Sales -
Global Reset

Alle uns vertrauten Regeln des Konsums wurden innerhalb von nur wenigen Stunden auf den Kopf gestellt.
Was bedeuten die Folgen der globalen COVID-19-Pandemie für den Vertrieb und Verkauf?

Hier finden Sie die 15 Punkte unsere aktuellen Leitlinien, in denen Trends und Chancen angeführt sind.

1. Der bisherige B2C-Kunde war sozial aktiv. Genoss seinen Einkaufsbummel in der Innenstadt oder im Einkaufszentrum, oft auch mit Freunden. Reiste gerne um die Welt. Und war immer auf der Suche nach Schnäppchen. Das war so bis Januar 2020. So wird es aber nie wieder sein. Ihre neuen B2C-Kunden sind zu Hause und entdecken eine neues Kaufverhalten, oft nur online.
2. Im B2B-Bereich war der Kunde gestresst durch viele persönliche Termine mit Verkäufern. Oft war er auch selbst unterwegs, auf Dienstreise mit dem Flugzeug. Heute erledigt er diese Aufgaben mittels Videokonferenz. Airlines z. B. leben aber nicht von den Privatreisenden, sondern den Geschäftsreisenden. Doch Unternehmen werden in der Krise realisieren, dass nicht jede Dienstreise wirklich nötig ist. Meetings lassen sich oft auch per Videokonferenz oder am Telefon durchziehen. Generell ist davon auszugehen, dass die Geschäftsreisen auch dauerhaft abnehmen werden.
3. Kreativität wird auch im Vertrieb erforderlich sein, um Unternehmensinhalte zu teilen – persönlich und online. Und genau dieser kreative Stil verwandelt sich in Improvisation. “Perfekt sein” (passt der Anzug?) wurde innerhalb weniger Tage total langweilig.
4. Jedes Unternehmen und jedes Produkt, das nicht auch ein virtuelles Unternehmen und Produkt ist, wird in Schwierigkeiten kommen. Unternehmen werden in Zukunft viel Budget investieren, um Geschäftsmodelle zu virtualisieren.
5. Nie zuvor hat sich die ganze Welt so vereint gefühlt. Die Gemeinsamkeit, die gerade geschieht, verändert die Art und Weise, wie wir übereinander denken, und miteinander reden.
6. Die weltweiten klassischen Werbeausgaben werden massiv sinken, die Ausgaben für digitale Werbung wird massiv steigen – und E-Commerce und digitale Dienste werden relevanter als je zuvor.
7. Die Grenze zwischen Mitarbeitern, Freiberuflern und Heimarbeitern wird in Zukunft verschwommen sein und Unternehmen werden neue flexible Job-Modelle schaffen.
8. Die Produktion wird sich dramatisch verändern. Sie wird wieder regionaler und Lieferketten werden nicht mehr so stark “just-in-time” erfolgen.
9. Es wird eine Weile dauern, bis wir uns auch privat in einem Flugzeug mit 350 Personen wieder sicher fühlen. Es wird eine Weile dauern, bis wir wieder Fremde umarmen. Wir halten unsere Sicherheit nicht mehr für selbstverständlich. Gesundheit und Sicherheit wird an Bedeutung stark zunehmen. Das hat dramatische Auswirkungen auf unser Konsumverhalten.
10. Lust zum Ausgehen? Lust auf einen Kurztrip mit Freunden nach Kroatien? Lust, auf einem Event mit einer Menschenmenge abzuhängen? Lust an einem großen Geburtstagsfest teilzunehmen? Eher nicht. Inspiration wurde gerade neu definiert.
11. Sie werden nicht länger einfach in irgendein Geschäft gehen und ein Produkt fühlen oder riechen. Kunden werden sich genau überlegen, wo sie einkaufen. Wenn nicht online, dann vermehrt regional und wenn geht direkt beim Hersteller.
12. Viele Unternehmen werden insolvent sein. Einige Unternehmen werden wachsen und manche aus dem Nichts auftauchen. Es wird neue Angebote, Produkte und Dienstleistungen geben – und es wird Kooperationen in allen Bereichen geben.
13. Viele unserer täglichen Probleme und Frustrationen von früher, sind heute gelöst. Wer regt sich heute noch wegen einer Parkstrafe oder wegen eines Flecks im neuen Hemd auf? Unwichtige Probleme werden sich auch in Zukunft schneller auflösen. Kaufen wird auf jeden Fall tiefgründiger!
14. Veränderungen wird es vor allem in folgenden Branchen geben (Beispiele):
    1. Bekleidungsbranche: GEWINNER: Bergsport-Bekleidungshersteller / VERLIERER: Ketten ohne klare Positionierung
    2. Lebensmittelbranche: GEWINNER: Zustellservice, Organic Food / VERLIERER: Junk Food
    3. Sportartikel: GEWINNER: Home-Trainingsausstatter / VERLIERER: Fitnessstudios
    4. Automobilhandel: GEWINNER: Autohäuser mit perfekten Stammkunden-Management / VERLIERER: Unpersönliche Autohäuser
    5. Reisebranche: GEWINNER: Regionale Top-Hotellerie / VERLIERER: Fernreisen, Airlines
    6. Dienstleistungsbranche: GEWINNER: Alle Dienstleister, die ihre Leistung auch digital anbieten können, Handwerker / VERLIERER: Alle Dienstleister, die in engem Körperkontakt arbeiten
    7. Produktionsunternehmen: GEWINNER: Industrien die verstärkt auf regionale Zulieferer setzen / VERLIERER: Alle, die abhängig sind von internationalen Lieferketten
15. Wenn Sie zu den Verlieren dieser Krise gehören sollten, dann ist es höchste Zeit über Alternativen zum derzeitigen Geschäftsmodell nachzudenken, oder das bisherige Geschäftsmodell zu innovieren. Gerade mit neuen Vertriebs- und Marketingansätzen lässt sich vieles bewirken. Verändern Sie gerade jetzt Dinge, die Sie schon lange als querdenkerische Idee im Kopf hatten, aber einfach nicht den Mut gehabt haben, diese radikale Maßnahmen umzusetzen.

Alle gewohnten Systeme im Vertrieb und Verkauf zurücksetzen. Lassen wir unsere “Hitze im Kopf” abkühlen, aber seien wir bereit. Weil die neue Zukunft im Vertrieb steht vor der Tür, viel früher als wir es vielleicht erwarten.

Autor Mag. Hans Bachinger – Geschäftsführer und Vergütungsberater der Menschen im Vertrieb Beratungsgesellschaft mbH
mit Inspirationen von LOOP-Salzburg

In diesem Artikel wird aus Gründen der besseren Lesbarkeit das generische Maskulinum verwendet. Weibliche und anderweitige Geschlechteridentitäten werden dabei jedoch ausdrücklich mitgemeint.