“

VOM PUSH- ZUM PULL-LERNEN

• Wie können wir voneinander lernen?
• Welche Fähigkeiten brauche ich, um weiter erfolgreich zu sein?
• Welche Lernbegleiter/Medien/Mentoren oder interne Quellen könnten mich dabei unterstützen?
• Wie können wir diese Kompetenzen in den Alltag integrieren?

Auch im Recruiting neuer (zusätzlicher) Verkäufer sind kreative Herangehensweisen gefragt.
Fehlentscheidungen in Krisenzeiten sind doppelt teuer. „Menschen im Vertrieb“ als Spezialist für das Vertriebs-Recruiting hat mit der Entwicklung eines speziellen Fragenkatalogs, unterstützt durch wissenschaftliche Profiling-Methoden, dazu beigetragen, das verkäuferische Talent und die Motivation jedes Einzelnen strukturiert zu hinterfragen und damit Fehlentscheidungen in der Auswahl zu reduzieren.

2. Verkauf bewegt Menschen und Digitalisierung

Jedes Unternehmen lebt von dem, was es verkauft, nicht von dem, was es produziert. Diese Ausrichtung als „Sales Driven Company“ erfordert, dass von der Empfangsdame, über den Portier und dem Finanzchef eines Unternehmens bis hin zu den tatsächlichen Vertriebsmitarbeitern, alle in der optimalen Kundenorientierung, die höchste Maxime des Unternehmens sehen. Getreu dem Motto von Menschen im Vertrieb: „Wir vernetzen Menschen und gestalten Vertrieb NEU!“, geht es dabei um eine verstärkte Nutzung von digitalen Plattformen und Tools, die es ermöglichen, den Vertrieb zu automatisieren und trotzdem den Kundenkontakt zu verbessern.

3. Ertragswachstum mit System

Die heutige Praxis der Vergütung ist in vielen Unternehmen nicht mehr zeitgemäß. Zumeist besteht überhaupt kein ausreichender Leistungsanreiz, der Spitzenleistungen fördert. Darüber hinaus wird oft auf die effektive und steuernde Funktion eines Entlohnungssystems verzichtet.

Unzureichend abgestimmte Innen- und Außendienstteams, fehlende Kommunikation zwischen den Akteuren, sowie deckungsbeitragsschwache Verkäufe sind gerade jetzt häufige Indikatoren einer völlig unwirksamen Vergütung.
Menschen im Vertrieb hat mit AllWin eine spezielle Entlohnungs-Methode mit Software-Lösung im Programm, die als strategisches Personalführungs-Werkzeug eingesetzt wird und Ertrag und Einkommen im Einklang wachsen lässt. Gute Vergütungsmethodik findet nie zufällig statt, sondern wird immer systematisch abgeleitet.

Gezielte Anreizsysteme wecken die Leistungsbereitschaft
Um mehr Erfolgsbereitschaft, Zusammenarbeit und Motivation bei den Mitarbeitern zu wecken, sowie den Kundenkontakt zu verbessern, ist der Einsatz eines ertragswirksamen Entlohnungssystems dringend ratsam. Die Einführung eines gut gemachten Anreizsystems führt dazu, dass Mitarbeiter beginnen, sich in Zukunft unternehmerisch zu verhalten. Dies wiederum steigert nachhaltig die Wettbewerbsfähigkeit und den Ertrag des Unternehmens.