3 wichtige Tipps ...

Der wichtigste Begriff für guten Vertrieb war in diesem Satz schon verborgen: Vertrauen.

Ein guter Vertriebler kennt die Pain-Points seiner Kunden genau
Was wird eigentlich gekauft? Egal, wie das Produkt aussieht und um was es sich handelt: Es sind immer Lösungen für Probleme, Pflaster für Schmerzen und Linderungen gegen Ängste, die gegen Geld getauscht werden.

“Bin ich gut genug, kann ich mit meinen Mitbewerbern mithalten, habe ich die besten und neusten Produkte im Sortiment?”

Je größer der Schmerz ist und je einfacher das angebotene Produkt den Schmerz auslöschen kann, umso leichter wird der Abschluss. Als Vertriebler muss man diesen Schmerz durchschauen und wissen, wie das Produkt, am besten wie ein Schmerzmittel, diesen lindern kann. Die besondere Herausforderung ist, dass man das Geschäftsfeld seines B2B Kunden sehr gut kennen muss, um ihn beraten zu können. Das gilt ebenso für seine Zielgruppe und deren Vorlieben.

Ein umfangreiches Wissen sorgt für ein souveränes und selbstsicheres Auftreten, das jedoch niemals von oben herab wirken darf. Der Kunde muss immer ein Partner auf Augenhöhe sein.

Ein gepflegtes Äußeres ist das A&O
Ganz klar: Einen Vertriebsmitarbeiter oder eine Vertriebsmitarbeiterin erkennt man von Weitem. Er/Sie fährt ein schönes Auto, trägt einen gut sitzenden Anzug oder ein Kostüm und schmückt sich mit dezenten, aber hochwertigen Accessoires wie einer Uhr von TAG Heuer, Manschettenknöpfen und einer Krawatte oder als Frau mit einem schönen Tuch. Auch wenn der Casual Look in vielen Unternehmen Einzug gehalten hat, für einen Verkäufer oder eine Verkäuferin kommt er in gewissen Branchen nicht infrage. Studien zeigen immer wieder, dass gepflegte, hochwertige und schöne Kleidung immer die entsprechende Wirkung erzielt. So, wie wir einem Arzt im Jogginganzug nicht vertrauen würden, tun wir es auch nicht bei einem Sales Manager. Kleider machen nach wie vor Leute** und drücken Vertrauen, Status und Erfolg aus. Ganz besonders auch in Vorstellungsgesprächen beim Personalberater oder direkt beim Unternehmen, in einem Recruitingprozess.

Selbst wenn der Kunde causal gekleidet ist, der erfolgreiche Vertriebler legt seinen Zwirn erst nach Feierabend ab.

“Kleider machen eben Leute!” Dieses Zitat erlangte durch Gottfried Kellers gleichnamige Novelle weite Bekanntheit und könnte nicht wahrer sein. Zahlreiche Studien bestätigen diesen Zusammenhang zwischen Kleidung und außergewöhnlichen psychologischen Effekten auf ihren Träger.

Ein gewissen Maß an Hartnäckigkeit macht den Unterschied
Diese Zahl ist sehr interessant:

80 % der Käufer sagen viermal “nein”, bevor sie “ja” sagen. Dennoch geben 92 % der AußendienstmitarbeiterInnen nach vier negativen Antworten auf.***

Kunden wissen nicht immer genau, was sie wollen. Kunden wollen nicht sofort einer Beratung glauben, für die sie sich von ihren eigenen Überzeugungen trennen müssen. Kunden wollen nicht zu lange über ein Problem nachdenken, sondern eine schnelle Lösung erhalten, es fällt ihnen meist jedoch schwer, loszulassen und zu vertrauen. Aus diesem Grund hört man im Vertrieb öfter ein “Nein”, bevor es zu einem “Ja” kommt.

Ein gutes Auftreten in diesen Fällen ist eine echte Gratwanderung! Einerseits will man das Problem des Kunden lösen und den Abschluss machen, andererseits auch nicht zu hartnäckig oder gar aufdringlich wirken. Das würde vielleicht zu einem Abschluss verhelfen, jedoch auch dafür sorgen, dass der Kunde zukünftig mit jemand anderem zusammenarbeiten will. Niemand wünscht sich das Gefühl, überrumpelt oder überredet worden zu sein.

Der gute Vertriebsmitarbeiter bzw. Vertriebsmitarbeiterin ist meist sehr emphatisch und je nach Person genau so hartnäckig, wie es erforderlich ist. Hat er einmal das Vertrauen des Kunden gewonnen, ist der Grundstein für eine erfolgreiche, langjährige Zusammenarbeit gelegt.

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH

Quellen:
* Forbes.com
** karrierebibel.de
*** qymatix.de

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.